Estratégias de Negociação e Tomada de Decisão

Estratégias de Negociação

Tipos de Abordagem

• Concessão / Acomodação: ceder às proposições da outra parte;

• Competição: buscar a persuasão da outra parte sob os argumentos da primeira parte;

• Solução de Problemas (ou Solução Integrativa): Buscar o atingimento de soluções ganha-ganha, buscando a satisfação dos interesses de todas as partes envolvidas;

• Inação: esperar que o problema se resolva por si só, fazendo o mínimo esforço possível;

• Retirada: abandonar a negociação.

Tipos de Negociação

Buscam um acordo aceitável em que as duas partes saiam satisfeitas. Existem dois tipos de negociação:

Ganha-Ganha: Reflete a busca por um acordo que seja integrativo, que ambas as partes da negociação tenham suas necessidades básicas atingidas. Isso inclui o reconhecimento prévio das percepções e necessidades da outra parte envolvida em uma negociação.

Ganha-Perde: Consiste em considerar os interesses de ambas as partes como opostos. Isso faz com que a solução dos conflitos pareça inviável, incentivando a adoção de comportamentos onde um lado ganha e outro perde.

Um estágio onde ambas as partes não têm suas necessidades básicas atendidas é o perde-perde.

Observação: A definição de negociação ganha-ganha implica que ambas as partes devem se reunir para encontrar uma solução mutuamente satisfatória.

Árvore de Decisão

Podem ser utilizadas na solução de diversos tipos de problemas, principalmente os que se fundamentam em alternativas de decisão com valores monetários. É uma ferramenta quantitativa, onde a intuição e a experiência devem ser usadas para finalizar a tomada de decisão. É uma técnica de avaliação de diversas alternativas, por meio de cálculo do valor monetário. É um grafo, bastante útil para apresentar o processo de decisão com múltiplas variáveis, múltiplos objetivos e múltiplas etapas de decisão.

Problemas de Probabilidade

Fórmula: P0 = 1 - λ / μ

Exemplo:

Imagine uma loja que possui apenas um operador de caixa para atender os clientes. O operador leva, em média, 5 minutos para atender um único cliente. Os clientes chegam à loja a uma taxa média de 9 por hora. Calcule o tamanho médio da fila e o tempo médio de espera no sistema, em minutos.

Cálculos:

Tempo médio de atendimento: 60 / 9 = 6,67 minutos ≈ 7 minutos

Tamanho médio da fila (Lq): 9² / (12 * (12 - 9)) = 81 / (12 * 3) = 81 / 36 = 2,25 usuários

Tempo médio de espera na fila (Wq): 1 / (12 - 9) = 1 / 3 = 0,3333 horas ≈ 20 minutos

Resultados:

Usuários na fila: 2,25

Tempo médio de espera no sistema: 20 minutos