Conflitos, Processos de Solução e Negociação

Conflito é um fenômeno próprio das relações humanas. Eles acontecem por causa de posições divergentes em relação a algum comportamento, necessidade ou interesse comum.

Elementos do Conflito

• A Pessoa: o ser humano, com seus sentimentos e crenças.
• O Problema: as necessidades e interesses contrariados.
• O Processo: as formas e os procedimentos adotados.

Processos de Solução de Conflitos

Procedimentos não adversariais de solução de conflitos são aqueles em que as partes não atuam como adversárias, mas como corresponsáveis na busca de uma solução. A facilitação, a mediação e a conciliação são três procedimentos não adversariais de solução de conflitos.

Nos processos adversariais, que podem ser administrativos, judiciais ou arbitrais, um terceiro resolve o conflito.

Negociação

A negociação é a forma mais simples e também mais antiga de resolução de conflitos. Dá-se pelas vias do diálogo direto entre as partes, sem a interferência de um terceiro. É um fenômeno tão comum na vida das pessoas que sequer é notado na maioria dos casos em que acontece.

Definições de Negociação

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados."
• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório."
• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta."

Negociação Baseada em Princípios

As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são:

• Pessoas: Separe as pessoas do problema.
• Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições.
• Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
• Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão.

Etapas da Negociação

O período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas:

• Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.
• Planejamento: procura-se gerar ideias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos.
• Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo.

Tipos de Negociação

• Negociações Distributivas: envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel.
• Negociações Integrativas: envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc.
• Negociação Criativa: cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos.