Estratégias de Preços: Guia Completo para Empresas

1. Estratégias de Preços para Novos Produtos

Ao lançar produtos inovadores, as empresas podem adotar as seguintes estratégias:

• Desnatação de Mercado (Market Skimming): Muitas empresas que inventam novos produtos definem preços elevados para atingir um segmento de mercado que valoriza a novidade e está disposto a pagar mais.
• Penetração de Mercado (Market Penetration): Algumas empresas estabelecem um preço inicial baixo para penetrar no mercado de forma rápida e completa, ganhando uma grande fatia de mercado.

Preços de Produtos de Imitação ou Novos: A empresa que planeja desenvolver um novo produto de imitação enfrenta o desafio de posicionar seu produto. Deve determinar o preço de forma a se inserir adequadamente no segmento de mercado.

2. Estratégias de Preços em Função do Mix de Produtos

Preços por Linha de Produto

Ao precificar produtos dentro de uma linha, a empresa considera as diferenças de custo e as características de cada item. Se a diferença de preço entre dois produtos for pequena, os compradores tendem a escolher o produto mais avançado. Se a diferença for grande, os clientes podem optar pelos produtos menos avançados.

Preços de Produtos Opcionais

A empresa oferece produtos opcionais ou acessórios para seu produto principal no momento da venda. Por exemplo, acessórios para um carro ou serviços adicionais.

Preços de Produtos Cativos

As empresas utilizam essa estratégia para produtos que devem ser usados em conjunto com um produto principal. O preço do produto principal pode ser baixo, mas os suprimentos ou acessórios são precificados mais altos.

Preços de Subprodutos

Se subprodutos de um processo produtivo são inúteis e custosos de descartar, seus preços podem afetar o preço do produto principal.

Preços por Pacote ou Conjunto de Produtos

Os vendedores frequentemente combinam vários produtos e os oferecem como um pacote a um preço reduzido.

3. Estratégias para Ajustar os Preços

Descontos e Abatimentos

• Desconto por Pagamento Antecipado: Redução de preço para compradores que pagam suas contas prontamente.
• Descontos por Volume: Redução de preço concedida a compradores que adquirem grandes volumes.
• Descontos Funcionais (Comerciais): Oferecidos por um vendedor a membros do canal de distribuição que realizam certas funções.
• Descontos Sazonais: Concedidos a compradores que adquirem bens ou serviços fora da alta temporada.
• Abatimentos: Redução do preço de tabela.

Preços Discriminatórios

A empresa vende um produto ou serviço a dois ou mais preços, onde a diferença de preço não é baseada na diferença de custos.

Preços por Segmento de Cliente

Clientes diferentes pagam preços diferentes pelo mesmo produto ou serviço.

Preços por Forma do Produto

Diferentes versões do produto são precificadas de forma distinta.

Preços por Localização

Locais diferentes têm preços diferentes, mesmo que o custo de oferta em cada localidade seja o mesmo.

Preços por Tempo

Os preços variam conforme a estação, dia ou hora.

Preços Psicológicos

Levam em conta a psicologia do consumidor, não apenas a economia. Preços de referência são os preços que os compradores têm em mente e aos quais se referem ao avaliar um produto.

Preços Promocionais

As empresas precificam temporariamente seus produtos abaixo do preço de lista e, às vezes, abaixo do custo.

Preços de Valor

Uma combinação de serviço, qualidade do produto e preço oferecida ao mercado.

Preços por Região Geográfica

A empresa deve decidir como precificar seus produtos para clientes localizados em diferentes partes do país.

Preços FOB (Free On Board) Origem

As mercadorias são entregues gratuitamente a bordo de um transportador, e o título de propriedade e a responsabilidade são transferidos para o cliente, que paga o transporte da fábrica até seu destino.

Preços de Entrega Uniforme

Ao contrário do preço FOB, a empresa cobra o mesmo preço acrescido do custo de transporte para todos os clientes, independentemente da sua localização.

Preços por Zona

A empresa define duas ou mais zonas. Os clientes em cada zona pagam um preço único, e o preço aumenta à medida que a zona se distancia da origem.

Preços de Ponto Base

O vendedor escolhe uma cidade como ponto base, e o custo de transporte é cobrado a todos os clientes a partir dessa cidade, independentemente da localização real da fábrica.

Absorção de Frete

A empresa absorve todos ou parte dos custos de envio para conseguir o negócio desejado.

Preços Internacionais

As empresas devem decidir os preços a cobrar nos diferentes países onde operam.

4. Alterações de Preços

Como Iniciar Reduções de Preços

A empresa pode começar com custos inferiores aos dos seus concorrentes e preços mais baixos na esperança de ganhar quota de mercado.

Como Iniciar Aumentos de Preços

Os preços podem ser aumentados devido à inflação, aumento de custos ou excesso de demanda.

Reações dos Clientes às Alterações de Preços

Os clientes nem sempre interpretam as alterações de preços de forma direta. Uma redução pode ser vista como um sinal de baixa qualidade, e um aumento pode indicar melhoria do produto ou problemas financeiros da empresa.

Reações dos Concorrentes às Alterações de Preços

Quando uma empresa altera seus preços, ela deve antecipar a provável reação dos concorrentes.

Como Responder às Alterações de Preços dos Concorrentes

A empresa deve analisar o estágio do ciclo de vida do seu produto, as intenções e recursos do concorrente, e as possíveis reações dos consumidores às mudanças de preços.