Estratégias de Marketing e Precificação: Guia Completo

1. Estratégia de Skimming: consiste em estabelecer um preço inicial elevado para um novo produto, a ser adquirido pelos compradores que realmente desejam o produto e têm a capacidade econômica para fazê-lo. Uma vez satisfeita a demanda para este segmento e/ou conforme o produto evolui através do seu ciclo de vida, a redução do preço irá aproveitar outros segmentos sensíveis ao preço.

2. Estratégia de Penetração: consiste em estabelecer um preço inicial baixo para obter uma rápida penetração no mercado e atrair um grande número de consumidores e boa quota de mercado. A alta rotatividade reduz os custos de produção, permitindo à empresa reduzir ainda mais os seus preços.

3. Estratégias de Prestígio: consiste na fixação de preços elevados, para que os consumidores conscientes da qualidade ou status sejam atraídos para o produto e o comprem.

4. Estratégia Orientada à Competição: o foco está no que os concorrentes estão fazendo. Podemos distinguir várias situações:

Situações de concorrência de preços orientados:

- Acompanhar os Preços: é usado quando há abundância de produtos no mercado e são pouco diferenciados.

- Diferenciar com Preços mais Elevados: para transmitir uma imagem de qualidade ou de exclusividade, a fim de capturar os segmentos mais abastados.

- Diferenciar com Preços mais Baixos: para estimular a procura de segmentos existentes e/ou segmentos potenciais sensíveis ao preço.

- Manutenção da Qualidade/Preço: manter os preços para evitar reações inesperadas dos consumidores a um aumento de preços.

5. Estratégias de Portfólio: a estratégia de fixar o preço de um produto deve ser diferente se o produto faz parte de um grupo de produtos. A empresa deve estabelecer um conjunto de preços que maximize os benefícios de todo o portfólio de produtos. Existem quatro possibilidades.

Tipos de Estratégias de Portfólio:

- Para uma linha de produtos: a administração da empresa deve decidir qual deve ser a diferença de preço entre as diferentes etapas da linha.

- Para produtos adicionais: neste caso, os preços devem encontrar um pacote abrangente de benefícios que torne o produto atraente.

- Para os produtos cativos (chaves para o produto principal): a fixação de preços baixos no produto principal reserva lucros para as peças ou produtos adicionais.

- Para embalagens de produtos: procura-se integrar vários produtos em um preço atrativo para induzir os consumidores a adquirirem bens e serviços de que poderiam prescindir.

6. Estratégias para Áreas Geográficas: o transporte é um fator importante na fixação de preços. O valor de um produto aumenta à medida que a distância aumenta, em vez de aumentar sua participação nos custos variáveis.

Opções de Fixação de Preços:

- Preços de Fábrica (Free On Board - FOB): o vendedor paga o custo de carregamento da mercadoria no transporte até o ponto de embarque.

- Preços com Absorção de Frete: o vendedor deve estar disposto a absorver parte do transporte para que compradores mais distantes sejam atraídos.

- Preços de Entrega Uniformes: todos os clientes, independentemente da sua localização, pagam o mesmo (economias de escala).

- Preços por Zona de Entrega: o mercado é dividido em áreas geográficas e um preço é definido para cada uma.

- Preços com Base no Ponto de Base: uma cidade é eleita e os custos de transporte são cobrados a partir desse ponto até o destino.

Erros Mais Comuns na Fixação de Preços:

- A configuração é muito focada em custos.

- Não é alterada com frequência suficiente para tirar vantagem das mudanças do mercado.

- É definida independentemente do resto do mix de marketing.

- Não é suficientemente variada para diferentes produtos, segmentos de mercado e ocasiões de compra.

Erros em Novos Produtos:

- Há quatro aspetos de preços de novos produtos que podem ser contrários à opção pelo mercado maior, especialmente se você tentar definir um preço baixo.

Essas áreas são: 1) Preço referencial. 2) Reações de concorrentes. 3) Estratégia de ciclo de vida. 4) Canibalização.

Objetivos de Preços: sobrevivência, maximização do lucro atual, quota de mercado, captura de outros segmentos e liderança na qualidade do produto.

Fatores a Considerar na Fixação de Preços:

- Objetivos Organizacionais e de Marketing: a fixação de preços deve ser compatível com os objetivos e missão da organização. Os profissionais de marketing devem levar esses objetivos em conta.

