Análise de Mercado Internacional: Guia Completo

Como Conduzir uma Análise de Mercado?

No início das operações de exportação, poucas empresas realizam pesquisas para selecionar o mercado (ou mercados) com maior capacidade de exportação ou, até mesmo, fazem uma avaliação da própria capacidade de exportação.

Fontes de Dados

As fontes de dados podem ser agrupadas em:

• Fontes secundárias ou de desktop
• Fontes primárias ou de pesquisa específica

Esquema de Pesquisa de Mercado Internacional

O esquema básico de uma pesquisa de mercado internacional pode ser dividido em:

• O próprio mercado
• Fatores de acesso ao mercado

Análise Detalhada do Mercado-Alvo

Uma análise mais aprofundada do mercado deve conter, no mínimo, as seguintes informações sobre o mercado-alvo:

Mercado

Informações Gerais

• Localização
• Limites de fronteira
• Extensão
• Clima
• Distância do exportador
• Fuso horário
• População
• Idioma
• Cidades
• Portos e Aeroportos
• Mídia
• Estradas

Economia

• PIB
• Renda per capita
• Recursos naturais
• Principais produtos
• Principais produtos de importação
• Indústrias
• Comércio exterior
• Principais exportações
• Reservas internacionais
• Dívida externa
• Moeda
• Taxa de câmbio
• Principais bancos

Serviços

• Transporte internacional
• Frequência de diferentes modos de transporte
• Taxas de frete
• Possibilidade de utilização de contêineres, refrigerados, etc.
• Seguro
• Utilização obrigatória de qualquer meio de transporte e/ou seguro especial

Regulamentos

• Tarifa
• Preferências tarifárias
• Restrições às importações do produto
• Medidas antidumping, direitos compensatórios, salvaguardas
• Receita Federal
• Câmbio
• Zona de importação
• Formalidades aduaneiras

Produto

Mercado

• Descrição do produto
• Pauta
• Consumo e características
• Produção local e marcas dominantes
• Importação do produto (quantidade, origem)

Competição

• Nacional
• Exterior (fontes e montantes)
• Produtos substitutos
• Condições de venda
• Pós-venda

Marketing

• Canais
• Métodos de compra
• Sazonalidade dos pedidos
• Certificados exigidos
• Meios de distribuição utilizados

Promoção

• Feiras e exposições
• Sistemas de promoção
• Materiais publicitários comumente utilizados
• Catálogos, folhetos, amostras, etc.

Como Identificar e Explorar uma Janela de Oportunidade?

Uma janela comercial identifica o tempo ou períodos durante os quais um dado mercado é abastecido externamente.

Como Entrar em Contato com Clientes Potenciais?

Alguns terão páginas web e e-mails, outros terão números de fax e telefone, sendo estes os mais utilizados hoje. Confira alguns dos dados de clientes potenciais, tais como endereço, data de criação e fluxo de operações.

Joint Venture

Esta forma de internacionalização se dá por uma joint venture entre membros de duas ou mais empresas de diferentes países que têm interesses econômicos comuns, por meio de um acordo contratual de longo prazo.

Licenças

No contexto internacional, uma licença é um acordo contratual de longo prazo entre duas ou mais empresas de diferentes países.

As vantagens oferecidas por este modelo de internacionalização são divididas de acordo com o concedente ou beneficiário da licença:

• Para o concedente: É um meio para ter presença sem investir capital. A vantagem básica é que o ROI é ilimitado.
• Para o receptor: É um meio de acesso a marca, tecnologia ou outros ativos ou recursos que custariam muito dinheiro, tempo e esforço para desenvolver internamente ou obter.

Pode ser uma alternativa ao investimento direto estrangeiro (IDE), quando este é limitado ou proibido pelo país de destino, ou quando:

• Há um alto risco político.
• O tamanho do mercado não justifica o investimento.
• Não se tem todos os recursos.
• O tempo não aconselha ou o trabalho competitivo produz lá, ou simplesmente não se quer investir no exterior.

Franquias

Podemos ver dois tipos de franquias:

• Franquia de produto (Product Franchising): Neste caso, o franqueador se compromete apenas a fornecer seus produtos para o franqueado. Entre os casos típicos estão: a venda de combustível.
• Franquia de negócios (Business Format Franchising): Oferece-se ao franqueado um sistema padronizado para todo o negócio. O sistema varia do fornecimento do produto até os detalhes finais da estratégia competitiva.

Contratos de Gestão

São contratos por meio dos quais uma empresa internacional exporta seus serviços de gestão para determinado negócio em uma empresa local, em troca de certas taxas.

Contract Manufacturing

Esses contratos funcionam de forma reversa a uma licença. Neste caso, a empresa internacional contrata uma empresa local para a fabricação de seus produtos, fornecendo as especificações técnicas e de qualidade.

Como Definir o Preço e Conhecer as Tendências e Variações Sazonais nos Preços?

Uma precificação eficaz é um elemento-chave na estratégia de marketing para o desenvolvimento do produto a ser exportado. Os preços podem ser baseados nos custos incorridos pelo exportador ou nos preços do mercado-alvo.