Como Definir Objetivos SMART e Estruturar o Seu Modelo de Negócio

Definir Objetivos: Ações Concretas para Atingir Metas

Os objetivos são declarações operacionais e ações concretas que devem ser tomadas para atingir as metas, especificando exatamente o que deve ser feito para as alcançar. Os objetivos representam o esforço necessário para atingir a meta. Geralmente, são associados a números e datas, facilitando a determinação do seu sucesso. Os objetivos podem ser estratégicos (da organização, do departamento, da secção/grupo) ou individuais.

O Framework SMART para Definição de Objetivos

O método SMART ajuda a garantir que os objetivos sejam claros e alcançáveis:

• Specific (Específico) – Indica o que se pretende fazer, respondendo às questões: O quê? Onde? Como? Quando? As respostas devem ser concretas e claras.
• Measurable (Mensurável) – Indica como se saberá que a meta foi atingida, trabalhando com unidades mensuráveis, onde existe uma medida de sucesso.
• Achievable (Atingível) – Indica se existe o poder e os recursos para atingir a meta. A meta tem de ser realista e alcançável com empenho.
• Relevant (Relevante/Realista) – Indica se é possível atingir a meta de forma realista e o quão relevante ela é. O objetivo deve ser delineado em linha com os objetivos gerais da organização.
• Timely (Temporal) – Define quando se pretende atingir a meta (aqui pode-se fazer um blueprint), existindo uma medida temporal de sucesso.

Os 9 Blocos Fundamentais do Business Model Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta estratégica que descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e capta valor. Os seus nove blocos são:

1. Segmento de Clientes

   A palavra “segmento” implica a escolha de uma fatia do mercado. É necessário definir um nicho de clientes. Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspetiva do cliente, pois é ele quem irá pagar pelo produto ou serviço entregue. Este bloco define para que grupo de clientes o negócio se destina.

2. Oferta/Proposta de Valor

   Valor significa benefício. É fundamental explicitar quais são os benefícios que os seus produtos ou serviços entregam aos clientes. É necessário saber o que os clientes valorizam.

3. Canais

   Canais descrevem os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor ao cliente. Na perspetiva do marketing tradicional (os 4 Ps), canais representam o “P” de Distribuição (Place) e o “P” de Promoção (Promotion). Os canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto, ou seja, qualquer tipo de interface da empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar conhecimento e avaliar a proposta de valor do produto, efetuar a compra e o uso do mesmo. É muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a importância do encaixe estratégico no modelo de negócio CANVAS.

4. Relacionamento com Clientes

   Descreve as estratégias que evitam que os clientes comprem no concorrente por razões como o preço ser mais baixo. Definir boas estratégias de relacionamento é difícil, mas fundamental para reter clientes. Muitas empresas start-ups adotam um relacionamento baseado em “Autoatendimento”, pelo qual o cliente resolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num elevado nível de atendimento garante destaque e maior lucratividade. O relacionamento descreve porque é que os consumidores escolhem a empresa que escolhem.

5. Fontes de Rendimento

   Determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos. Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguer, licença, leilão, etc. O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas estão a transformar os seus mercados ao cobrar por assinatura em vez de por diária, e alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de permanência ao invés de cobrar por prato ou quilo.

6. Recursos-Chave

   São os ativos fundamentais para fazer o negócio funcionar. Este bloco deve limitar-se a descrever o que realmente importa dentro dos ativos da empresa. Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos (como máquinas ou instalações), intelectuais (como patentes), e recursos humanos (como a equipa de programadores ou atendimento). São os recursos que ajudam a trazer benefício para o cliente e que fazem com que a empresa funcione.

7. Atividades-Chave

   De forma complementar aos Recursos-Chave, as Atividades-Chave devem tratar das atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o negócio funcione corretamente. Se uma empresa possui uma plataforma web como Recurso-Chave, muito provavelmente terá como Atividade-Chave a manutenção desta plataforma. Alguns exemplos de atividades são: produção de bens, resolução de problemas, gestão de plataformas, vendas consultivas, desenvolvimento de produtos, etc.

8. Parcerias-Chave

   Refere-se primordialmente a terceirizações (fornecedores). Lista outras empresas que ajudam o negócio a entregar a oferta de valor. Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do negócio deve ser listada neste bloco. São tudo o que a empresa precisa de pagar (recursos humanos, rendas, impostos…).

9. Estrutura de Custos

   Descreve todos os principais custos que têm impacto financeiro e são derivados da operacionalização do negócio. Eles serão provavelmente oriundos dos blocos de Recursos-Chave, Atividades-Chave e Parcerias-Chave. Porém, também será possível que custos de canais sejam considerados (comissão de vendedores, por exemplo).