Guia Essencial de Negociação e Estratégias de Influência

Negociação: Definição

Ter em conta os interesses dos outros sem prescindir dos nossos próprios interesses.

Competir (Estratégia Distributiva)

• Dimensão distributiva (dividir o bolo)
• Reivindicar valor
• Aumentar a nossa fatia em detrimento da outra parte

Cooperar (Estratégia Integrativa)

• Dimensão integrativa
• Criar valor
• Aumentar o bolo (criar vantagens para ambos)

Estratégias Distributivas

1. Determinar o MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) e o ponto de resistência (pior cenário que estou disposto a aceitar).
2. Investigar o MAPAN da outra parte.
3. Estabelecer um nível de aspiração ambicioso.
4. Preparar-se para fazer a primeira proposta.
5. Planear as nossas cedências.

Estratégias Integrativas

1. Fazer perguntas de diagnóstico à outra parte.
2. Aumentar o número de questões para ultrapassar o impasse negocial.
3. Negociar pacotes de questões (negociar algo que depende de outra coisa. Exemplo: Faço desconto se comprar X unidades).
4. Procurar acordos de contingência (Exemplo: Se o produto tiver X% de eficácia, você paga mais 10%).
5. Encontrar soluções criativas (Exemplo: Caso da CMLisboa).

Princípios da Persuasão

1. Gostar: As pessoas preferem dizer sim a quem conhecem e gostam.
2. Reciprocidade: Tratar os outros da mesma forma como nos trataram (Eu dou -> Eu receberei).
3. Consistência: Preferem ser percecionadas pelos outros como fiéis aos seus compromissos.
4. Prova Social: Observar o comportamento dos outros semelhantes a nós para determinar o que é desejável, correto e apropriado.
5. Escassez: Consideramos mais atrativo as coisas que são escassas, especiais e difíceis de obter.
6. Autoridade: Tendemos a aceitar opiniões, conselhos e admoestações de pessoas a quem atribuímos autoridade legítima.

Estratégias de Influência

1. Realçar as perdas em vez dos ganhos (as pessoas reagem melhor às perdas).
2. Separar os ganhos e juntar as perdas.
3. Usar a técnica Porta na Cara (ser mais extremo e depois moderado).
4. Usar a técnica Pé na Porta (mais moderado e depois extremo).
5. Usar o poder da justificação.
6. Usar o poder da prova social.
7. Oferecer algo sem pedir nada em troca.
8. Usar um ponto de referência que favoreça a proposta.