Estratégias de Marketing: Segmentação e Comportamento

Comportamental

Os consumidores são divididos em grupos segundo seu conhecimento, atitude, uso ou reação a um produto, necessidades, benefícios e papéis de decisão.

Posicionamento

É o que se faz na mente do cliente em perspectiva. Toda estratégia de marketing se baseia em segmentação, seleção de mercado-alvo e posicionamento: a ação de projetar a oferta.

Segmentação Efetiva

Ao avaliar diferentes segmentos do mercado, a empresa deve examinar dois fatores: a atratividade global do segmento e os objetivos e recursos da própria empresa.

Avaliação e Seleção de Segmentos de Mercado

• Cobertura total de mercado
• Especialização em segmentos múltiplos
• Concentração em um único segmento
• Marketing individual
• Escolha ética dos mercados

Gestão de Marketing Global: Planejamento e Organização

Confrontadas com a crescente competição global dos mercados em expansão, as empresas modificam suas estratégias de marketing e alteram suas estruturas organizacionais para tomar decisões abrangentes de estratégia.

Planejamento

É a tarefa de fazer as coisas acontecerem. Diante do rápido crescimento da função internacional, mercados e competição crescente, é necessário fazer frente aos desafios causados por diferentes mercados.

Fases do Planejamento

• Fase 1: Análise preliminar e triagem
• Fase 2: Adaptação do composto de marketing aos mercados-alvo
• Fase 3: Desenvolvimento do plano de marketing
• Fase 4: Implementação e controle

O objetivo do marketing é entender e satisfazer as necessidades e desejos do cliente. Os profissionais devem ter plena compreensão de como os consumidores pensam, sentem e agem para oferecer um valor adequado a cada consumidor.

Motivações: Teorias de Freud, Maslow e Herzberg

• Freud: As forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são inconscientes e ninguém chega a entender por completo as próprias motivações.
• Maslow: As necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente.
• Herzberg: Teoria dos fatores que distingue os insatisfatores dos satisfatores.

Estimular os 5 Sentidos

• Aprendizagem: Mudanças no comportamento de uma pessoa decorrentes da experiência. Abordagens: condicionamento clássico (aprende vivendo) e operante (instrumental).
• Emoções: Uma determinada marca pode mexer com a emoção do cliente (prazer, orgulho, alegria, alerta, surpresa). O modelo PAD (Prazer, Alerta, Dominância) é fundamental.

Estratégia Alternativa de Entrada no Mercado

São chamadas de modos de entrada.

Características do Mercado

• Vendas potenciais
• Importância estratégica
• Pontos fortes dos recursos locais
• Diferenças culturais
• Restrições nacionais

Capacidade da Empresa e suas Características

• Grau aproximado de conhecimento do mercado
• Envolvimento no mercado
• Comprometimento gerencial