Estilos de Negociação e Elementos Essenciais de Confiança

Estilos de Negociação: Identificação e Explicação

Podemos identificar quatro estilos de negociadores. São eles:

• Catalisador: Aprecia inovações, gosta de criatividade e exclusividade, e admira grandes projetos e ideias.
• Controlador: Tem ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas e independência em relação aos outros.
• Apoiador: Admira o trabalho em equipe, preocupa-se com as pessoas e com o bem-estar geral, buscando a eliminação de conflitos e problemas.
• Analítico: Tem ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança e garantia.

Os Quatro Elementos de Confiança na Negociação

Em toda negociação, quatro elementos de confiança precisam ser trabalhados:

• A Credibilidade: Cumprir o que se promete e fazer o que se diz. O negociador de estilo Catalisador preza pela credibilidade.
• A Coerência: Dizer o que se pensa, e não apenas o que a outra parte gostaria de ouvir. O negociador de estilo Apoiador preza pela coerência.
• A Aceitação: Aceitar que os outros sejam diferentes e não julgar o próximo. O negociador de estilo Controlador preza pela aceitação.
• A Sinceridade: Não esconder o jogo, falando sobre sentimentos, fatos e informações não confidenciais. O negociador de estilo Analítico preza pela sinceridade.

Dilemas da Honestidade e Confiança em Negociações

Em toda negociação, é crucial estabelecer uma relação de confiança e honestidade entre as partes. A respeito desses aspectos, os negociadores geralmente enfrentam dois dilemas principais:

• Honestidade: O dilema reside em determinar até que ponto revelar suas "cartas". Revelar demais pode permitir que a outra parte tire vantagem, mas não dizer nada sobre suas necessidades e desejos pode levar a um impasse.
• Confiança: O desafio é decidir o quanto confiar no que a outra parte está apresentando. Acreditar em tudo pode resultar em desvantagem, mas a ausência total de confiança dificultará o alcance de um acordo.

Como Ganhar a Confiança de um Negociador Analítico

Para ganhar a confiança de um negociador de estilo analítico, é fundamental trabalhar a sinceridade na negociação. Esse tipo de negociador precisa que você transmita confiança e seja muito verdadeiro nas informações que está apresentando. Ele valoriza dados, informações e números reais. Por isso, é essencial fazer uma apresentação que utilize dados concretos, cálculos de valores que demonstrem as vantagens da negociação, entre outros elementos que reforcem a segurança e a garantia.