Estratégias de Quotas e Avaliação de Desempenho em Vendas

4) Total de pontos

Avaliar o resultado do vendedor mediante a verificação de quantos pontos obteve no período. Para isso, a administração de vendas determina o número de pontos que um vendedor pode ganhar vendendo diferentes produtos para diferentes clientes, formando combinações com base na rentabilidade, na participação de mercado ou em outra estratégia da empresa.

Quotas de atividades

• Visitas a clientes
• E-mail a potenciais clientes
• Propostas enviadas
• Demonstração de campo
• Serviços realizados a clientes
• Relatórios enviados à empresa
• Arrumação de display de vendas
• Convenções organizadas
• Número de devedores recuperados
• Treinamento e aperfeiçoamento próprio
• Treinamento de balconistas nos canais de distribuição
• Palestras a clientes

As prováveis dificuldades da empresa são:

1. Determinar se a atividade foi realmente executada;
2. Descobrir a eficácia com que foi executada.

Quotas financeiras

• Despesas de venda
• Margem bruta
• Lucro líquido
• Prazo de vendas
• Inadimplência

Quotas financeiras, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades. Em mercados saturados, em que o crescimento se dá somente por ganho de participação do mercado, é muito importante aumentar a eficiência da força de vendas, sendo as quotas financeiras especialmente exploradas.

Vínculo entre o plano de quotas e o sistema de remuneração

É muito comum o pagamento de maiores comissões desde que uma quota de volume de vendas seja estabelecida. Outra forma é pagar bônus conforme o alcance de objetivos, como serviço, margem, prazo e assim por diante. Como o vendedor busca maximizar sua receita, trabalha na direção do alcance dos objetivos estabelecidos pela empresa. Assim, ocorre um alinhamento total da estratégia da empresa com a estratégia do vendedor.

Potencial de mercado vs. Potencial de vendas

• Potencial de mercado: calculado para representar a capacidade de mercado de determinada área, ou a de um ramo de atividades, em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.
• Potencial de vendas: é uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode obter.