Estratégias de Vendas e Motivação no Personal Training

6. No bloco de vendas, falamos dos seus funis de venda. Fale sobre as duas abordagens: Inbound e Outbound.

A abordagem Outbound, por exemplo, na nossa área, é quando o Digital Trainer (DT) nos dá os contatos. Assim, a capacidade de fechar o serviço depende da nossa capacidade de fazer a pessoa ver que conseguimos resolver os seus problemas. Nesta abordagem, se não tivermos contatos, não fechamos. Esta passa por três processos: primeiro, os contatos; de seguida, tentar agendar uma avaliação com a pessoa; e, por fim, fechar. Se não conseguirmos fechar, tentamos levar novamente para os contatos.

Na abordagem Inbound, já é o próprio Personal Trainer (PT) a conseguir, sozinho, os contatos, o que se define como a base de engagement. Sendo que a capacidade de fechar o serviço é maior porque a pessoa quer, pois esta passou por várias fases de envolvimento, tais como: sem envolvimento, baixo envolvimento e médio envolvimento. Nesta abordagem, podemos demorar mais tempo a fechar porque, nesta estratégia, é o cliente que nos procura.

Qual ou quais os motivos do “Manel” para fazer exercício físico?

Os motivos são de saúde e de imagem (melhorar a sua aparência física), pois tem tensão arterial elevada e os níveis de colesterol elevados, e encontra-se com excesso de peso, que é um dos motivos para melhorar a imagem.

2. Qual ou quais as barreiras do “Manel” para fazer exercício físico?

As barreiras do Manel são a falta de tempo e a falta de motivação. Falta de tempo pelo facto de passar muitas horas a trabalhar e por ter família. E a falta de motivação é porque a prática de exercício físico é a última coisa em que ele pensa fazer.

3. Como é que o “Manel” está a regular a sua motivação neste momento e porquê?

O Manuel está a regular a sua motivação pela regulação identificada, pois a atividade é aceite como pessoalmente importante. O sujeito identifica-se com o seu objetivo, embora possa não gostar totalmente. O exemplo disso no Manel é que, apesar de achar que o exercício físico é pouco interessante, ele acha importante praticar para melhorar a sua saúde, pois o seu médico recomendou.

4. Tomando em consideração a situação atual do “Manel”, o que importa valorizar para que ele regule a sua motivação de forma mais autônoma (identificada) e com isso seja mais persistente no seu novo comportamento?

Para este regular a sua motivação e manter os seus comportamentos de prática de exercício, tem que ter motivação intrínseca. Além disso, as pessoas que regulam o seu comportamento para formas mais autônomas demonstram maior persistência, empenho, esforço e prazer nas atividades que realizam.

Grupo C 1.

Indique 3 skills de comunicação em serviço de Personal Training e defina-os.

• Estabelecer Rapport - Cumprimentar a pessoa de forma entusiasta e com um sorriso, saber e usar o nome dos clientes, registar o máximo de informação acerca do cliente, prestar atenção à postura e linguagem corporal da pessoa, verificar o tom de voz e adequar o discurso apropriadamente e ouvir atentamente o que o cliente diz.
• Comunicação Interpessoal - Prestar atenção; ser adaptável e flexível; estabelecer contato ocular; colocar questões; ouvir; usar histórias, analogias e metáforas; espelhar, modelar o discurso e linguagem corporal da pessoa; perceber a liderança e acompanhamento; estabelecer rapport; responder apropriadamente.
• Escuta Ativa - É a mais apreciada pelos clientes dos serviços de Personal Training. Só assim poderemos descobrir as verdadeiras necessidades dos nossos clientes. Depende de: quem é a pessoa, forma como verbaliza, aparência, experiência passada com a pessoa, sentido de humor, saúde, a hora e local de conversação, tipo de situação, o impacto que aquela pessoa provoca em nós, a importância que tem para nós o que a pessoa verbaliza.

3. Qual a importância do estabelecimento de objetivos no serviço de PT?

• Maior compromisso do cliente.
• Verificação dos resultados do programa de treino.
• Motivar o cliente.
• Adesão e fidelização do cliente.