Comportamento do Consumidor: Mercado, Motivação e Influências

Mercado: Definição e Tipos

Um grupo de consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo e que estão dispostos a satisfazê-los através da troca de outros valores. Devemos distinguir entre:

• Mercado Teórico: (consumidores que compram perfumes)
• Target Market: (qualquer grupo de pessoas que usam perfumes) é definido como um alvo para um determinado tempo.
• Potencial de Mercado: (pessoas que podem usá-los no futuro, por exemplo, fragrâncias) conjunto de compradores que ainda não compram meus produtos, mas podem adquiri-los no futuro.

Limites do Mercado

1. Físicos, Geográficos ou Territoriais: (o alcance de seus produtos locais, regionais, nacionais e estrangeiros).
2. Características do Consumidor: (adaptados às necessidades do consumidor).
3. Características de Uso do Produto: (em que atua).

O Consumidor Final e Fatores de Influência

Uma pessoa que tira proveito dos benefícios oferecidos pelo produto. É um estudo difícil de realizar, pois não é um comportamento padrão fixo, mas todos são afetados por muitos fatores que o influenciam.

Fatores Externos: Atitude

A atitude é a manifestação do humor de uma pessoa em direção à meta ou metas. É adquirida e aprendida. A atitude tem uma fase de treinamento (informações recebidas através de amigos), que geralmente são da família, educação, personalidade, etc.

Componentes da Atitude

Os componentes que a compõem são:

• Cognitivo ou de Conhecimento: (quando você tem uma atitude compreensiva para com o produto, por exemplo, "website, a rede social tinha consciência disso").
• Afetivo: (quando você já tem algum tipo de sentimento para com o produto, por exemplo, "imagem positiva").
• Conativo: (parte da atitude que leva à compra, por exemplo, "estar em contato com as pessoas").

Funções da Atitude

Suas funções incluem:

• Utilitária: (manter em contato com as pessoas).
• Valores: (tentar entender o que é bom ou ruim, por exemplo, "várias redes de comunicação, qual melhor se encaixa").
• Defesa: (porque eu acho que é um bom meio de comunicação).
• Medida de Informação: (agradeço a função de serviço).

Percepção: Como Entendemos o Mundo

Maneira pessoal de entender e dar sentido aos estímulos.

Fatores da Percepção

Seus fatores são:

• Idade
• Necessidade
• Contexto
• Prejuízo ou avaliações que possam ter
• Preço (associado a uma alta ou baixa qualidade)
• Embalagem

Importância da Percepção do Cliente

Conhecer a percepção de todos os clientes ajuda a desenvolver o produto, o preço e o design da campanha publicitária.

Fatores Pessoais de Influência

Os fatores pessoais são divididos em:

• Demográficos: (pessoas que vivem nesse território, o que pode influenciar o consumo).
• Socioeconômicos: (profissão ou atividade realizada).
• Psicográficos: (análise da personalidade e estilo de vida do indivíduo).

Motivação: O Impulso para a Compra

A ideia de necessidade, ou a emoção que me instiga a comprar algo. Afeta os critérios de avaliação de necessidades.

Fases da Motivação

É dividida em três fases:

1. Deficiência: (na ausência de alguma coisa).
2. Dinâmica: (quando eu passo a agir para atender a essa necessidade, racional ou emocional).
3. Satisfação da Necessidade: (recompensa por ter conseguido tudo).

Teorias da Motivação

Tem várias teorias diferentes, inclusive psicológicas:

Hierarquia das Necessidades de Maslow

É dividida em uma hierarquia de cinco níveis:

1. Necessidades Fisiológicas: (alimento, abrigo, roupas).
2. Necessidades de Segurança: (trabalho constante, propriedade, poupança).
3. Necessidades Sociais: (pertencer a um grupo social).
4. Necessidades de Estima: (reconhecimento, prestígio).
5. Necessidades de Autorrealização: (encontrar-se).

Não é possível obter um outro nível sem primeiro ter abordado o anterior.

Teoria Psicanalítica de Sigmund Freud

Nossas mentes e emoções mantêm lembranças do nosso subconsciente. A psicanálise é uma disciplina fundada por Sigmund Freud, onde podemos distinguir três níveis:

1. Método de Pesquisa: (que é uma evidência do significado inconsciente das palavras, atos ou produções imaginárias individuais. Baseia-se em associações livres do sujeito que garantam a validade da interpretação).
2. Método Psicoterapêutico.
3. Um Conjunto de Teorias: em psicologia e psicopatologia.

Teoria dos Dois Fatores de Herzberg

As pessoas são influenciadas por dois fatores:

1. A satisfação é principalmente o resultado de fatores motivacionais.
2. A insatisfação é principalmente o resultado de fatores de higiene.

Se os fatores de higiene estão ausentes ou inadequados, causam insatisfação, mas sua presença tem pouco efeito sobre a satisfação a longo prazo.

Fatores de Higiene (Insatisfação)

Sua falta gera insatisfação:

• Salário e benefícios
• Políticas e organização empresarial
• Relações com colegas de trabalho
• Meio ambiente de trabalho

Fatores Motivacionais (Satisfação)

Geram satisfação:

• Realização
• Reconhecimento da independência de trabalho
• Responsabilidade

Influências Externas no Comportamento do Consumidor

Influências externas fora das condições de consumo que vão influenciar o seu comportamento no momento da compra.

O Ambiente Macroeconômico e Suas Influências

O ambiente macro é dividido em:

Cultura

Um conjunto de normas, crenças e costumes. É determinada pelo produto, preço, distribuição e mídia.

Ambiente Demográfico

Tem um impacto sobre os hábitos de compra e consumo de itens específicos.

Ambiente Econômico

Determina o rendimento, o nível de emprego, a taxa de câmbio, a taxa de juros sobre o dinheiro e a inflação.

Ambiente Político-Jurídico

Levando a uma maior liberalização da economia, bem como oportunidades de negócios.

Ambiente Tecnológico

Resultando em uma renovação (por mudanças) dos produtos oferecidos.

Ambiente Natural/Ecológico

Uma grande variedade de produtos orgânicos, alimentos orgânicos, detergentes que não incorporam fosfato, embalagens recicláveis, etc. É encorajado pelas autoridades públicas e empresas privadas.