Guia Completo do Ciclo de Vida do Mercado e Modelo de Negócios

Ciclo de Vida do Mercado

O Ciclo de Vida do Mercado é uma ferramenta administrativa que permite analisar como um produto se comporta desde o seu desenvolvimento até a retirada do mercado, levando em conta ainda seu lançamento, crescimento e maturidade em vendas. Este ciclo apresenta 4 fases distintas: a fase de emergência, crescimento, maturidade e declínio.

Fase de Emergência: Na fase de emergência dá-se o aparecimento de novas competências ou oportunidades que irão permitir o surgimento de empresas ou a entrada em novos negócios de empresas já existentes. Aquelas que mais rapidamente conseguirem dominar essas competências e aproveitarem as oportunidades, adquirirão vantagens competitivas sobre os seus concorrentes. Posto isto, surgem assim novos produtos e novas respostas a necessidades, sendo que esta fase se caracteriza como uma fase de grandes investimentos e reduzida rentabilidade.

Fase de Crescimento: Nesta fase, é possível verificar-se um crescimento na rentabilidade, pelo que a taxa de expansão se apresenta mais elevada, fazendo com que aumente a atratividade do negócio e, consequentemente, a chamada de mais concorrentes. O fator chave de sucesso nesta fase é dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça mais rapidamente do que os seus concorrentes, sendo assim a altura ideal para o lançamento de novos produtos.

Fase de Maturidade: Nesta fase, acontece a estabilização dos fatores de evolução do jogo concorrencial. A fidelização dos clientes, a estabilidade das tecnologias e a fraca atratividade para novos concorrentes, concorrem para fixar as posições no mercado e estruturá-lo. É possível verificar-se que, nesta fase, é normal acontecer o desaparecimento de empresas, bem como fusões e aquisições entre os concorrentes, o que é visível na indústria farmacêutica, nas tecnologias de informação ou nos fabricantes de automóveis. O fator chave de sucesso nesta fase reside na adoção de uma estrutura que permita o melhoramento da produtividade e a redução de custos, pois as margens têm tendência a diminuir.

Fase de Declínio: Esta fase é acompanhada por uma modificação progressiva da estrutura da concorrência, na linha de evolução, anunciada na fase de maturidade sendo que, os principais concorrentes que se mantêm, repartem entre si o mercado cujo volume vai decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado. É normal darem-se reestruturações nas empresas e, se as barreiras à saída não são muito elevadas, os concorrentes poderão ir desaparecendo. O fator chave de sucesso nesta fase é a redução de custos, sendo que o mercado do tabaco é normalmente apresentado como estando em declínio.

A fase do ciclo de vida do mercado que seria mais conveniente ao lançamento de um novo produto seria a fase de crescimento. Como nessa fase é possível verificar-se o aumento da rentabilidade e uma taxa de expansão mais elevada, isto vai fazer com que se aumente a atratividade do negócio. É possível também observar uma lucratividade maior, com uma quantidade expressiva de vendas e oportunidades de negócio. Com isto, surge a concorrência, que tende a aumentar por meio de produtos ou serviços que se assemelham ao que é comercializado por uma determinada empresa sendo que é necessário continuar a promover e investir no negócio para a manter a liderança e dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça mais rapidamente do que os seus concorrentes e, com isto, lance novos produtos que a diferencie.

Modelo de Negócios

O modelo de negócio descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. Ou seja, um modelo de negócio determina o produto ou serviço que uma organização irá produzir ou fornecer, o método de produção, o seu público alvo e as suas fontes de receita. Este deve abranger uma visão integrada que lhe permita analisar o processo de identificação, a utilização de recursos, as competências e as parcerias de modo a criar e entregar valor aos seus clientes e acionistas. O modelo de negócios é importante para o empreendedor ter a capacidade de identificar os recursos, competências, parcerias de que dispõe e aqueles que necessita encontrar, sendo que tem como objetivo tornar claro as atividades e processos que lhe permitem criar propostas de valor, identificar os seus segmentos de clientes e o modo de se relacionar com eles.

Objetivos SMART

O que são objetivos “SMART”? Qual o significado de cada letra?

