Exercícios sobre Negociação: Habilidades e Estratégias

Exercícios sobre Negociação: Capítulo 1

Exercícios referente ao Capítulo 1 do livro O Negociador.

1) Quais são as principais razões pelas quais habilidades de negociação eficazes são cada vez mais importantes para executivos, líderes e gerentes?

São 5 as principais razões pelas quais habilidades de negociação eficazes são cada vez mais importantes para executivos, líderes e gerentes:

• Natureza dinâmica dos negócios: Refere-se ao fato de que as pessoas negociam e renegociam sua permanência em organizações ao longo de sua carreira. Muito dificilmente uma pessoa entrará numa empresa e continuará nela até se aposentar, sendo assim, é sempre necessário criar novas possibilidades e integrar seus interesses pessoais com os de outros. Os gerentes devem sempre estar dispostos e em alerta para negociar oportunidades, principalmente reconhecendo a existência da concorrência.
• Interdependência: Refere-se ao fato de que as pessoas devem reconhecer que existe uma interdependência dentro e fora das empresas, e precisam saber conciliar seus interesses e seus trabalhos entre as diferentes áreas existentes. Conforme o grau de expertise, as pessoas dependem mais ou menos de outras para que um serviço ou produto seja entregue por completo. É necessário saber como promover seus próprios interesses e, ao mesmo tempo, criar valor agregado à empresa, ou seja, pensar no crescimento da sua área como um todo, mas também pensar no crescimento geral da organização.
• Concorrência: Refere-se ao fato de admitir que os negócios estão cada vez mais competitivos, e as empresas devem ser especialistas neste ambiente. É necessário não apenas defender seus serviços e produtos, mas também reconhecer que a concorrência existe fora e até mesmo dentro da empresa. Sendo assim, é extremamente importante saber como agir neste ambiente competitivo para que as negociações sejam bem-sucedidas.
• Era da informação: Refere-se ao fato de que é esperado dos gerentes que eles sejam capazes de negociar quase que imediatamente. Devido ao surgimento da internet e de toda tecnologia computacional, as obrigações de uma empresa e sua capacidade de agregar valor aos seus consumidores aumentaram. A empresa/os gerentes podem conhecer muito melhor o cliente e, sendo assim, ter maior valor agregado na hora da negociação, dar aquele algo a mais aos seus clientes.
• Globalização: Refere-se ao fato de que as fronteiras foram encurtadas ao longo dos anos e, desta maneira, os gerentes podem facilmente atravessar pelas fronteiras para discutir e fechar seus negócios. É importantíssimo que os gerentes sejam capazes de negociar com pessoas de diferentes nacionalidades, culturas, origens, valores e estilos de negociação. Conhecendo melhor o cliente também ajuda a agregar valor na negociação. Sendo assim, é importante ampliar as habilidades de negociação para trabalhar com pessoas diferentes, indústrias diferentes e unidades diferentes.

2) Quais são algumas das principais razões pelas quais muitas pessoas são negociadores ineficazes?

• Feedback falho: A falta de feedback preciso e oportuno, mesmo para aquelas pessoas que já têm certa experiência, leva a dois pontos. O primeiro é o viés de confirmação, que é a tendência que as pessoas têm em ver o que querem ver ao avaliar seu próprio desempenho. Este viés leva as pessoas a buscarem informações seletivas e que confirmem o que elas acreditam ser verdade. O outro ponto é o egocentrismo, que é a tendência que as pessoas têm de verem suas experiências de forma lisonjeira ou satisfatória para si mesmas. Essa visão potencialmente imprecisa pode aumentar a auto-estima de um gerente, mas, no longo prazo, é uma coisa ruim, pois impede que ele aprenda eficazmente.
• Satisficing (processo decisório que atende aos requisitos mínimos necessários para ser satisfatório): É o oposto de otimizar. Na negociação, é sempre importante otimizar suas estratégias, na tentativa de conseguir o máximo possível, e quando as pessoas decidem apenas “satisfazer”, elas se contentam com menos do que poderiam conseguir. No longo prazo, a prática do satisficing prejudica tanto o indivíduo quanto a empresa, principalmente quando inúmeras estratégias e habilidades eficazes de negociação poderiam ser implementadas para aumentar o lucro.
• Incompetência auto-alimentada: É sempre importante que as pessoas tenham uma boa visão de suas limitações, entretanto, muitas pessoas estão felizes com a falta de competência sobre a própria incompetência, ou seja, cria um ciclo em que a falta de habilidades as priva não somente da capacidade de corrigir corretamente, como também da expertise necessária para suspeitar que essas reações não estejam acontecendo.

