Conceitos de Marketing e Estratégias para Farmácias

Marketing: Definição

Conjunto de atividades destinadas a criar trocas que satisfaçam as necessidades dos clientes, gerando benefícios para o negócio através da venda de produtos e serviços.

Conceitos Básicos de Marketing

• Necessidade:
• Desejo:
• Demanda: Formulação expressa de um desejo, condicionada pelos recursos disponíveis e o incentivo recebido do marketing.
• Mercado: Grupo de pessoas que desejam satisfazer suas necessidades e possuem os recursos necessários para isso.
• Produto: Podem ser físicos, serviços ou ideias que atendam às necessidades dos consumidores.

Marketing Estratégico

Conjunto de procedimentos para orientar a empresa para as oportunidades econômicas mais atraentes. Três tipos de ações fazem parte do marketing estratégico:

• Pesquisa de mercado
• Tomada de decisão estratégica
• Análise do comportamento do consumidor

Marketing Operacional

Conjunto de ações para implementar as decisões estratégicas. Nesta fase, as decisões são especificadas em um plano de ação e aplicadas no dia a dia.

Análise do Ambiente

O ambiente engloba as forças ou fatores externos à empresa que podem impactá-la. Seis aspectos a serem considerados:

• Ambiente Natural ou Físico: Condições climáticas e geográficas que afetam a saúde das pessoas e determinam os produtos que necessitam.
• Ambiente Demográfico: Cada área tem uma população e uma área natural de influência.
• Ambiente Econômico e Cultural: O nível de compra de cada indivíduo é determinado por sua renda. A análise ambiental determinará o poder aquisitivo da população atendida.
• Ambiente Competitivo: A garantia de confiança é crucial. A seleção técnica de produtos de qualidade é essencial.
• Ambiente Político-Legal: Respeitar as leis de gestão farmacêutica que especificam as condições da atividade.
• Análise Interna: Estudo das informações geradas pela empresa e dos recursos disponíveis. Fontes de informação:
  • Números do negócio
  • Estrutura e funcionamento interno
  • Decisões estratégicas

Definição de Estratégias (Três Fases)

• Segmento de Mercado: Grupos populacionais ou mercado-alvo a serem priorizados. O segmento de idade com o qual se trabalha é chamado de público-alvo.
• Exemplo: Aposentados
  • Necessitam de medicação e sofrem de muitas doenças.
  • Recorrem a benefícios para a saúde.
  • Possuem poder de compra reduzido.
• Outros segmentos importantes: gestantes e famílias com crianças em idade escolar.
• Posicionamento do Serviço: Imagem ou conceito desejado para a empresa no segmento de população selecionado.

Análise do Comportamento do Consumidor

Atividades realizadas desde que o consumidor sente a necessidade de comprar e usar o produto. A motivação, predisposição geral que orienta o comportamento para obter o desejado, é fundamental.

Mix de Marketing

Estratégias implementadas através de planos de ação para influenciar o comportamento de compra dos clientes. Componentes:

• Produto: Qualquer coisa com valor para o usuário que satisfaça suas necessidades, tangível ou intangível.
• Preço: Preço definido ou livre. Em medicamentos, a margem para estratégia de preço é limitada.
• Distribuição: Limitada à dispensação, sendo proibida a venda externa de medicamentos de uso humano.
• Comunicação: Ações para informar o público-alvo sobre a oferta. Técnicas: publicidade, promoções, etc.

Marketing de Relacionamento

Criar, fortalecer e manter relacionamentos com os usuários, buscando sua lealdade para maximizar a receita por cliente. A comunicação direta é eficaz e promove o "boca a boca".

Promoção de Vendas

Ações para aumentar as vendas a curto prazo. Diferenças em relação a outras técnicas de marketing:

• Resultados rápidos.
• Incentivos variados.
• Temporário, perde efeito se banalizado.