As metas são declarações de intenções, servindo como ponto de partida para um modelo de negócio. No entanto, para que se crie uma meta é necessário que esta seja acompanhada de um conjunto de objetivos. Estes objetivos são declarações operacionais que especificam exatamente o que deve ser feito para se alcançar a meta, pelo que geralmente são associados a números e datas como forma de se perceber mais facilmente se um objetivo foi alcançado ou não. Para que isso aconteça, os objetivos devem ser SMART. SMART é a sigla em inglês que significa Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound. Ou seja, metas e objetivos SMART são aqueles que são específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e delimitados por um espaço de tempo.

• Específicos: o objetivo precisa de ser claro e objetivo no seu propósito;
• Mensuráveis: deve existir uma medida de sucesso;
• Atingíveis: qualquer meta traçada deve ser alcançável com sucesso;
• Realistas: o objetivo precisa ser relevante para o negócio; e
• Temporais: ao traçar uma meta é preciso definir em quanto tempo a empresa pretende alcançá-la.

Canvas

Um modelo de negócio pode ser definido como o método de fazer negócio, pelo qual uma empresa se rege de modo a obter rendimentos, sendo que descreve a forma de obtenção de receitas de uma empresa, e especifica qual sua posição na cadeia de valor. O CANVAS assume-se como uma ferramenta para compreender profundamente o cliente e criar produtos e serviços que se conectem diretamente aos seus desejos. Este tem como principais objetivos desenvolver produtos conforme as necessidades do consumidor, economizar tempo e dinheiro, entender as necessidades dos clientes e comparar os portefólios existentes com aquilo que os clientes pretendem. Para isso, é necessário analisar-se 9 fatores:

• Segmento de Cliente: analisa e define grupos de pessoas ou organizações que a empresa visa alcançar, uma vez que um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspetiva dos mesmos, visto que são estes quem vão pagar pelo produto/serviço que se irá entregar.
• Proposta de Valor: explicita quais são os benefícios que os produtos (ou serviços) entregam para os seus clientes, pelo que a proposta de valor deve ser sempre inovadora;
• Canais: descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente. Esta ponte de contacto pode ser feita através de canais de comunicação, distribuição e venda;
• Relacionamento com o Cliente: descreve estratégias que evitam que os clientes corram para o concorrente por questões como “preço mais baixo”, pelo que definir boas estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de clientes;
• Fontes de Rendimento (ou fluxo de receitas): são o bloco que determinam a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos;
• Recursos-Chave: são os ativos fundamentais para fazer o negócio funcionar, sendo que estes recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos;
• Atividades-Chave: devem tratar das atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o negócio funcione corretamente.
• Parcerias-Chave: referem-se, primordialmente, aos fornecedores que vão ajudar a manter o modelo de negócios em funcionamento;
• Estruturas de Custo: descrevem todos os principais custos que têm peso no financeiro e são derivados da operacionalização do negócio.

Negociação

Antes de iniciar uma negociação deve preparar todo o processo tendo em atenção as 8 fases:

1. Prepare o Valor Mínimo e Identifique todas as variáveis relevantes;
2. Quanto estiver debaixo de ataque escute;
3. Mantenha registo da evolução das negociações;
4. Tenha sempre presente as necessidades da empresa;
5. Comprometa-se como uma solução quando tiver a certeza que funciona para ambas as partes;
6. Guarde os assuntos mais difíceis para o fim;
7. Não faça concessões sem ter algo em troca;
8. Não ceda a chantagem emocional.

Para que haja uma negociação concisa, é necessário conhecer e obedecer a um conjunto de etapas na qual deveremos agir antes, durante e depois de negociar. Antes da começar uma negociação, devemos ter em atenção a sua preparação, ou seja, devemos moldar o ambiente da negociação, procurando informações, planeando a negociação e conectando-se ao outro lado. Durante a negociação, é importante que haja uma abertura da situação de modo a introduzir e definir o assunto a tratar, uma exploração que esclareça sucintamente os interesses subjacente e identifique os interesses comuns de forma a que se definam critérios objetivos para decidir as ações a desenvolver, uma apresentação para que se desenvolvam opções de solução e se selecione cada uma de acordo com os critérios de qualidade, a clarificação para que se formalize a situação e clarifique os pormenores e, por fim, a ação final que vai concluir e fechar o processo. Após a negociação, é importante que se faça uma avaliação que confirme o acordo por escrito e que garanta que todos os envolvidos têm conhecimento da solução obtida.