Estratégias de Preço e Gestão de Receitas: Guia Completo

Política de Preço e Qualidade

As políticas de preço que consistem em valorizar os benefícios da oferta e justificar um preço superior assentam na trilogia imagem-qualidade-preço. A empresa investe significativamente na marca e garante uma qualidade elevada do seu produto.

Estratégia de Desnatação (Skimming)

A estratégia de desnatação de mercado consiste em determinar, para um novo produto inovador, um preço elevado (tendo em conta os custos de I&D e produção) durante o primeiro período do respetivo ciclo de vida. Esta estratégia é utilizada quando a inovação é significativa em termos de diferenciação relativamente à concorrência.

Este período é naturalmente variável, estendendo-se até à fase de maturidade, onde normalmente se verifica uma estagnação ou diminuição do volume de vendas do produto. Quando esta situação se verifica, é de esperar que a empresa proceda à redução do preço, de forma a permitir a aquisição do produto a um maior número de compradores potenciais e, assim, manter os níveis de resultados e rentabilidade desejados.

A Política de Penetração

Consiste na fixação de um preço inicial reduzido no sentido de possibilitar uma rápida aceitação do produto em causa nesse mercado. Objetivos desta estratégia:

• Atingir uma elevada quota de mercado;
• Contribuir para o alargamento do próprio mercado, tornando o produto atrativo em termos de preço;
• Limitar ou evitar a entrada de novos concorrentes;
• Maximizar o volume de produção (economias de escala);
• Maximizar os resultados e a quota de mercado numa ótica de médio/longo prazo.

Assim, a obtenção dos resultados financeiros desejados através desta estratégia deriva fundamentalmente das quantidades vendidas e não diretamente da aposta em margens elevadas.

O Preço de Atração

Prática muito comum que consiste no estabelecimento de preços mais baixos para determinados produtos na expectativa de que se gere um tráfego acrescido nos pontos de venda, conseguindo assim incrementar também a venda de outros produtos, aumentando a rentabilidade global da loja. Exemplo: Produtos em folheto.

Revenue Management (Gestão de Receitas)

Esta situação ocorre, como mencionado, no setor dos serviços, onde as empresas não podem criar stocks dos seus serviços e onde os custos fixos representam a maior fatia, sendo os custos variáveis marginais por cliente bastante reduzidos.

São 3 as condições essenciais para que a Gestão de Receitas possa ser implementada:

1. Existência de uma quantia fixa de recursos disponíveis para venda;
2. Os recursos vendidos serem perecíveis (isto é, há um limite de tempo para vender os recursos, após o qual eles deixam de ter valor);
3. Existirem clientes diferentes que estejam dispostos a pagar um preço diferente por usar a mesma quantidade de recursos.

Pode, portanto, dizer-se que a Gestão de Receitas é uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível. Diversos autores referem que a aplicação de um programa de gestão de receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na altura certa, ao cliente pretendido e ao preço certo.

Gestão de Preços no Revenue Management

Esta alavanca do RM envolve a redefinição da estratégia de preços e o desenvolvimento disciplinado de táticas de preços. O principal objetivo de uma estratégia de preços é antecipar o valor criado para os clientes e, consequentemente, estabelecer os preços específicos para capturar esse valor.

Marketing e Promoções no RM

As promoções (ofertas, serviços adicionais, etc.) permitem que as empresas vendam mais, diminuindo temporariamente o “custo para o cliente”. As técnicas de RM medem a capacidade de resposta do cliente às promoções, permitindo estabelecer um equilíbrio entre o crescimento do volume e a rentabilidade.