Conceitos Essenciais de Varejo e Vendas
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Tipos de Varejo Sem Loja
- Máquinas de venda
- Marketing direto
- Venda direta
- Telemarketing
- Marketing online
Ciclo do Varejo
Varejista Maduro
- Lentidão máxima
- Conservadorismo
- Declínio do retorno sobre o investimento
Varejista Inovador
- Prestígio baixo
- Preço baixo
- Serviços mínimos
- Instalações deficientes
- Oferta limitada de produtos
Varejista Tradicional
- Instalações sofisticadas
- Serviços esperados, essenciais e exóticos
- Locações com aluguel alto
- Orientações da moda
- Preços mais altos
- Oferta ampliada de produtos
Como os Varejistas Criam Valor
Combinação de preços mais baixos e produtos e serviços especiais.
Programa de Fidelização
Programas de incentivo oferecidos por varejistas para premiar os consumidores e encorajar a repetição da compra.
Administração de Estoque de Resposta Rápida
Sistema no qual os membros do canal de distribuição cooperam para reduzir o intervalo entre os pedidos e as entregas de mercadorias.
Sistema de Venda por Vídeo
Sistema que utiliza monitores de vídeo localizados próximo a caixas registradoras ou quiosques para anunciar produtos e serviços.
Conceitos de Vendas
Venda Pessoal
É o processo pelo qual o vendedor identifica, aproxima, realiza a comercialização e satisfaz as necessidades e desejos do comprador, gerando benefícios recíprocos, idênticos e contínuos para vendedor e cliente.
Administração de Vendas
Compreende planejamento, organização, controle de execução e análise de resultados de todas as atividades exercidas pela equipe de marketing para posicionamento de produto no mercado e consequente venda do mesmo.
Atividades Básicas dos Vendedores
- Conquistar o pedido
- Tirar o pedido
- Entregar pedido
Etapas do Processo de Vendas
- Prospecção
- Apresentação
- Abordagem
- Sondagem
- Negociação
- Fechamento
- Pós-Venda
Maneiras Comuns de Organizar a Força de Vendas
- Estrutura geográfica
- Estrutura por produto
- Estrutura por cliente
Critérios para Avaliação de Desempenho dos Vendedores
A avaliação de desempenho dos vendedores pode ser feita baseada em seis critérios:
- Vendas
- Contas
- Visitas
- Utilização do tempo
- Despesas
- Atividades extra-vendas
Tipos de Remuneração Financeira para Vendedores
Salário Fixo
Vantagens:
- Dá aos representantes de vendas o máximo de segurança.
- Dá aos gerentes de vendas grande controle sobre os representantes de vendas.
Desvantagens:
- Não dá nenhum incentivo.
- Necessita de supervisão mais estreita das atividades dos representantes de vendas.
Comissão
Vantagens:
- Propicia o máximo incentivo.
- Ao aumentar as taxas de comissão, os gerentes de vendas podem encorajar os representantes a vender certos produtos antes relegados a segundo plano.
Desvantagens:
- Os representantes de vendas desfrutam pouca segurança financeira.
- Os gerentes de vendas têm controle mínimo sobre a força de vendas.
Combinação
Vantagens:
- Fornece certo nível de segurança financeira.
- Dá algum incentivo.
- As despesas de vendas flutuam com o retorno das vendas.
Desvantagens:
- As despesas de vendas são menos previsíveis.
- Pode ser difícil de administrar.