Fases da Entrevista de Vendas: Guia Completo

Fases da Entrevista:

• A Preparação da Visita: O bom vendedor não deixa nada ao acaso, nem confia inteiramente em seus conhecimentos. É essencial planejar o conhecimento do trabalho, minuciosamente da oferta de produtos ou serviços, e analisar os clientes existentes e potenciais.
• • Analisar as informações do cliente: deve-se primeiro coletar e analisar todas as informações que podemos sobre o nosso partido e os nossos concorrentes (sortimento de produtos, quota de mercado, promoções e acordos comerciais que atingem o nível de serviço oferecido).
  • Estabelecimento de metas para a venda: são as ações a serem alcançadas na venda, que devem ser realistas, claras, específicas e atingíveis. Devemos defini-las com base nas necessidades do cliente e projetá-las para alcançar os objetivos de negócios da nossa empresa. Lembre-se de que o objetivo final de qualquer venda é que o cliente nos recomende. Existem dois tipos de alvo:
    • • Quantitativos: aqueles que podem ser quantificados.
  • • • Qualitativos: aqueles que não podem ser quantificados.
  • Desenvolver a estratégia de ação para o contato: devemos fazer perguntas para descobrir quais são as necessidades do cliente. Desenvolver nosso argumento, estudar as possíveis objeções que o cliente pode levantar e como resolvê-las. Estabelecer pontos de corte do acordo. Prepare o material que você vai precisar trazer para a entrevista de vendas (agenda ou caderno, catálogos, preços, tarifas, artigos de jornal, etc.).
• Contato com o Cliente: A entrevista de vendas deve trazer uma aparência adequada, de acordo com o modo de ser do cliente e à imagem de sua empresa: use roupa adequada, mantenha a distância, contato visual, sorria ao cumprimentar, apresente-se com nome e empresa, use linguagem apropriada e direcione a conversa para os interesses do cliente.
• A Investigação das Necessidades do Cliente: Uma vez que sabemos das necessidades do cliente, elas se tornarão benefícios do produto ou serviço que atenderão às necessidades do cliente. Nosso argumento de vendas vai concentrar-se nas necessidades. Para isso, devemos reconhecer as necessidades do cliente.
  Para determinar as necessidades do cliente, vamos considerar:

• Como Pedir:

  --->

de forma organizada, em ordem. Perguntas curtas e claras. Não pergunte questões irritantes ou difíceis de responder. Existem quatro tipos de perguntas:

• Fechada: o cliente só pode responder sim ou não.
• Neutro: não condiciona a resposta do cliente.
• Aberto: o cliente descreve uma situação com sua resposta. (O que, quando, como e por quê?)
• Público-alvo: o cliente que responde de uma certa maneira.

Na primeira vez, faça perguntas abertas, em seguida, neutras, e depois abertas novamente para obter muita informação. Assim que receber as informações, posicione o cliente com perguntas abertas dirigidas.

Como vamos fechar as perguntas para obter dados específicos. Para confirmar, use perguntas fechadas. Finalmente, para fechar a venda, use perguntas fechadas dirigidas.

• A Escuta Ativa ---> é o esforço físico e a concentração mental para entender toda a mensagem emitida, tentando interpretar o significado correto, através de declarações verbais e não verbais feitas pelo emissor. Para criar um clima de confiança e receptividade, é mais importante perceber as necessidades do cliente. Para ter sucesso, devemos nos concentrar na mensagem e em outros gestos, contato visual, perguntar a nós mesmos o significado de suas palavras, e usar apoio verbal (com palavras como "Sim", "Claro", pedindo coisas interessantes para incentivar a comunicação, etc.).

• • Os Gestos do Cliente ---> 70% da comunicação é não verbal, 20% é marcada pelo tom de voz e apenas 10% pelas palavras ou conteúdo (REGRA 70/20/10). Devido a isso, devemos prestar grande importância aos gestos que nosso parceiro faz. Raiva (golpe na mesa, dedos apontando, punhos bem fechados), defesa (braços ou pernas cruzadas), desconfiança (olhando para um lado, tocando a orelha), nervosismo (pigarro, cobrir a boca ao falar), decisão (inclinando-se sobre a mesa, mãos nos quadris), concentração (apoio do dedo indicador estendido, tocando o queixo), confiança (apoiar o pescoço em suas mãos, colocar as mãos nas costas), segurança (mãos abertas, colocando a mão no peito ao falar).

Confirmando ---> Sempre que você começa uma ideia ou necessidade do cliente, é nossa palavra para resumir a mensagem do cliente, ou seja, confirmar a ideia do cliente. Desta forma, você pode ter certeza de entender o que o cliente realmente significa.