3) Quais são as “armadilhas” da negociação?

• Deixar dinheiro na mesa de negociações (‘perde-perde’): Quando os negociadores não reconhecem e nem exploram todo o potencial apresentado na negociação.
• Concordar com muito pouco (‘a maldição do vencedor’): Quando os negociadores fazem grandes concessões e acabam ficando com um pedaço pequeno do todo.
• Sair da mesa: Quando os negociadores acabam por rejeitar termos e condições oferecidas pela contraparte que são visivelmente melhores do que qualquer outra opção existente. Isso geralmente acontece por excesso de confiança ou arrogância, e também devido à avaliação equivocada da proposta.
• Chegar a um acordo pior que a alternativa (‘viés de acordo’): Quando os negociadores se sentem obrigados a chegar a um acordo mesmo que os termos não sejam tão bons quanto os de outras alternativas.

4) Quais são os mitos mais comuns sobre a negociação, e como esses mitos dificultam a capacidade das pessoas para aprender habilidades de negociação eficazes?

• Mito 1 – Negociações são soma constantes: É errado dizer que para que algo seja bom para uma pessoa, necessariamente tenha que ser ruim para outra. Se as partes trabalharem em conjunto, elas poderão criar um valor coletivo. A negociação é um empreendimento de motivações combinadas, de modo que as partes envolvidas tenham incentivos para cooperar e, ao mesmo tempo, competir entre si.
• Mito 2 – Você precisa ser rígido ou afável: Não se deve escolher entre se comportar de forma dura ou ser razoável a ponto de parecer fraco. O verdadeiro negociador eficaz não é rígido e nem flexível demais, segue uma visão esclarecida da negociação, e reconhece que, para conquistar seus resultados, deve trabalhar de forma eficiente com a contraparte ao mesmo tempo em que alavanca seu próprio poder e pontos fortes.
• Mito 3 – Bons negociadores nascem assim: É errado dizer que habilidades eficazes de negociação não é algo que se aprenda, e sim algo que você já tem ao nascer. A maioria dos negociadores excelentes são pessoas que se desenvolveram por conta própria.
• Mito 4 – A experiência é uma grande mestra: É parcialmente correto dizer que a experiência pode melhorar as habilidades de negociação, pois a experiência sem feedback é altamente ineficaz para melhorar habilidades de negociação. A experiência pura como professora eficaz apresenta três pontos contra. O primeiro é que, se o feedback é praticamente impossível melhorar o desempenho. O segundo é que nossas lembranças tendem a ser seletivas. E a terceira é que a experiência melhora a nossa confiança, mas não necessariamente a nossa precisão.
• Mito 5 – Bons negociadores assumem riscos: Não é correto dizer que uma negociação eficaz necessita que se assumam riscos e se façam apostas. Neste tipo de negociação, algumas frases como ‘é pegar ou largar’ ou ‘esta é minha oferta final’ são ditas. Este estilo de negociação é chamado de rígido, e negociadores rígidos raramente são eficazes. Os negociadores devem avaliar os riscos, determinar o momento adequado para fazer uma oferta final, e tomar decisões excelentes ao enfrentar a incerteza de uma negociação.
• Mito 6 – Bons negociadores confiam em sua intuição: Negociadores experientes acreditam que na negociação inclui muito de instinto, intuição e reações espontâneas, porém, intuição é algo que não serve muito bem às pessoas. A negociação eficaz envolve pensamento deliberado e preparação, e é muito sistemática. Como regra geral, não confie em sua intuição a não ser que você seja um expert.

5) Qual é o modelo irmão gêmeo de negociação, e por que contribui para resultados mais bem sucedidos na negociação?

O modelo irmão gêmeo de negociação se chama gêmeo fraternal, e contribui para resultados mais bem sucedidos, pois presume que a outra pessoa com quem você está negociando conhece as estratégias e é tão motivada, inteligente e preparada quanto você.