Comportamento do Consumidor e Mix de Marketing

Fatores de Influência:

• Pessoais: Idade, fase da vida e estilo de vida.
• Psicológicos: Freud estudou; o que leva alguém a comprometer grande parte de sua renda por uma marca?
• Cultura: Subculturas, valores e crenças.
• Classe: Conforto doméstico e nível de escolaridade.
• Social: Status e referência. Influenciam a atitude de uma pessoa (ex: médico que indica outro, professor, a família/crianças).

Tipos de Demandas

• Demanda negativa: O mercado não gosta do produto e até pagaria para não utilizá-lo. O marketing deve redesenhar o produto valorizando seus benefícios e criando uma imagem mais positiva do mesmo.
• Demanda inexistente: Os consumidores estão indiferentes ao produto. O marketing deve sintonizar os benefícios do produto com as reais necessidades dos consumidores.
• Demanda latente: Forte vontade do mercado por determinado produto ou serviço. O papel do marketing é verificar o potencial de cada mercado e desenvolver produtos e serviços que os atendam.
• Demanda declinante: Quedas na procura por um determinado produto. O papel do marketing será redesenhar o produto.
• Demanda irregular: Sazonalidade da procura. O marketing deverá aplicar o sincromarketing para aumentar esta procura durante todo o período das atividades.
• Demanda plena: Quando as organizações estão satisfeitas com o volume movimentado em seu negócio. O marketing deverá estar atento ao mercado para mudança nos hábitos dos consumidores.
• Demanda excessiva: Excesso na procura. O papel do marketing é praticar o demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar.

Mix de Marketing (4Ps e 3Ps Adicionais)

• Produto: A variedade desses produtos, a qualidade, o design, a marca, a qualidade ou tipo da embalagem, os tamanhos disponíveis, o nível de serviços pré e pós-venda, as garantias oferecidas e possíveis devoluções.
• Preço: O próprio preço em si em relação aos concorrentes, os descontos oferecidos, as concessões, os prazos de pagamento e o sistema de financiamento.
• Promoção: O nível de publicidade, a promoção e a força de vendas, as ações de relações públicas da empresa e o marketing direto.
• Praça: Os canais de venda utilizados; a cobertura, a variedade, locais, o estoque disponível e o transporte.

Bulgacov (2007) destaca ainda os 3 Ps adicionais existentes para o marketing de serviços (BOOMS; BITNER apud KOTLER, 2001) denominados de pessoas, prova física e processo, sendo:

• Pessoas: O nível de desenvolvimento das pessoas que prestam o serviço como fator fundamental de diferenciação, a ser alcançado por meio de treinamento e motivação.
• Prova física: Relacionada ao estilo ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experiência de compra, à aparência do local e das pessoas, à velocidade do atendimento ou da prestação do serviço e à limpeza das instalações.
• Processo: Relacionado ao método utilizado para a prestação do serviço, padronizado ou customizado, através de atendimento direto ou tipo self-service, e linhas de conhecimento aplicadas.

Fatores Resumidos: SOCIAIS, CULTURAIS, SITUACIONAIS, PSICOLÓGICOS e PESSOAIS.