Fundamentos e Práticas Essenciais em Vendas e Pós-Venda

A Arte da Venda

Muitas pessoas acreditam que não existe uma fórmula ou uma técnica para se vender bem; outras acreditam que a habilidade com vendas é um talento natural. Porém, a venda é uma arte tão antiga e tão propagada que, sem planejamento, técnicas, estratégias e profissionalismo, aliados ao esforço e à motivação, não se consegue alcançar os objetivos e metas propostos nas organizações.

A Importância do Pós-Venda

As empresas e os administradores de vendas precisam compreender que o pós-venda não está relacionado somente ao consumidor final. De fato, tão importantes quanto o consumidor final são os intermediários. O trabalho de pós-venda precisa ser feito com os intermediários também, pois muitos produtos não são adquiridos diretamente dos fabricantes. Dessa forma, os intermediários são o elo entre fabricante e consumidor final.

Práticas adotadas por empresas preocupadas em garantir futuras vendas incluem:

• Criação de serviço de atendimento ao cliente e pesquisa de satisfação voltada somente ao intermediário.
• Serviço de repositores e promotores.
• Cursos de formação e reciclagem para os funcionários dos intermediários.

Ética em Vendas

Ética na Relação com o Consumidor

O cliente, muitas vezes, por motivos irracionais, não percebe as diferenças de qualidade dos produtos e preços, e acaba optando pela marca, pela reputação ou pela moda momentânea. O vendedor serve, neste caso, como esclarecedor de dúvidas, levando ao cliente a informação específica sobre determinado serviço ou produto, fazendo com que o vendedor tenha credibilidade e o nome da empresa seja lembrado com ética e verdade.

Ética do Profissional de Vendas

O profissional de vendas deve preocupar-se com a consistência de seus argumentos, evitando comover ou chocar deliberadamente o consumidor. O compromisso de nunca mentir, enganar ou roubar é esperado sempre do profissional de vendas desde o início da negociação.

Previsão de Vendas

A previsão de vendas é uma parte essencial do planejamento financeiro de um negócio. É uma ferramenta de autoavaliação que usa estatísticas de vendas passadas e atuais para prever desempenhos futuros de forma inteligente. As previsões de vendas também são uma parte importante no início de uma nova empresa. Quase todas as novas empresas precisam de empréstimos ou capital inicial para comprar tudo o que é necessário para se lançarem no mercado.

Tecnologia e Organizações

A Tecnologia sempre influenciou poderosamente o funcionamento das organizações a partir da Revolução Industrial. Máquina de escrever, telefone, navio, automóvel e vários outros produtos tecnológicos impulsionaram o desenvolvimento das organizações e permitiram a consolidação da globalização.

Execução de Vendas e Visitas

Rastrear o público-alvo, sabendo seus costumes e perfis, torna-se a chave para o sucesso. Aspectos importantes a rastrear incluem:

• Perfis econômicos, faixa etária e salarial.
• Segmento de atuação.
• Detalhes pessoais (hobbies, modo de vida, meio social, valores).

O vendedor, normalmente, é o responsável por alcançar os objetivos mais importantes de qualquer empresa: o faturamento e a lucratividade. E quando se fala em equipe de vendas, o compromisso com metas e objetivos é essencial para o alcance geral.

Ao visitar clientes, o ideal é separar por setores ou áreas. Assim, fica mais fácil e rápido chegar a cada cliente. Sempre que possível, marque suas visitas, agendando-as com antecedência com seu cliente, já que com o Plano de 20 Dias preparado, você já sabe quando irá visitá-lo. Isso poupa tempo e o cliente irá recebê-lo em um momento propício.

Estrutura e Hierarquia

A hierarquia varia de empresa para empresa e de ramo para ramo. Uma empresa de grande porte que trabalha com aço não terá a mesma estrutura hierárquica que uma média ou pequena que trabalhe com aço, e nem uma empresa prestadora de serviço terá a mesma hierarquia que uma empresa que trabalhe com medicamentos.