Estratégias de Negociação: Comunicação e Táticas Essenciais

A Importância da Comunicação Corporal na Negociação

É de extrema importância prestar atenção aos movimentos corporais da outra parte, pois durante a negociação não existe somente a comunicação verbal; o corpo também fala. Sinais como olhares, expressões faciais, gestos e postura demonstram o interesse ou o desinteresse da outra parte. Por exemplo:

• Testa franzida: representa dúvida.
• Corpo voltado para frente: representa interesse.
• Roer as unhas: significa insegurança.

Por isso, é fundamental entender a comunicação corporal, pois, dependendo da reação da outra parte, você pode ajustar sua estratégia de negociação.

Estrutura Básica de uma Negociação Eficaz

Toda negociação necessita de uma estrutura básica fundamentada no conhecimento de questões cruciais:

• Qual a alternativa à negociação? (MAAN - Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)
• Qual o limite mínimo para um acordo negociado? (Preço Limite)
• Até que ponto (alvo) cada parte está disposta a ser flexível? (Preço Alvo)
• Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer? (ZAP - Zona de Acordo Possível)

O Conceito de Âncora de Negociação

A âncora de negociação é a oferta inicial que pode ser feita por qualquer uma das partes. Quem ancora assume riscos; porém, as âncoras afetam significativamente as percepções das partes acerca do resultado final. Colocar valores ousados pode afastar um interessado, mas também pode trazer uma melhor chance de um valor mais próximo do preço alvo desejado.

Quatro Tipos Comuns de Tensões em Negociações

1. Criar Valor x Reivindicar Valor: Esta tensão surge entre a necessidade de expandir o "bolo" (criar valor, por exemplo, ao aumentar vendas, diminuir estoque ou compartilhar informações) e a necessidade de obter a maior fatia possível desse "bolo" (reivindicar valor).
2. Empatia x Ser Incisivo: Ocorre quando a busca por empatia e a construção de relacionamento levam a desviar do objetivo principal, abrindo espaço para conversas não relacionadas à negociação, em detrimento da assertividade.
3. Interesses: Representantes x Representados: Refere-se às diferenças de preferências e objetivos entre quem negocia e quem é representado. Por exemplo, um advogado pode querer resolver uma causa rapidamente para assumir outros casos, enquanto o cliente busca a maior indenização possível.
4. Suposições x Realidade: Esta tensão surge quando as expectativas e o planejamento de uma negociação (baseados em suposições e informações levantadas) não correspondem à realidade. Você pode pensar que está indo bem, enquanto a outra parte percebe sua proposta como desfavorável ou problemática.

O Equilíbrio de Poder como Fonte de Tensão na Negociação

Sim, o equilíbrio de poder pode ser uma fonte significativa de tensão. Você pode usar critérios como seu cargo na empresa, seu networking ou até mesmo seus recursos financeiros para obter vantagem e influenciar o resultado da negociação. Às vezes, os resultados das negociações estão diretamente relacionados ao balanço de poder entre as partes.

Outro fator a ser considerado é o poder pessoal, manifestado através da sua personalidade e da habilidade em saber usar o poder de forma estratégica e eficaz.