Fundamentos da Negociação: Posturas, Habilidades e Processo

Negociação: Relacionamento e Processo Interpessoal

Negociação é relacionamento e não um ato isolado.

As negociações ocorrem, na maioria das vezes, envolvendo, pelo menos, duas partes interessadas. Estudos reforçam essa afirmação, colocando que, apesar de ser possível negociar consigo mesmo, a negociação é um processo interpessoal ou intergrupo. Sendo assim, efetivamente estamos falando sobre relacionamento e, quando isto ocorre, haverá emoção e comunicação presentes, uma vez que não existe relacionamento sem a presença desses dois componentes.

As Quatro Posturas e Resultados da Negociação

Postura Ganha-Perde

Quando o negociador tem interesse apenas em satisfazer seus objetivos, inevitavelmente irá gerar danos para a outra parte.

Postura Ganha-Ganha

O negociador que adota uma postura Ganha-Ganha parte do princípio de que, para se ter um bom acordo, é necessário que ambos os interessados sejam satisfeitos de maneira a encontrar alternativas de ganho comum.

Postura Perde-Perde

Wanderley (1998, p. 25) afirma existir, eventualmente, a possibilidade de se encontrar a postura Perde-Perde, ou seja, o negociador não se importa em perder desde que o outro também perca.

Nenhum Resultado

Como vimos anteriormente, Stark (1999) sugere um resultado onde é possível que nenhuma das partes tenha seus interesses satisfeitos, ou seja, não teremos ganhador, muito menos perdedor.

Habilidades Essenciais e Princípios da Negociação

Poder na Negociação

Esta pequena palavra, carregada de uma grande força, tem consequências diferentes na forma como é utilizada. O poder chega a ser místico, revela o verdadeiro caráter das pessoas, podendo construir e, ao mesmo tempo, destruir.

Concentrar-se nas Ideias (Foco Profissional)

Normalmente, as pessoas têm dificuldade em manter o foco em discussões profissionais, inserindo na conversa aspectos pessoais.

Discutir as Proposições

Muitas vezes, existe uma tendência de se utilizar colocações casuísticas para “quebrar o gelo” no início de uma negociação.

Proporcionar Alternativas à Outra Parte (Visão 1)

Existem pessoas que encaram o processo de negociação como uma disputa. O objetivo, nestes casos, passa a ser vencer o “adversário”, ou seja, um resultado positivo na negociação é encarado como uma vitória.

Proporcionar Alternativas à Outra Parte (Visão 2)

Existem pessoas que encaram o processo de negociação como uma disputa. O objetivo, nestes casos, passa a ser vencer o “adversário”, ou seja, um resultado positivo na negociação é encarado como uma vitória.

Ter Objetividade no Equacionamento dos Problemas

Infelizmente, na maioria das organizações, principalmente naquelas onde existe uma política de lobistas informal, a objetividade é perdida.

Apresentar Propostas Concretas

Outro problema bastante recorrente é a situação onde os negociadores discutem sem apresentar propostas concretas, o que transforma todo o processo em discussões vazias e sem objetividade.

Saber Falar e Ouvir

Uma característica da maioria das pessoas é a dificuldade em ouvir críticas. Foi falado anteriormente da necessidade de se concentrar nas ideias justamente por esta dificuldade em ouvir.

Colocar-se no Lugar da Outra Parte (Empatia)

Entender a outra parte é muito importante numa negociação. Quando você se coloca na posição do outro, pode ter uma noção daquilo que o outro esteja passando e necessitando.

Ter Consciência de que se Negocia o Tempo Todo

O processo gerencial, basicamente, é negociar o tempo todo.

Saber Interpretar o Comportamento Humano e as Reações das Pessoas

A negociação ocorre, e sempre ocorrerá, entre pessoas.

Separar Relacionamentos Pessoais dos Interesses

Um ponto que chama atenção e é preciso tomar cuidado é o fato de muitas pessoas confundirem relacionamentos com interesses pessoais.

Evitar Estruturar um Relacionamento em Função de um Acordo

Se as pessoas confundem relacionamentos com interesses, nada mais comum de acontecer do que um relacionamento ser estruturado com base em interesses.

O Processo de Negociação

Negociar é uma atividade na qual diversas variáveis estão envolvidas, direta ou indiretamente.

O Planejamento da Negociação

Antecipar tudo o que pode acontecer em uma negociação é uma forma de garantir que os problemas que possam surgir durante o processo sejam resolvidos de maneira a não atrapalhar a condução das atividades. Assim, planejar o processo de negociação tem uma importância significativa de modo a contribuir para que o resultado final seja satisfatório.