- Custos: devemos ter o cuidado de analisar todos os custos, para que possam ser incluídos no custo total do produto. Para manter a produtividade, a redução de custos resulta em preços mais baixos para o consumidor.

- Expectativas do Canal: um canal espera receber um lucro pelas funções que desempenha. O montante dos lucros esperados depende do que o intermediário poderia ganhar se estivesse trabalhando com um produto da concorrência, bem como da quantidade de tempo e recursos investidos.

- Percepção dos Compradores:

- Quão importante é o preço para quem está no mercado-alvo?

- O preço varia de um segmento para outro ou de uma pessoa para outra. Também pode variar entre diferentes categorias de produtos, e os compradores podem ter uma faixa de preços aceitáveis para diferentes categorias de produtos.

- Compradores: podem ser distinguidos pela preocupação com a relação preço-qualidade, esforço consciente para pagar o menor preço, compra de produtos de prestígio que conferem distinção e status.

- Concorrência: é preciso conhecer os preços competitivos para que as empresas possam ajustar seus próprios preços. Ao fixar os preços, deve-se avaliar como os concorrentes responderão.

- Aspetos Legais e Regulatórios: estas questões podem influenciar as decisões de preços.

Existem três famílias de fatores que se misturam na decisão de comprar ou não comprar:

- Fatores que o marketing da empresa utiliza.

- Fatores específicos do comprador/consumidor.

- Fatores ambientais em que atua.

A Lei da Convergência: diz respeito ao comportamento e conduta, em que a combinação do ambiente e do organismo, mais a cultura, origina comportamentos dos indivíduos, cujo conjunto de resultados é chamado comportamento.

Estratégias de Produto da Linha:

1. Posicionamento de Produto: criar uma imagem do produto projetada em relação aos produtos concorrentes e aos outros produtos da empresa.

2. Ampliação do mix de produtos: Quando uma empresa adiciona um produto similar a uma linha já existente com a mesma marca, isso é chamado de extensão da linha.

3. Modificação de produtos existentes: Melhorar um produto estabelecido no mercado, o que chamamos de produto, é mais lucrativo e menos arriscado do que um novo projeto completamente.

4. Contração do mix de produtos: uma linha inteira Apagar ou para simplificar o seu conteúdo. Linhas ou de misturas com menor ou menos densa produtos para os não rentáveis ou inacessível.

5. Linha de aumento altos e baixos: construção da linha de preço elevado significa acrescentar preço do produto mais para atrair um mercado mais amplo. O aumento da linha de baixo preço é a incorporação de uma linha de produto mais barato de uma empresa. Esta expectativa de que as pessoas não conseguem obter o produto ao seu preço original que eu comprei o novo preço.

Portfólio de Produtos: O conjunto de produtos agrupados em uma linha que a empresa oferece ao mercado. A carteira de produtos tem quatro características principais:

"A amplitude: Refere-se ao número de linhas de produtos que gerir uma empresa, a extensão é o número total de produtos que compõem a carteira.

Profundidade: Refere-se o número de lançamentos de produtos que a empresa oferece em cada uma das suas linhas de produtos.

"Consistência: É o ponto sobre a forma como estão relacionadas as linhas de sua utilização final, os requisitos de produção, sistemas de distribuição, suprimentos, etc

Análise de mix de produtos

1) Análise da rentabilidade. Procura identificar os produtos que geram maiores margens de lucro na mistura e linha.

2) Análise da competitividade. Compare produtos da empresa com produtos competitivos. Benchmarking

Teste de mercado: produtos exigem investimentos mais elevados e de risco no mercado provou não falhar, o custo dos testes de mercado, uma percentagem mínima dos custos totais do projecto.

 risco de produtos de alta: Aqueles que criar muitas categorias de produtos e tem muitas características justificam mais testes de mercado de produtos modificados.

A cadeia de valor: dividir entre as atividades estratégicas, a fim de compreender o comportamento dos custos em certos negócios ou a indústria e fonte de diferenciação no presente e no futuro

Tipo de indústria baseada na vantagem competitiva e seu tamanho.

 Volume Indústria: um em que a empresa obtém pouco benefício, mas significativa.

 Indústria de pé: uma em que há poucas vantagens e todos são pequenos.

 Indústria fragmentada: a empresa tem um monte de oportunidade para a diferenciação, todos pequenos.

cada uma altamente lucrativa, Indústria  especializada: muitas oportunidades de diferenciação.

