Comercialização Agrícola: Funções, Canais e Estratégias

Comercialização Agrícola: Definição e Funções

Processo contínuo e organizado do encaminhamento da produção agrícola ao longo de um canal de comercialização, no qual o produto sofre transformações, diferenciação e agregação de valor, coordenação existente entre a produção e o consumo dos produtos agropecuários, incluindo a transferência de direitos de propriedade, a manipulação de produtos e os arranjos institucionais que contribuem para a satisfação dos consumidores.

Funções da Comercialização Agrícola

Proporcionar a adequação do produto às preferências e necessidades do consumidor. A comercialização estabelece a relação do setor produtivo com o consumidor e está relacionada com a transferência de propriedade e com a agregação de valores (armazenamento, transporte, processamento) - funções do sistema de comercialização.

Funções de Troca

Estão relacionadas à posse dos produtos agrícolas, envolvendo a formação dos preços a partir da relação entre as funções de compra e de venda.

Funções Físicas

Estão relacionadas à geração de utilidade (facilidade) para os produtos agrícolas, no que diz respeito ao tempo (armazenagem), ao lugar (transporte) e à forma (processamento).

Funções Auxiliares

São aquelas que facilitam ou complementam o processo de comercialização dos produtos agropecuários, tais como padronização, financiamento, seguro, informações e pesquisas de mercado.

Canais de Comercialização Agrícola

São conjuntos de organizações interdependentes para tornar um produto ou um serviço disponível para uso ou consumo.

Agentes da Comercialização

Funções exercidas por eles contribuem para o fluxo de produtos, serviços e informações, previsão dos riscos envolvidos e para as negociações de pedidos e de financiamentos. Organizações intermediárias minimizam os esforços do produtor na distribuição das mercadorias, devido às discrepâncias existentes entre a produção e o consumo, no que diz respeito à quantidade e à variedade de produtos.

• Corretor: Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia, nem assume risco.
• Varejista: Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial.
• Comerciante: Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias.
• Atacadista: Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.

Tipos de Canais de Comercialização

• Canal de Nível Zero: Produtor que vende diretamente ao consumidor final. Ex: Feiras livres; vendas diretamente nas residências (porta a porta).
• Canal de Um Nível: Canal que possui um intermediário (varejista) na comercialização dos produtos agrícolas. Ex: Supermercados, lojas de conveniência, fruteiras, açougues.
• Canal de Dois Níveis: Canal que possui dois intermediários (atacadistas e varejistas) na comercialização dos produtos agrícolas. Ex: Centrais de distribuição, atacados, restaurantes, cozinhas industriais.
• Canal de Três Níveis: Canal que possui três intermediários (processadora de alimentos, atacadista e varejista) na comercialização de produtos agrícolas. Ex: Packing house, agroindústrias em geral, cooperativas agropecuárias.
• Canal de Quatro Níveis: Canal que possui quatro intermediários. Ex: Trading de exportação, centrais de abastecimento.

Estratégia de Comercialização Agrícola

Criar uma posição exclusiva e vantajosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades. A escolha da estratégia proporciona a diferenciação em relação a outras propriedades, gera vantagens competitivas. Uma propriedade rural pode utilizar 2 estratégias:

• Difusão de seus produtos: O produtor está preocupado em distribuir o produto no mercado, não importando com a diferença entre os compradores (commodities). Produto padronizado, a efetivação da comercialização depende do preço e do agricultor cumprir o contrato.
• Segmentação do mercado: Demanda heterogênea, definir o mercado-alvo, produtos diferenciados. A efetivação da comercialização depende da qualidade e da capacidade do produtor atingir o segmento específico do mercado (nichos de mercado = estilo de vida, hábito alimentar, características socioeconômicas). Um exemplo de segmentação de mercado é o comércio justo e solidário.

Qualidade e Competitividade dos Produtos

Uma medida analisada a partir da relação entre valor e preço do produto. Estratégias de comercialização influenciam na competitividade (segmentação do mercado, diferenciação de produtos e diversificação de produtos).

3 Vertentes da Qualidade

• A primeira: Uma relação do objeto com o usuário e com o uso pretendido, a partir da relação entre as propriedades inerentes de um produto qualquer e sua capacidade de satisfazer às necessidades de um consumidor.
• A segunda: Relacionada à conformidade do produto com requisitos ou especificações, ou melhor, com o grau ou percentual de conformidade com requisitos do projeto (ingredientes, higiene, propriedades físicas e químicas).
• A terceira: Define qualidade como satisfação total dos interessados na organização ou na atividade em questão. Os interessados na empresa são os consumidores, os empregados, os acionistas, a sociedade, o governo, entre outros atores que mantêm qualquer relação direta ou indireta com determinada atividade produtiva e de comercialização.

Fundamentalmente, pode-se estabelecer que a qualidade diz respeito aos atributos de um produto, às preferências do consumidor, ou ao processo ou tecnologia empregados, ou ainda à história do produto, ou ao processo de fabricação.