Estratégias e Fases do Processo de Negociação

Negociação Ganha-Perde

É aquela em que uma das partes obtém vantagens à custa de perdas da outra. Todos os benefícios que o comprador recebe representam uma perda para o vendedor.

Negociação Ganha-Ganha (Win-Win)

Pretende chegar a acordos em que ambas as partes ganham.

Sujeito, Objeto e Acordo

• Sujeitos: os interessados estão interligados, de modo que sejam interdependentes para resolver o conflito.
• Objeto: o conflito sobre o qual as partes envolvidas no processo têm que concordar.
• Acordo: o resultado que é alcançado após as negociações e pressupõe que as partes chegaram a uma solução aceitável. A concordância e a discordância significam o fim de uma negociação. O acordo não é isento de custos, mas o desacordo também não. Portanto, cada parte deve avaliar se considera mais interessante o custo do contrato ou o custo de nenhum acordo.

Questões a Considerar no Início da Negociação

Forma: a capacidade de tomada de decisão, a gestão do tempo e o clima de confiança.

A linha de fundo: saber o objetivo concreto e essencial das negociações, manter uma posição clara, fazer algumas concessões, ser flexível, realizar a coleta de dados e verificar se os acordos estão disponíveis.

Principais Fatores que Afetam o Processo de Negociação

• As informações que devem ser fornecidas.
• A ligação com a outra parte ou o nível de domínio.
• A necessidade de obter o alvo/objetivo.
• O meio ambiente em torno das negociações.
• O tempo disponível para negociar.

O tempo é um fator determinante para que o acordo ocorra ou não. É sabido que a dilatação do tempo é uma das armas mais comuns usadas pelos negociadores. Toda empresa deve estar preparada para suportar longas negociações em que a fadiga e a exaustão podem exercer influência sobre os resultados finais. Você tem que estar mentalmente preparado para resistir e assumir o papel de corredor de resistência.

Acordo Coletivo

É definido como o acordo entre os representantes dos trabalhadores e empregadores para definir as condições de trabalho e produtividade. Caracteriza-se por:

• Deve ser feito por escrito e não se aplica somente às pessoas envolvidas na sua negociação, mas a todos aqueles que os negociadores representam.
• É um contrato bilateral negociado entre duas partes.
• Para ser eficaz, precisa ser apresentado às autoridades do trabalho para registro e publicação no Diário Oficial pertinente (a sua publicação baseia-se no âmbito territorial).

Fases de um Processo de Negociação

1ª Fase: Preparação da plataforma de reivindicações

Estabelece os objetivos e a estratégia. Não há necessidade de definir metas impossíveis. Deve-se considerar o objetivo que queremos alcançar, a sua viabilidade, as dificuldades, os meios à nossa disposição, a contraparte que enfrentamos e a estratégia que usaremos.

2ª Fase: Início ou fase de crescimento

Cada uma das partes faz a introdução das pessoas que vão participar da negociação. Estabelecem-se os procedimentos a seguir: os dias e horários de contatos, um secretário de reuniões e, por vezes, definem-se as medidas a tomar se não houver acordo.

3ª Fase: Discussão

O diálogo torna-se mais difícil, com poucas concessões da empresa e das posições da contraparte. Cada parte defenderá as suas posições com argumentos fortes contra a oposição. Teremos de dominar as emoções e não ceder à raiva. Nunca se deve ameaçar ou responder a ameaças caso as recebamos.

4ª Fase: Compartilhamento de soluções

Fase positiva e dinâmica. As soluções são trocadas e as propostas são coletadas. É uma fase de cooperação. As partes aproximam suas posições para chegar a um acordo.

5ª Fase: Encerramento

É um resumo do que foi tratado até o momento e formaliza-se nos acordos provisórios ou definitivos.

O que é uma Estratégia de Negociação?

É a posição assumida nas negociações para alcançar o melhor resultado possível.

O que é uma Tática de Negociação?

É o meio utilizado, através de medidas concretas, para atingir os objetivos (ou seja, são os truques usados).

Negociação Coletiva

A negociação coletiva é o processo de diálogo que se desenvolve entre trabalhadores e empregadores para chegar a acordos em relação a determinadas matérias. É um direito consagrado na Constituição Espanhola, que garante a força obrigatória das convenções coletivas.