Fases e Estratégias Essenciais de Negociação

Fases do Processo de Negociação

• Preparação: Cada parte discute e planeja os seguintes aspectos: a natureza do conflito, os objetivos do partido, e as medidas e estratégias de ambas as partes.
• Antagônica: Estabelece os limites e objetivos das negociações. Nesta fase, são exibidos poucos comportamentos concessivos e competitivos, e são dadas posições muito firmes. É interessante não fornecer todas as informações inicialmente, mas sim esclarecer e enfatizar as expectativas gerais do interesse de chegar a um acordo.
• Diminuição Crítica: Fase cooperativa onde se inicia a correspondência e o alinhamento dos argumentos de ambos os lados.
• Apresentação de Alternativas: Começam a surgir propostas, ofertas e contraofertas. As pressões são acompanhadas por concessões de ambos os lados.
• Fecho/Encerramento: É a fase em que o processo é concluído. Isso ocorre quando uma parte usa o tempo disponível para parar de negociar, quando uma das partes percebe que a outra fez todas as concessões possíveis, ou quando existe uma alternativa mutuamente aceitável.
  • Táticas de Fecho: Concluir o processo concedendo um prêmio considerado relevante pela outra parte, fechando com um resumo das notificações relativas aos acordos comerciais e enfatizando o desenvolvimento positivo do processo e das abordagens.

Tipos de Estratégias de Negociação

• Resolução (Cooperativa): É uma estratégia cooperativa e tática conciliatória. Táticas incluem: ampliar os aspectos benéficos sobre os quais se pode negociar, recompensar as concessões do adversário, fazer concessões em áreas não prioritárias e desenvolver novas opções mutuamente satisfatórias.
• Competição: Cada uma das partes deve aplicar táticas como: fazer exigências inaceitáveis, manter e não alterar as propostas próprias, ameaçar e punir a outra parte, não agir sob a pressão do tempo e convencer a outra parte de que fará concessões em seu nome.
• Acomodação ou Redução: Implica a flexibilização das aspirações básicas próprias. É vantajoso quando se deseja terminar rapidamente as negociações, há pressão de tempo ou o problema é menor. É perigoso se a outra parte não seguir a mesma estratégia, pois pode não se chegar a uma solução que possa gerar benefícios mútuos.
• Inação: Existe uma atividade negocial mínima. É um desperdício de tempo e pode levar à suspensão das negociações.

Fatores para Escolher a Estratégia Certa

A escolha da estratégia ideal depende de vários fatores:

• O interesse nos resultados para si mesmo e para o outro.
• A percepção de viabilidade e dos custos da estratégia.
• O contexto social e organizacional em que a negociação tem lugar:
  • A quantidade de recursos disponíveis.
  • O grau de pressão externa sobre o grupo ou organização.
  • A dependência mútua das partes.