Comportamento do Consumidor: Guia Completo

Comportamento do Consumidor

É o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazerem necessidades e desejos.

Fatores Psicodinâmicos

Fatores internos e externos que atuam sobre o consumidor:

• Culturais: Cultura, Subcultura, Classes Sociais.
• Sociais: Grupos de Referência, Família, Papéis e Posições Sociais.
• Pessoais: Idade, Ocupação, Condições Econômicas, Estilo de Vida, Personalidade.
• Psicológicos: Idade, Ocupação, Condições Econômicas, Estilo de Vida e Personalidade. (Revisar possível redundância com fatores pessoais)

Processo de Decisão

Etapas da Tomada de Decisão

Ocorre quando o consumidor percebe uma diferença significativa entre seu estado atual e algum estado desejado ou ideal.

Processo pelo qual o consumidor pesquisa o ambiente à procura de dados para tomar uma decisão sensata: Decisão de escolha/compra. Análise da melhor alternativa.

Estágios do Desenvolvimento do Consumidor

1. Observando
2. Pedindo
3. Selecionando
4. Comprando com Auxílio
5. Fazendo Compras Independentes

Segmentação de Mercado

Identificação de grupos de clientes que respondem diferentemente a ofertas competitivas. Uma estratégia de segmentação associa os segmentos a um programa para gerar uma oferta específica.

Exemplos de Segmentação

• Características dos Clientes: Geográfica, Tipo de Organização, Tamanho da Empresa, Estilo de Vida, Sexo, Idade, Ocupação.
• Abordagens Relacionadas a Produtos: Tipo de Usuário, Uso, Benefícios Procurados, Sensibilidade de Preço, Concorrência, Aplicação, Lealdade à Marca.

Definição de Segmentos

• Benefícios
• Sensibilidade ao Preço
• Lealdade
• Aplicações
• Segmentos Múltiplos versus Estratégia de Foco

Definição de Mercado

Ambiente social ou virtual propício à troca de bens e serviços. Instituição onde ofertantes e demandantes realizam transações comerciais.

Entendendo o Mercado

• Ponto de partida
• Fator importante

Análise de Mercado

Confronto entre oferta e demanda, escassez futura, região geográfica, preço de venda, custos de comercialização e estoques.

Demanda e Oferta

Demanda

Ponto de partida para o estudo de mercado.

Lei da Demanda

No mercado, a quantidade de um bem que os consumidores desejam comprar varia inversamente com o preço, mantendo as demais condições constantes.

Oferta

Quantidade de bens ou serviços que os produtores desejam vender em determinado período.

Variáveis da Oferta

• Quantidade ofertada
• Preço do bem
• Preço dos bens concorrentes
• Custo de produção

Fatores Relevantes

Componente Econômico

• PIB
• Lucros do Setor
• Taxas de Inflação
• Produtividade Setorial
• Taxas de Emprego
• Balanço de Pagamentos
• Taxas de Juros

Componente Social

• Níveis Educacionais
• Costumes
• Crenças
• Estilo de Vida
• Idade

Componente Político

• Tipo de Governo
• Atitude Frente às Indústrias
• Aprovação de Leis
• Partidos Políticos

Componente Legal

• CDC
• Defesa da Livre Concorrência
• Meio Ambiente
• Empresariais

Componente Tecnológico

• Procedimentos e Equipamentos Novos (ex: Robotização)
• Aumento da Eficiência das Indústrias Manufatureiras
• Internet
• Telecomunicações
• Automação e Informática

Tendências

Definição de Tendência

Movimento social, espontâneo ou induzido, que agrupa pessoas com comportamentos semelhantes em um período determinado.

Tendência de Mercado

Direção ou sequência de eventos com promessa de durabilidade.

E-commerce

Modalidade de comércio que realiza transações financeiras por meio de dispositivos e plataformas eletrônicas.

Mídias Sociais

Canais de relacionamento que oferecem possibilidades para o marketing digital. Permitem comunicação bidirecional e a criação de conteúdo pelos usuários.