Gestão de Negócios: Do Mercado à Negociação Eficaz

O Ciclo de Vida do Mercado e a Fase de Crescimento

A fase do ciclo de vida do mercado que seria mais conveniente ao lançamento de um novo produto seria a fase de crescimento. Como nessa fase é possível verificar o aumento da rentabilidade e uma taxa de expansão mais elevada, isto vai fazer com que se aumente a atratividade do negócio. É possível também observar uma lucratividade maior, com uma quantidade expressiva de vendas e oportunidades de negócio. Com isto, surge a concorrência, que tende a aumentar por meio de produtos ou serviços que se assemelham ao que é comercializado por uma determinada empresa, sendo que é necessário continuar a promover e investir no negócio para manter a liderança e dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça mais rapidamente do que os seus concorrentes e, com isto, lance novos produtos que a diferencie.

A Importância do Modelo de Negócio

O modelo de negócio descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. Ou seja, um modelo de negócio determina o produto ou serviço que uma organização irá produzir ou fornecer, o método de produção, o seu público-alvo e as suas fontes de receita. Este deve abranger uma visão integrada que lhe permita analisar o processo de identificação, a utilização de recursos, as competências e as parcerias de modo a criar e entregar valor aos seus clientes e acionistas. O modelo de negócios é importante para o empreendedor ter a capacidade de identificar os recursos, competências e parcerias de que dispõe e aqueles que necessita encontrar, sendo que tem como objetivo tornar claras as atividades e processos que lhe permitem criar propostas de valor, identificar os seus segmentos de clientes e o modo de se relacionar com eles.

Inversão do Foco: Da Produção para o Cliente

Quando falamos em “inversão do foco da organização”, automaticamente isso nos remete para o fato de que o mundo está em constante mudança e que este é plano através da globalização e internacionalização das empresas, ficando difícil devido ao elevado número de concorrentes. Uma vez que os clientes são globais, exige-se que haja um trabalho de equipa contínuo, tendo em conta que o valor que a organização apresenta depende dela e dos seus parceiros. Carolina Magalhães 5 | A base desta mudança está na inovação, com um grande apoio das tecnologias de informação, e que considera agora o foco no cliente. Fazendo uma análise do foco da produção para o foco no cliente, podemos constatar que, no foco da produção, o mercado não é estático, sendo que ao longo dos anos temos verificado esse facto. Inicialmente, as empresas produziam aquilo que elas queriam e o cliente comprava ou não comprava, sendo que a organização ficava dependente do mercado. Relativamente ao foco no cliente, podemos concluir que as empresas procuram aquilo que os clientes querem (e não aquilo que a própria quer produzir) através das tecnologias de mercado e de novas tendências.

As 8 Fases da Preparação de uma Negociação

Antes de iniciar uma negociação, deve preparar todo o processo tendo em atenção as 8 fases:

1. Prepare o valor mínimo e identifique todas as variáveis relevantes;
2. Quando estiver debaixo de ataque, escute;
3. Mantenha registo da evolução das negociações;
4. Tenha sempre presente as necessidades da empresa;
5. Comprometa-se com uma solução quando tiver a certeza que funciona para ambas as partes;
6. Guarde os assuntos mais difíceis para o fim;
7. Não faça concessões sem ter algo em troca;
8. Não ceda a chantagem emocional.

Etapas e Resultados da Negociação

Para que haja uma negociação concisa, é necessário conhecer e obedecer a um conjunto de etapas nas quais deveremos agir antes, durante e depois de negociar. Antes de começar uma negociação, devemos ter em atenção a sua preparação, ou seja, devemos moldar o ambiente da negociação, procurando informações, planeando a negociação e conectando-se ao outro lado. Durante a negociação, é importante que haja uma abertura da situação de modo a introduzir e definir o assunto a tratar; uma exploração que esclareça sucintamente os interesses subjacentes e identifique os interesses comuns, de forma a que se definam critérios objetivos para decidir as ações a desenvolver; uma apresentação para que se desenvolvam opções de solução e se selecione cada uma de acordo com os critérios de qualidade; a clarificação para que se formalize a situação e clarifique os pormenores; e, por fim, a ação final que vai concluir e fechar o processo. Após a negociação, é importante que se faça uma avaliação que confirme o acordo por escrito e que garanta que todos os envolvidos têm conhecimento da solução obtida.

A negociação intitula-se como a arte de seduzir e resolver conflitos, pelo que é necessário que exista um processo de alcançar objetivos através de acordos nas situações em que existem interesses comuns e opostos. Negociar é construir relacionamentos, encontrar a melhor alternativa para ambas as partes e influenciar as pessoas em busca de resultados. Numa negociação, existem 4 resultados possíveis:

• 1) Ganhar/Perder: acontece quando uma das partes decide conseguir o que quer sem ter em conta a outra pessoa.
• 2) Perder/Perder: acontece quando se tem uma visão negativa sobre a própria situação e rejeitam-se quaisquer soluções criativas.
• 3) Perder/Ganhar: acontece quando, em qualquer situação, sente que não tem hipótese de conseguir o que pretende.
• 4) Ganhar/Ganhar: acontece quando ambas as partes planeiam um resultado positivo e encontram soluções razoáveis para ambos.

Negociação Posicional vs. Negociação por Princípios

Entendemos por negociação os diferentes modos de fazer ou proceder para atingir os objetivos que toda negociação persegue. A negociação posicional está associada à competição, onde o principal objetivo é “vencer o outro”, sendo que cada uma das partes adota uma determinada posição negociadora, advoga a seu favor, faz concessões à outra parte e, em função das mesmas, redefine novamente sua posição. Este ciclo interativo repete-se sucessivamente, até que ambas as partes consigam chegar a um acordo. Este tipo de negociação atua positivamente na medida em que pretende mostrar ao outro lado o que nós queremos, funciona como uma âncora em situações imprevisíveis e de elevada pressão, e demonstra o envolvimento Carolina Magalhães 10 | e interesse de ambas as partes em atingir um resultado. No entanto, pode ter alguma controvérsia na medida em que o negociador tende a centrar-se em demasia na posição por ele tomada, o que torna difícil às fações alterarem a sua posição sem “perder a face”, sendo que esta passará a ser uma competição que implica “vencedores” e “vencidos”. No que diz respeito à negociação por princípios, esta tem como principal foco a cooperação e surge como um método de negociação para dar origem a resultados eficientes para ambas as partes, baseado não em posições, mas em interesses.