O que é dualidade das partes

1980-mudança de mentalidade entre atender as próprias necessidades e atender as necessidades dos outros.

BILATERAL-negociação é um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO:

• Negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
• Negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.
•  Negociação é o processo através do qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
• Negociação é o uso da informação, poder e tempo, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

A NEGOCIAÇÃO PODE SER: ( DISTRIBUTIVA, INTEGRATIVA ).

• Distributiva: aquela em que as partes competem pela distribuição de um bolo ou de uma soma fixa de valor (ganha-perde).
• Integrativa: quando as partes cooperam entre si pára obter o máximo de benefício, mas sem prejudicar a outra parte, o que pressupõem a criação e a reivindicação de valor (ganha-ganha).

RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO

• Qualquer método usado pára resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos. perde x perde... Perde x ganha...  ganha x perde.
• Qualquer método usado pára resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos. ganha x ganha.

OS 3 PILARES DA NEGOCIAÇÃO: (INFORMAÇAO, PODER E TEMPO).

• Poder: Está relacionado com o domínio da situação, quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se negociando, vai sair na frente no processo.  O poder é subdividido em:
• Poder Pessoal: É o poder inato, presente em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado. Ex.: moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.
• Poder Circunstancial: Poderes abrangidos por essa classificação enfocam a questão da situação, do momento, do tipo de negociação, da influencia do meio. Ex.: especialista, posição, precedente, conhecer as necessidades, barganha.
• Informação: A informação está intimamente relacionada com o pode de conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas, um ponto chave da negociação é a busca dessas necessidades dos envolvidos.
• Tempo: Interfere nas negociações podendo ser positivo ou negativo dependendo das circunstancias.

5 ENFOQUES DA NEGOCIAÇÃO: (COMPROMISSO, BARGANHA, COERÇÃO, EMOÇÃO, Raciocínio Lógico).

Compromisso: implica na busca de um fundamento intermediário, um processo no qual as partes fazem concessões até que cheguem a um denominador comum.

Barganha: é o ato de fazer e obter permissão das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção: muito usada por quem tem certo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Emoção: a emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

Raciocínio Lógico: sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está garantida em referências.

4 QUESTÕES ESTRATÉGICAS BÁSICAS  SOB O PONTO DE VISTA ESTRATÉGICO DA NEGOCIAÇÃO:

• Objetivos Tangíveis.
• Objetivos Emocionais Simbólicos.
• Resultado Desejado.
• Impacto Esperado no Relacionamento.

7 TÉCNICAS Pára AS EMPRESAS NEGOCIAREM COM MAIS EFICIÊNCIA:

• Visão sistêmica (ter a visão do todo)
• Diálogo (identificar os interesses)
• Multiplicidade de ações (opções que satisfazem as partes)
• Venda integrativa (relacionamento)
• Carta na mangá (planos extras pára sua negociação)
• Comunicação (ter uma relação de informação e resposta)
• Tempo (prazo)

3 RAZOES PELAS QUAIS EXISTEM POUCOS NEGOCIADORES:

• Muitas pessoas não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar quer seja na escola quer seja em casa.
•  As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que não possa ser feito.
• A terceira razão, e provavelmente a mais forte. O medo!

3 NATUREZAS DO CONFLITOS:

Interesses.

Necessidade.

Opinião.

2 VARIAVEIS:

Construtivo.

Destrutivo.

3 TIPOS DE CONFLITO:

• Discussão.
• Competição.
• Conflito.

 Obs.: as 2 iniciais são consideradas benéficas enquanto o conflito propriamente dito é nociva.