Gestão de Vendas: Estratégias, Canais e Comunicação

Gestão de Comunicações e Força de Vendas

Ferramenta de Comunicação: Propaganda

Inclui TV, rádio, revistas, jornais, outdoor, entre outros.

Potenciais atividades da força de vendas:

• A força de vendas pode usar as propagandas para reforçar sua apresentação, levando materiais e comentando com clientes.
• A eficácia da propaganda deve ser mensurada pela força de vendas para otimizar campanhas futuras.

Ferramenta de Comunicação: Marketing Direto

Inclui telemarketing, mala direta, e-mail, entre outros.

Potenciais atividades da força de vendas:

O envio de mensagens direcionadas pode ser realizado antes da visita, aumentando a chance de sucesso, ou depois, buscando retorno em relação às propostas feitas pelo vendedor.

Ferramenta de Comunicação: Relações Públicas e Publicidade

Inclui feiras, exposições e publicação de textos.

Potenciais atividades da força de vendas:

Vendedores podem ter um papel ativo em feiras e exposições, prospectando clientes ou efetuando vendas diretas.

Gestão de Canais de Distribuição e Força de Vendas

Exemplos de canais de venda:

• Vendedores próprios
• Representantes comerciais
• Revendas autorizadas
• Distribuidores independentes
• Atacadistas
• Canais eletrônicos

Gestão de Preços e Força de Vendas

A integração entre vendas e preços ocorre, basicamente, na liberdade que vendedores e gerentes têm na flexibilização dos preços praticados, por meio da atribuição de descontos, desde que alinhados à estratégia de preços da empresa.

Análise Ambiental em Administração de Vendas

O objetivo desta análise é compreender o ambiente externo (variáveis incontroláveis) e traduzir tendências em oportunidades e ameaças para a organização.

Exemplo prático: O setor tabagista no Brasil precisou redirecionar esforços para a promoção de vendas e o fortalecimento da equipe de campo nos pontos de venda, após a proibição de propagandas em meios de comunicação de massa.