Despesas creditáveis

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Tipos de Varejo SEM Loja: Máquinas de venda, Marketing direto, Venda direta, Telemarketing, Marketing on-line 

Ciclo do Varejo: Varejista Maduro: Lentidão máxima, Conservadorismo, Declínio do retorno sobre o investimento;Varejista inovador: Prestígio baixo, Preço baixo, Serviços mínimos, Instalações deficientes, Oferta limitada de produtos; Varejista tradicional: Instalações sofisticadas, Serviços esperados, essenciais e exóticos, Locações com aluguel alto, Orientações da moda, Preços mais altos, Oferta ampliada de produtos.

Como os Varejistas Criam Valor: combinação de Preços Mais Baixos e Produtos e Serviços Especiais.

Programa de Fidelização: Programas de incentivo oferecidos por varejistas pára premiar os consumidores e encorajar a repetição da compra;Administração de Estoque de Resposta Rápida:Sistema no qual os membros do canal de distribuição cooperam pára reduzir o intervalo entre os pedidos e as entregas de mercadorias. Sistema de Venda por Vídeo: Sistema que utiliza monitores de vídeo localizados próximo a caixas registradoras ou quiosques pára anunciar produtos e serviços.

Venda Pessoal: é o processo pelo qual o vendedor identifica, aproxima, realiza a comercialização e satisfaz as necessidades e desejos do comprador, gerando benefícios recíprocos, idênticos e contínuos de vendedor e cliente.    *Administração de vendas: compreende planejamento, organização, controle de execução e análise de resultados de todas as atividades exercidas pela equipe de marketing pára posicionamento de produto no mercado e consequente venda do mesmo.  *Atividades Básicas Vendedores: Conquistar o pedido, Tirar o pedido, Entregar pedido

Etapas do Processo de Vendas: Prospecção, Apresentação, Abordagem, Sondagem, Negociação, Fechamento, Pós-Venda.

Maneiras Comuns de Organizar Força de Vendas: Estrutura geográfica, Estrutura por produto, Estrutura por cliente

A avaliação de desempenho dos vendedores pode ser feita baseada em seis critérios: Vendas, Contas, Visitas, Utilização do tempo, Despesas, Atividades extra-vendas

Recompensa Financeira: Salário fixo, Vantagem: dá aós representantes de vendas o máximo de segurança, dá aós gerentes de vendas grande controle sobre os representantes de vendas, Desvantagens: Não dá nenhum incentivo Necessita de supervisão mais estreita das atividades dos representantes de vendas;  

Comissão: Vantagem: Propicia o máximo incentivo, Ao aumentar as taxas de comissão, os gerentes de vendas podem encorajar os representantes a vender certos produtos antes relegados a segundo plano. Desvantagens: Os representantes de vendas desfrutam pouca segurança financeira, Os gerentes de vendas têm controle mínimo sobre a força de vendas.

Combinação: Vantagem: Fornece certo nível de segurança financeira, Dá algum incentivo, As despesas de vendas flutuam com o retorno das vendas. Desvantagens: As despesas de vendas são menos previsíveis, Pode ser difícil de administrar.

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