Estratégias de Marketing: Preços, BCG, Comunicação e Vendas

Estratégias de Marketing e Vendas

1) Geração de receita: A errada é a que afirma que o MKT não tem influência.

2) Executivos em geral: A determinação de preços com base no valor/preço de valor percebido.

3) Loja Conceito: Verdadeiras, mas não se justificam.

4) Planejamento de vendas: I, II, III.

5) Orçamento: I, II, III, IV.

6) Queijos: Vai alavancar.

Matriz BCG

A - Produtos na fase de introdução (na matriz BCG), devem focar sua estratégia na divulgação do produto, construindo-o. Quando a marca já tem credibilidade, é possível utilizar o skimming, onde o produto já é lançado com o preço alto, como faz a Apple. Quando não tem, podemos usar a penetração, onde o preço é baixo, o público se acostuma com o produto e ele acaba subindo gradativamente, como o Iogurte Grego.

B - No nível vaca leiteira, o produto já está em maturidade, ele tem uma alta participação em mercados estabilizados e o dono do mesmo já ganha dinheiro sem investir muito. Assim, o ideal é reduzir o P&D, campanhas promocionais, etc.

Comunicação na Estratégia de Vendas

Quem é seu consumidor? Que tipo de conteúdo ele deseja consumir? Este conteúdo está alinhado com o posicionamento da marca? De que forma esse consumidor deseja consumir esse conteúdo?

Grandes marcas associam-se a grandes eventos esportivos, com patrocínio de copa do mundo, campeonatos de futebol etc. Associam-se em determinadas épocas, como a Nissan que foi a patrocinadora oficial dos Jogos Olímpicos, e nessa época lançou a SUV Kicks que começou a ser vendido na época que as olimpíadas iniciavam-se. Patrocínios mais perenes como a Penalty que patrocina a seleção Brasileira de futsal. Isso gera visibilidade e reconhecimento para as marcas.

Estratégia de Penetração

É aquela que estimula a entrada de um novo produto (ou serviço) num determinado segmento utilizando-se de preços baixos, pois isso permitiria a empresa obter rapidamente uma boa participação nesse mercado. Essa estratégia desencorajaria a entrada de novos concorrentes no segmento e, além disso, os custos unitários de fabricação cairiam quando existisse aumento de produção – em função do aumento da demanda. Um case bem interessante é o da caneta Kilométrica (da Gillette), a qual decidiu entrar no mercado brasileiro a fim de competir com a líder de mercado (BIC) com preços bem inferiores. Durante décadas a BIC desfrutou da liderança incontestável nesse segmento e, após a entrada desse concorrente, – praticando a estratégia de Penetração – pela primeira vez um produto concorrente conseguiu alguma fatia desse mercado, estabilizando-se na vice-liderança.

Estratégia Skimming

Estimula a entrada de um novo produto (ou serviço) num determinado mercado, utilizando-se de preços altos. Ou seja, começando por cima, visando atender apenas a determinadas classes sociais. O principal objetivo dessa estratégia é alcançar uma alta rentabilidade inicial para a empresa, além de fixar a imagem do produto como sendo de prestígio. E ao longo do tempo os preços podem ser diminuídos, em função do aumento (ou do surgimento) de novos concorrentes. Trata-se de uma estratégia muito usada para produtos inovadores com demandas bem acima do esperado e, embora os investimentos sejam elevados, isso será financiado pelas vendas iniciais a preços acima da média. Por outro lado, preços elevados auxiliam a criação de imagem de um “produto superior”.