Dominando a Negociação: Estratégias, Estilos e Erros Comuns

Equívocos sobre a Negociação Ganha-Ganha

Muitas pessoas igualam uma negociação ganha-ganha a uma simples divisão de um montante em partes iguais, quando na verdade uma negociação ganha-ganha é um acordo integrativo que alavanca plenamente todos os interesses das partes envolvidas.

Esses equívocos contribuem para deixar o dinheiro em cima da mesa, pois, na maioria das vezes, as pessoas não percebem que estão perdendo dinheiro, já que acreditam que o meio-termo ou a divisão em partes iguais seja uma forma de negociação ganha-ganha.

Estratégia de Ofertas Múltiplas e Simultâneas

O negociador deve apresentar à outra parte, no mínimo, duas propostas de igual valor para si. Esta estratégia pode ser eficaz até mesmo com negociadores menos cooperativos.

As vantagens dessa estratégia são que os negociadores que fazem ofertas múltiplas e equivalentes obtêm resultados mais lucrativos e são avaliados favoravelmente pela outra parte envolvida.

A Importância de Avaliar Estilos de Negociação

É importante avaliar seu próprio estilo de negociação para conhecer os pontos fortes e fracos desse estilo. Como vimos, todos os estilos têm uma vantagem e uma desvantagem. Assim, o ideal é identificar seu próprio estilo para saber quais são suas fraquezas e saber mesclar seu estilo com outro que lhe traga uma característica positiva para suprir suas deficiências.

Avaliar o estilo do seu oponente é de extrema importância para você saber sua orientação e suas principais necessidades. Assim, você o compreenderá melhor e poderá utilizar diversas técnicas para talvez mudar o estilo dele de negociação ou até mesmo para poder fazer uma negociação ganha-ganha, onde todos saiam ganhando.

Estilos Emocionais e Eficácia na Negociação

Ao avaliar o seu próprio estilo emocional (referência ao teste no Quadro 5-2), qual estilo é o mais eficaz para se obter resultados desejados em negociação?

Meu estilo emocional é “Racional”.

O mais eficaz é o negociador irracional, pois ele faz o oponente acreditar que irá até o fim para conseguir o que quer. Assim, o oponente tende a aceitar um acordo com mais facilidade.