Estratégias de Qualidade do Produto

 Em primeiro lugar, o fabricante é a melhoria contínua do produto, ea recuperação tende a produzir uma maior participação no mercado.

 Em segundo lugar, manter o padrão de qualidade a menos que você encontrar muito visível ou presença de oportunidades únicas.

 Em terceiro lugar, reduzir a qualidade do produto. Algumas empresas afetam a qualidade de crosta inferior esperando que os compradores não vão notar.

Conformidade com as especificações: O grau em que a concepção e operação de uma abordagem característicasde lasnormas produto desejado.

Bens: Uma medida de tempo que se espera para operar o produto, apesar de a maioria dos compradores pagar um produto que dure muito tempo, ele tem suas limitações.

Seguro para usar: O grau de probabilidade de que um ou perfeita productofuncione bom em um determinado período.

Diferenciação dos serviços: l para diferenciar a sua empresa, além de produtos físicos também podem diferenciar seus serviços, quando não é fácil diferenciar o produto físico.

1) Entrega: Compreender como o cliente recebe elproducto e inclui a velocidade, atenção e comportamento que faz transporte laatención.

2) A instalação: Isso inclui o trabalho a ser feito para o trabalho unproducto em locais específicos. Quienescompran esperar vendedorles equipamentos pesados prestar um serviço de assistência boa. Thequality deste serviço pode variar.

3) Treinamento do Cliente: Esta envolve o treinamento do cliente funcionários o uso Paraque equipocomprado adequada e eficaz.

4) serviço de aconselhamento: Inclui dados, informações e publicidadque o vendedor oferecidos gratuitamente ou a preço.

5) Serviço de Assistência Técnica: Refere-se a qualidade de compostura delproducto serviço a empresa oferece aos clientes.

Recursos-treinado bem: concorrência, dois livres.. 3 Simpatia. Credibilidade: 4. Responda a todas as solicitações e problemas dos clientes. 5. Boa comunicação: tentando entender o cliente e se comunicar claramente com ele.

Imagem Diferenciação

- Símbolos: forte Uma imagem consiste de um ou mais symbolswhich para identificar a empresa ou marca. Eldiseño logotipo da marca e identificação debehacer empresa é instantânea.

-Ambiente: O espaço físico em que a empresa fabrica seus produtos e serviços odistribuye fonte de imagem é otraimportante

-Atividades: A empresa pode criar a sua imagem através das actividades em que participa.

Desenvolver estratégia de posicionamento: sobre a venda de "commodities" para pensar que um produto tem suas mãos "diferenciado oferecendo." Uma vez de pensar ou de empresa "um" conceito

critérios de diferenciação

 Significado: A diferença inclui um benefício altamente valorizado por muitos clientes

 Distinção: ninguém deve fornecer a diferença.

 Superioridade: a diferença é superior aos outros.

 Lançamento: comprador valida a diferença de novo

 rentável: A empresa é rentável introduzir a diferença.

A diferença consiste em um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa no fornecimento de outros concorrentes.

Posicionamento: Consiste na elaboração de ofertas da empresa para que eles usem um claro e apreciado na mente do consumidor. Para este local, a empresa deve decidir quantas e quais diferenças destacam entre os clientes.

a. Posicionamento em relação a um concorrente: Localize um produto diretamente contra lacompetencia. Setrata dá excelentes resultados, quando uma empresa tem um forte ventajadiferencial ou tentando fortalecê-lo.

b. Posicionamento em relação a uma classe ou um atributo do produto: Relacionar o produto para uma classe de produtos com um atributo (ou desassociar-los.) Otrascompañías promover os seus produtos através DeSUS atraentes atributos como "deenergía baixo" ou "produto verde".

c. Posicionamento do preço e qualidade: alguns fabricantes e varejistas são altos Porla famosa qualidade de seus produtos e precioselevados

Papel da Distribuição: O canal de distribuição é definida como uma estrutura formada pelas partes envolvidas no processo de troca, para colocar a mercadoria à disposição dos consumidores.

Definição de distribuição: um canal de distribuição consiste em um número de empresas que são escalonados para cada fabricante para o consumidor e foram concebidos para oferecer o produto.

Tarefa canal de distribuição: ransporte.Fraccionar.Almacenar.Surtir.Contactar.Informar t.

Tipos de intermediários:

- Atacadistas: Estes comerciantes vendem a outros revendedores, como varejistas, revenda e adicionando pequeñascantidades em serviço, uma vez que eles estão mais próximos aos clientes do que os fabricantes.

