Freud, Marketing e o Inconsciente do Consumidor
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A Teoria Freudiana e o Marketing
Partindo desse princípio teórico de Freud, os profissionais de marketing o utilizavam na tentativa de estabelecer que a motivação em nível mais profundo seria responsável pela aceitação ou rejeição de produtos ou bens de consumo. Também foi utilizada na tentativa de correlacionar as instâncias psíquicas que, de acordo com Freud, compõem a personalidade com comportamentos e gastos no que tange ao consumo.
O ato de comprar ou escolher do homem freudiano é fortemente influenciado por motivos e fantasias que se realizam com certa profundidade no seu mundo privado (interior). Seu conceito de libido (instinto ou desejo sexual – energia motriz do instinto de vida) refere-se à energia dos instintos que estão ligados ao sexo e ao amor.
Críticas à Teoria da Libido
Todavia, a teoria da libido tem sido criticada como sendo por demais biológica e por não levar em conta processos sociais. Muitos argumentam que mesmo as paixões humanas, ao menos em parte, são formadas socialmente.
Técnicas de Pesquisa Motivacional
Resultado do trabalho de Freud, as principais técnicas de pesquisa motivacional empregadas em marketing baseiam-se nos conceitos originalmente enunciados, dos quais os mais importantes são:
- O Inconsciente;
- A Racionalização;
- A Projeção;
- A Livre Associação.
A restrição que os praticantes da mercadologia oferecem à aplicação deste modelo é que ele, às vezes, oferece resultados de natureza discrepante ou são ineficientes quando se buscam conclusões mais precisas, necessárias ao julgamento do comportamento do comprador.
Talvez a mais importante aplicação em marketing deste modelo é que os compradores são motivados por interesses simbólicos, bem como por interesses econômico-funcionais relativamente ao produto. A mudança de formato de um sabonete quadrado para um comprido, por exemplo, pode ser mais importante em suas conotações sexuais do que em suas conotações funcionais.
O Papel do Inconsciente
Freud, mais do que qualquer outro estudioso, desmascarou e mostrou o papel importante dos motivos sexuais do indivíduo em determinar seu comportamento. A maior contribuição de Freud ao conhecimento do comportamento humano foi o desenvolvimento do conceito de inconsciente.
A noção de que o homem é mais motivado por forças invisíveis do que controlado pelo pensamento consciente e racional foi bastante para abalar a sociedade de então, mesmo sem levar em conta os outros construtos da teoria psicanalítica – o ID, o EGO e o SUPEREGO – uma estrutura de personalidade baseada no princípio do prazer hedonístico da satisfação dos instintos.
Os Construtos da Personalidade
- ID
- Leva aos impulsos fundamentais da libido. É regido pelo prazer.
- EGO
- Leva a medidas aceitáveis pela sociedade. É o dirigente.
- SUPEREGO
- É a consciência do homem, o certo e o errado. É o censor. É a realidade.
Percepção e Comportamento de Compra
PERCEPÇÃO é o significado que uma pessoa atribui aos estímulos recebidos através dos cinco sentidos: tato, olfato, paladar, visão e audição.
Certamente o comportamento de um comprador é influenciado por suas percepções de um bem ou serviço. Hoje, os pesquisadores reconhecem que a percepção é mais importante do que aquilo que realmente existe. Exemplo: calça jeans Forum ou Santa Cruz do Capibaribe.