Canais de Marketing e Distribuição: Conceitos e Estratégias

Canais de Administração

A cadeia de valor é formada por dois elementos principais: atividades primárias e atividades de apoio.

Conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo para disponibilizar um produto ou serviço para o consumidor final são chamados de canais de marketing/distribuição.

A relação comercial entre fornecedor/produtor e o consumidor final, através da influência de um intermediário (atacado ou varejo), é classificada como canal indireto. A afirmação original sobre canais diretos está incorreta.

Quando o fabricante utiliza atividades de marketing junto ao consumidor para este gerar uma demanda de negócios aos intermediários, definimos isso como estratégia PULL.

A cadeia de suprimentos/abastecimento é mais ampla que a própria logística? Sim, porque é dentro da cadeia de suprimentos que encontramos a logística.

O principal papel dos intermediários para aumentar a eficiência das empresas é reduzir o trabalho dos fabricantes e dos consumidores.

Em relação aos aspectos operacionais nos canais de distribuição, as duas possíveis formas que os intermediários utilizam para se relacionarem com os clientes são: direta e indireta.

Poder coercitivo, poder de recompensa e poder legitimado são tipos de poder para obtenção da cooperação dos participantes de canais.

Direito de exclusividade, direito de território, direito de revendedores e acordos vinculados são direitos e deveres dos participantes dos canais, envolvendo problemas éticos e legais.

Conceito de Canais de Distribuição

• Risco: Entidades que participam da cadeia de suprimento assumem um papel operacional específico.
• Poder: Compartilham a ideia de que irão obter melhores resultados a longo prazo como resultado da colaboração.
• Liderança: Cada organização se especializa em uma área ou função que coincide com sua competência central.

Forma direta: É o processo no qual a comercialização ocorre sem a participação de outra pessoa jurídica. Exemplos: vendedores da organização, telemarketing.

Forma indireta: Normalmente caracteriza-se por utilizar, no fluxo de produtos, as figuras importantes no processo de distribuição do atacadista e do varejista. Exemplo: fluxo fabricante-atacado-varejo-cliente final.

5 níveis de produção:

• Tamanho do lote;
• Tempo de espera;
• Conveniência especial;
• Variedade de produtos;
• Retaguarda de serviços.

Canal vertical: É formado por instituições independentes: produtor/fornecedor, atacadista e varejista.

Canal horizontal: É o sistema em que duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma oportunidade de marketing, pois, de forma isolada, não possuem capital.

Multicanais: Ocorre quando uma única empresa usa dois ou mais canais para atingir um ou mais segmentos de consumidores.