- Revendedores Independentes: vender produtos diretamente para losconsumidores finales.Adquieren produtos e obter um margenentre o preço de compra eo preço de venda alconsumidor. Varejistas: alimentos, artesãos especializados.

- Corretores: eles são intermediários que não compram o produto propiedaddel, mas negociar a venda ou a comprade o mesmo em nome de um mandante.Se remunerados com uma taxa calculada theFallas estimado de vendas ou volume de latransacción.

- As empresas de serviço: ajudar a empresa a dedistribución venta.Son funções ou subcontratados para compra e distribuição de tarefas se encaixam os seus conhecimentos ou experiência (transporte, armazenamento).

Tipos de canais de distribuição

-Canal direto: sem intermediários, o produto é vendido diretamente aos usuários finais.

"Canais Indiretos: Uma intermediários mais levar o título para a propriedade, pode ser longo ou curto.

Tipos de concorrência nos canais de distribuição

- Concorrência horizontal: Opõe-se a mesma intermediários queintervienen no mesmo nível da rede.

- Horizontal intertipos Concorrência: Opõe-se os intermediários ao mesmo nível na rede, mas com diferenças na fórmula de vendas adotada.

Pode se traduzir em diferenças na seleção de estoque e preços.

Competição - Vertical: Intermediários situadas em diferentes níveis da rede de distribuição de intermediários que actuam a montante ou a jusante de nível na rede. Os varejistas com funções de atacado.

- A concorrência entre as redes de distribuição são as redes que se opõem a todo e correspondem a diferentes canais. Opor-se uma rede tradicional para um novo.

Critérios para seleção de uma rede

- Características do mercado: o número de potenciais compradores.

- Características do Produto: físicas e técnicas.

- Características da empresa: recursos financeiros e tamanho.

Coordenado estruturas verticais

- Vertical Convencional: Cada nível do canal de distribuição comportaindependiente um do outro, à procura de melhores condições de compra ou de venda, canal de desempenho global sinpreocuparse.

- Coordenada Vertical: As partes do processo de troca coordinanuna parte ou a totalidade de suas funções, modoque realizar economias de funcionamento e serefuerce seu impacto no mercado e fuerzade negociação.

- Vertical integrada: As fases de produção e distribuição são controladas por um único proprietário. Pode ser iniciado pelo fabricante ou distribuidor.

- Vertical contratuais, as empresas independentes no nivelesdel canal diferente coordenar a sua acção no âmbito de contratos que definem precisamente losderechos e deveres das partes.

- Vertical controlada: Formas de cooperação não contractualesobtenidaspor do fabricante de sua dedistribución rede, geralmente no caminho da marca ou o poder do fabricante.

Tipologia dos produtos de consumo: os produtos de compra corrente comprar produtos reflexivo Specialty Products, Produtos involuntária

Atual aquisição de produtos

- Consumer Staples: Compras lafidelidad rotina para realizar ou facilitar as vendas lacompra alpunto.

- Produtos de compra por impulso: sinplanificación Comprou, sites deberíanestar facilmente acessível.

- Produtos de urgência: Comprado quando lanecesidad é sentida.

Comprar produtos reflexiva percepção de risco é médio em que os consumidores compram as marcas consideradas de acordo com critérios diferentes: Grau de adaptação, uso, estética, preço, qualidade

Produtos Especiais: Suas características são únicas e para o qual os consumidores compram dedicar muito esforço para descobrir. Isto é de uma marca específica de bens de luxo, o consumidor não fazer comparações entre as marcas.

produtos não desejados: o consumidor não conhece ou não sabe, mas para as quais não interesse espontâneo em comprar. Vendas exigirá esforços significativos e de cooperação entre o agente eo fabricante é importante.

tipos de distribuição

Distribuição intensiva: A empresa é o maior número de pontos ventaposible para assegurar a máxima cobertura do território de vendas e de alta rotatividade.

"A distribuição selectiva: O produtor depende de um certo nível de canal para um menor número de intermediários intermediariosdisponibles numberof

A distribuição selectiva: distribuidor de tamanho, qualidade do serviço prestado e competência técnica e equipamento.

Comunicação: É a faculdade que tem a vida de ser transferido para outro ou outros, informações, sentimentos e experiências. Em toda a comunicação tem de ser um remetente, uma mensagem e um receptor.

Tipos de comunicação: Intra pessoal, interpessoal e de massas de múltiplos