Guia Completo de Ética na Negociação: Dicas, Estratégias e Comportamentos Essenciais

1. O que é Ética Segundo o Dicionário Aurélio?

Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto.

2. Diferenças entre Ética e Moral

Ética: Princípio, permanente, universal, regra, teoria.

Moral: Conduta específica, temporal, cultural, conduta da regra, prática.

3. Preocupações Éticas nas Empresas

Segundo Gutierrez, os seguintes aspectos justificam preocupações éticas nas empresas:

• Exigências de responsabilidade social.
• Desconhecimento das características básicas dos seres humanos.
• Vantagens competitivas e desenvolvimento de habilidades internas.
• Incoerências entre os valores do ambiente e a cultura organizacional.
• Rentabilidade da questão ética.

4. Possibilidades Básicas de Comportamento Segundo Lewick

• Não esperar hostilidade completa do oponente.
• Comportamento honesto (perde-se a posição negociada).
• Comportamento desonesto (não há base para negociação eficaz).
• Equilíbrio.

5. Comportamentos Éticos na Negociação

• Manter padrões de conduta e julgamento moral.
• Conduta ética dos administradores.
• Analisar os comportamentos e preservar valores e princípios.
• Respeitar os interesses da outra parte.
• Utilizar manuais internos de conduta.
• Tomar decisões que realcem o bem-estar da sociedade e da organização.

6. Comportamentos Antiéticos na Negociação

• Utilizar informações confidenciais.
• Suborno.
• Falsificação.
• Tentar enganar a outra parte.
• Forçar a persuasão e modelar atitudes e comportamentos.
• Ações injustas.

7. Matriz de Análise de Comportamentos Éticos e Legais

Segundo Lewick, Hiam e Olander, a matriz de análise considera:

• Ações não éticas e ilegais.
• Ações éticas, mas ilegais.
• Ações legais, mas antiéticas.
• Ações legais e éticas.

8. Preocupações da Direção das Empresas

• Ética e responsabilidade social.
• Impacto ambiental.
• Estabelecimento de normas de conduta para dirigentes e funcionários.
• Importância de procedimentos éticos para parcerias sólidas.
• Comportamento ético como fator de redução de custos e ganhos mútuos.

9. Habilidades Essenciais na Negociação

Segundo Martinelli e Almeida, as habilidades essenciais incluem:

• Concentrar-se na ideia principal.
• Discutir as proposições abertamente.
• Proporcionar alternativas à outra parte.
• Ter objetividade na resolução de problemas.
• Apresentar propostas concretas.
• Saber falar e ouvir.
• Colocar-se no lugar da outra parte.
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo.
• Interpretar o comportamento humano.
• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação.

10. Ações a Evitar Durante a Negociação

Stelle, Murply e Russil recomendam evitar as seguintes ações:

• Conceder concessões muito facilmente.
• Comprometer-se logo no início da negociação.
• Demonstrar "triunfo" sobre a outra parte.
• Negociar sozinho em situações complexas.
• Ser "ganancioso" nas demandas.
• Apresentar decisões precipitadamente.

11. Erros Críticos que Reduzem a Eficiência na Negociação

Segundo Sparcks, os erros críticos são:

• Falta de perspectiva.
• Dificuldade de compreensão.
• Baixa utilidade das informações.

12. Objetivos de Aprendizagem do Planejamento da Negociação

• Compreender a importância do planejamento e da conduta ética.
• Elaborar um plano estratégico para a negociação.
• Refletir sobre a conduta ética durante o processo.
• Superar a resistência em relação ao planejamento.

13. Aspectos Básicos do Planejamento da Negociação

• Fase trabalhosa, porém crucial.
• Importância da preparação adequada.
• Resistência comum em relação ao planejamento.