• O Argumento ---> um profundo conhecimento dos nossos produtos ou serviços, as necessidades do cliente e as possibilidades reais que temos para atender às demandas dos clientes. Podemos basear nossos argumentos nos atributos do produto ou serviço, no nível ou qualidade do serviço e em razões de ordem econômica, sempre fazendo esses argumentos em benefícios para o cliente. Recomendações para o argumento: moldar a linguagem, usar a informação correta, não criticar, focar nas necessidades do cliente e não no produto, usar argumentos curtos e fáceis de entender.
• A Resolução das Acusações: As objeções são dificuldades que o cliente vê em sua oferta.
• • Pretexto -> ocultar o objeto real -> descubra qual é a objeção real.
  • Preconceito -> ideias preconcebidas ou julgamentos que o cliente tem sobre a empresa ou produto -> faça perguntas abertas para entender a causa dessa atitude.
  • Dúvida -> o cliente duvida que o produto fornecerá os benefícios que o vendedor diz -> use um argumento de prova ou demonstração. Foque na necessidade e não na dúvida.
  • Mal-entendido -> surge de informações incompletas ou porque o cliente acredita que o produto tem uma desvantagem que não existe -> descubra por que ele pensa assim. Deixe claro após o mal-entendido.
  • Indiferença -> o cliente trabalha com a concorrência e não quer fazer referência aos nossos produtos -> descubra o que não precisa ser abrangido pela concorrência e ofereça seus produtos para satisfazer essas necessidades.
  • Desvantagem real -> pode ser porque o produto não oferece um benefício significativo para o cliente ou algo que ele não gosta em sua oferta. Quase sempre é o preço -> pergunte qual é o escopo da objeção. Em seguida, destaque outros benefícios do seu produto para ele. Você pode resolver as diferenças no preço.
    
• Técnicas para Resolver Objeções:
• • • Equilíbrio: admita as objeções do cliente e, em seguida, mostre as vantagens do produto ou serviço que compensam tais objeções.
    • Alienação: esta técnica serve para objeções que são opiniões, sentimentos ou preocupações. Explicamos que outros clientes tiveram a mesma opinião e depois descobriram que não havia razão para se sentir assim.
    • Boomerang: o cliente é quem tem a solução para sua objeção. Tentamos adaptar-nos tanto quanto possível ao que pedimos.
    • Transformação: converter a objeção em uma vantagem.
    • Rodeo: adie a discussão sobre o preço até o fim, quando o cliente estiver convencido das vantagens.
    • Lanche: coloque a objeção entre dois aspectos positivos do produto ou serviço.
    • Guarda-chuvas: o cliente expressa opiniões que nada têm a ver com o assunto. Ouvimos, concordamos e mudamos de assunto. Nunca devemos discutir essas opiniões sem item de.
• O Fechamento da Venda: ---> vem quando uma objeção foi resolvida e não há mais o que dizer. Reunimos duas etapas para o encerramento: resumir os benefícios aceitos pelo cliente e fazer uma ou mais ofertas que sejam facilmente aceitas pelo cliente, tendo em conta o que foi dito na entrevista.

  Existem dois tipos de sinais que o cliente nos dá, indicando que podemos fazer o fechamento:

• • Físico: sorrir, fazer cálculos, olhar novamente para algum detalhe, olhar um folheto ou documento que temos dado, sentar-se à mesa, tocar o queixo e acenar.
  • Verbal: pedir detalhes, fazer comentários favoráveis, fazer cálculos mentais e referências a condições econômicas e pontos de vista.

Técnicas de Fechamento:

• • Contar com ele: consiste em realizar uma ação, assumindo que isso significará fechar a aceitação pelo cliente.

----> Cliente detalhado: faça uma pergunta sobre algum detalhe que pressupõe a aceitação dos vedantes alternativos. Ofereça duas alternativas: isso implica o encerramento do encerramento. Gancho de venda: consiste em anunciar que, após um certo tempo, não podemos manter nossa oferta nas mesmas condições favoráveis que... Quando usamos esta técnica em um objeto real, colocamos o cliente diretamente no compromisso de que nossa proposta foi aceita. Resumo de benefícios: é resumir os benefícios para o cliente com nossa empresa, pedindo ao cliente e seguindo diretamente para formalizar a venda. --- O pós-visita: registre todos os dados relativos ao acordo com o cliente e as informações obtidas sobre o cliente e nossos concorrentes para atualizar o cartão e usá-lo na próxima visita. Em seguida, veja o resultado da visita e qual nível atingimos. Finalmente, discutimos como podemos melhorar ou mudar para as entrevistas de vendas futuras.