Fundamentos do Comportamento do Consumidor: Variáveis e Decisão

1. Variáveis Explicativas Individuais e Características Pessoais

Q: Identifique as variáveis explicativas individuais (VEI) e as características pessoais dos indivíduos (CPI).

R: VEI: Necessidades, Motivações e Atitudes. CPI: Personalidade, Imagem de si próprio e Estilo de Vida.

2. Abordagens do Comportamento de Compra

Q: Identifique, ao nível do comportamento de compra dos indivíduos, as abordagens que se podem realizar.

R:

• Ao nível das perceções, necessidades e motivações;
• Ao nível das atitudes;
• Ao nível das características psicológicas permanentes do indivíduo.

3. Publicidade e Reforço da Atenção

Q: Explique como a publicidade atua ao nível da perceção para reforçar a atenção nas mensagens.

R: Atua através do contraste entre o elemento central e os elementos periféricos, da completude, da ambiguidade e do humor.

4. Hierarquia das Necessidades de Maslow

Q: Enumere as necessidades humanas, segundo Maslow.

R: Necessidades fisiológicas, de segurança, de pertença e afeição, de estima, de realização.

5. Conceito de Atitude

Q: Qual o conceito de atitude?

R: Uma atitude pode ser definida como uma tendência ou predisposição do indivíduo para avaliar de uma certa maneira um objeto e reagir perante ele.

6. Elementos Componentes da Atitude

Q: Quais são os três tipos de elementos que compreendem uma atitude?

R:

• Crenças ou elementos cognitivos;
• Sentimentos ou elementos afetivos;
• Uma tendência para agir ou elemento comportamental.

7. Hierarquia dos Efeitos (H.E.)

Q: Descreva o quadro sobre a Hierarquia dos Efeitos.

R:

Componentes da Atitude (Ordem de Processamento):

1. Estágio Cognitivo (Perceção dos atributos e dos produtos)
2. Estágio Afetivo (Sentimentos)
3. Estágio Comportamental (Intenção de agir)

Hierarquia dos Efeitos (Sequência): Atenção, Conhecimento, Avaliação, Preferência, Convicção, Compra.

8. Exceções à Hierarquia dos Efeitos

Q: Refira um caso em que a Hierarquia dos Efeitos (H.E.) não se verifica.

R: Quando um produto não tem interesse para o consumidor, este não desenvolve qualquer sentimento a seu respeito. Pode então ser aplicada uma das seguintes estratégias de Marketing: Estratégia de promoção e de reforço da implicação.

9. Limitações das Variáveis Pessoais

Q: Explique em que medida o comportamento de compra de um indivíduo não pode ser explicado apenas a partir das suas variáveis pessoais.

R: O indivíduo vive em interação com outras pessoas, as quais estão ligadas por relações a que se chama grupo. Estes grupos determinam o comportamento e as atitudes dos seus membros.

10. Influência do Grupo

Q: Explique a influência do grupo sobre os comportamentos dos seus membros.

R: Um grupo é constituído por diversas pessoas com objetivos e necessidades comuns que cooperam entre si. Para que a cooperação seja possível, é necessário que os membros do grupo partilhem valores, normas e crenças que regulam as interações.

11. Comportamento dos Líderes de Opinião

Q: Explique o comportamento dos líderes de opinião.

R: O comportamento de compra é diretamente influenciado pelos grupos. O papel dos líderes de opinião é particularmente importante. Os líderes de opinião são indivíduos cujo estatuto nos respetivos grupos é elevado. É suficiente que os líderes convençam sobre o interesse de uma compra ou de uma marca, sem se preocuparem com o que os outros dirão. Quando a coesão do grupo é muito forte, a influência das escolhas de consumo do líder também é forte.

12. Risco Apercebido na Compra

Q: Especifique o risco apercebido aquando da compra.

R: A maior parte das compras é decidida num contexto de risco e incerteza, medido pelo desvio entre o nível de aspiração e satisfação. O risco pode comportar aspetos materiais e psicológicos.

13. Classificação dos Riscos

Q: Classifique os riscos.

R:

• Risco sobre as performances esperadas de um produto ou serviço;
• Risco de imagem ou risco psicológico;
• Risco financeiro;
• Risco físico.

14. Tipos de Processos Decisonais

Q: Podemos dividir os processos decisionais em quatro tipos:

R:

• Rotineiros;
• Decisão limitada;
• Compra Impulsiva;
• Decisão Extensa.

15. Etapas do Processo de Decisão de Compra

Q: Enumere as etapas do processo de decisão de compra.

R:

1. Revelação de necessidade;
2. Definição do problema;
3. Procura de informação;
4. Avaliação das soluções possíveis;
5. Decisão;
6. Compra;
7. Avaliação;
8. Reações.