Gestão de Vendas: Estratégias e Técnicas

Gestão de Vendas: Objetivos e Liderança

Objetivos direcionam empresas para caminhos desejados pela alta administração. Podem ser:

1. Quantitativos: Ex. Participação de mercado.
2. Qualitativos: Ex. Projeção de uma imagem de competência.

Definição de Líder: Indivíduo que chefia, comanda e/ou orienta em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de ideias.

A liderança é entendida como tal quando o grupo age voluntariamente, apoia e pratica as orientações do líder. A maior virtude do líder é delegar, sabendo que receberá cooperação. O perfil do líder é discutido, mas algumas características são claras:

• Otimismo e Entusiasmo
• Sinceridade
• Firmeza nas decisões
• Calmo, porém enérgico

Estilos de Liderança

1. Autocrática:
   • Interesses próprios à custa dos liderados.
   • Impõe-se com base na obediência.
   • Disciplina rígida.
   • Coerção, raramente persuasão.
   • Desconfiança dos liderados.
   • Comanda, controla e dirige de perto.
2. Democrática:
   • Interesses do grupo e da empresa.
   • Autoridade baseada na cooperação.
   • Disciplina por solidariedade.
   • Persuasão, raramente coerção.
   • Confiança nos líderes.
   • Orienta, educa e motiva.
   • Obediência consentida.
3. Livre (Liberal):
   • O grupo fixa seus interesses.
   • Age longe de controle e autoridade.
   • Pouca cooperação.
   • Raramente persuasão, jamais coerção.
   • Confunde confiança com liberdade.
   • Ausência de comando e controle.

Personalidade de Vendas

Desenvolver uma personalidade de vendas é responsabilidade do vendedor. As qualidades e traços de personalidade são parte de cada indivíduo.

• Aparência Pessoal: Manifestação externa da personalidade (vestir, cabelo, unhas...).
• Entusiasmo: Expressão de conhecimento e confiança, manifestada na aparência e fala.
• Alegria: Manifestação do entusiasmo, ameniza o ambiente de vendas.
• Amizade: Gostar de novas pessoas, independente da classe social.
• Persistência: Insistir para completar negociações.
• Memória: Lembrança de nomes, rostos e contatos.
• Honestidade e Integridade: Transparência na relação cliente-vendedor.
• Criatividade: Boas ideias, novas abordagens, tato e fechamento.
• Iniciativa: Autoconfiança para desafios e resultados.

VENDER É CRIAR E ATENDER NECESSIDADES. USE A FORÇA DO ENTUSIASMO.

A Empresa

• Conhecer história e princípios.
• Organograma.
• Produtos e clientes/mercados.
• Política de vendas.

Conhecer a empresa significa entender o que ela quer, estar atento a promoções, prazos e pagamentos. Quando você conhece a empresa e está motivado, o cliente se sente seguro.

O Mercado

• Comportamento do Consumidor.
• Perfil do cliente.
• Concorrentes: produtos, preços, serviços.
• Meios de comunicação.

Quanto mais informado sobre o mercado, mais o consumidor respeitará seus conhecimentos. Isso facilita a negociação e aumenta as vendas.

O Produto

Quanto mais você conhecer os produtos, mais seguro o cliente ficará. As pessoas compram a expectativa de benefícios. O vendedor precisa conhecer o cliente para oferecer o produto certo.

• Empresas que vendem produtos têm serviços agregados.
• Empresas que vendem serviços têm produtos agregados.
• Muitas lojas vendem produtos semelhantes - a decisão do cliente se baseia nos serviços.
• Posicionamento e Valor da Marca ligados aos serviços.

Ao demonstrar, lembre-se que fazem parte do produto: ATENDIMENTO, EMBALAGEM, ASSISTÊNCIA, ORIENTAÇÃO, DEMONSTRAÇÃO, PROVA, MONTAGEM, ENTREGA E PAGAMENTO.

Técnicas de Vendas

As técnicas orientam o profissional a resolver dificuldades. Devem ser praticadas, mas mantendo características pessoais (empatia, cordialidade, interesse...).

Planejamento de Vendas

Introdução: Se vender é matar um leão por dia, planejar é definir metas, ver onde os leões estão, as armas adequadas e o caminho. Quem não planeja é um mendigo. Vendas são uma ferramenta de marketing, o planejamento deve estar em sintonia com os objetivos da empresa.

Objetivos da Força de Vendas

Empresas definem objetivos para a força de vendas.

• Metas quantitativas e qualitativas.
• Gerais e detalhadas.
• Cenários de curto, médio e longo prazo.
• Variáveis influenciadoras.
• Revisões periódicas.

Objetivos da Força de Vendas (Cont.)

• Prospecção: Procurar prospects ou leads.
• Definição de Alvo (clientes atuais, potenciais ou ambos?).
• Comunicação (produtos/serviços).
• Vendas (abordagem, apresentação, argumentação, objeções, fechamento).
• Serviços (consultoria, assistência, financiamento).
• Coleta de informações (pesquisa e relatório).
• Alocação de produtos (clientes -> prioridade).
• Objetivo Moderno: Mostrar como a empresa pode melhorar a rentabilidade do cliente. Parceria para o lucro.

Objetivos específicos para a equipe:

1. 80% do tempo com clientes atuais, 20% com potenciais.
2. 85% do tempo com produtos atuais, 15% com novos.

Importante: Sem normas, vendedores tendem a focar em produtos consolidados e clientes atuais, negligenciando novos produtos e clientes potenciais.

Estrutura da Força de Vendas

• Por Território.
• Por Produto.
• Por Mercado.
• Estruturas Complexas (produto/mercado/clientes).

Tamanho da Força de Vendas

A empresa define o número de clientes e estabelece o tamanho da força de vendas:

1. Clientes agrupados por tamanho (volume de vendas).
2. Frequências de visitas estabelecidas para cada classe.
3. Número de clientes multiplicado pela frequência = carga de trabalho.
4. Determinação do número de visitas por vendedor/ano.
5. Número de vendedores = total de visitas / média por vendedor.

Remuneração da Força de Vendas

Para atrair bons profissionais: remuneração atraente.

• Gostam de venda regular.
• Recompensa extra por desempenho.
• Pagamento justo por experiência e performance.

A empresa determina o nível e componentes da remuneração:

• Nível relacionado ao preço de mercado.
• 4 componentes:
  1. Salário fixo -> necessidade.
  2. Salário variável (comissão, bônus) -> estímulo.
  3. Despesas (viagens, estadias, refeições).
  4. Salário indireto (férias, seguro) -> segurança e satisfação.