Guia de Estabelecimento de Quotas de Vendas

O que é uma quota de vendas

Quota de vendas: uma quota é uma meta de desempenho atribuída aos vendedores ou à empresa. As quotas ajudam a planejar e avaliar as atividades dos vendedores e o desenvolvimento da loja. Quando se tem um valor a ser seguido e conquistado, as pessoas tendem a esforçar-se e a buscar com mais entusiasmo e motivação a meta. A meta funciona como um estimulador e, ao mesmo tempo, satisfaz o vendedor quando a alcança.

Benefícios e riscos

Atingir a quota pode ser um indicador importante de satisfação para o vendedor, mas, por outro lado, pode desestimulá-lo a aumentar o desempenho se a meta for percebida como inalcançável. Quotas precisam ser altas o suficiente para representar um verdadeiro desafio; por outro lado, necessitam ser baixas o suficiente para serem alcançáveis.

Características de uma quota eficaz

É importante que a quota seja fácil de entender, a fim de que fique claro para o vendedor o que a empresa espera dele e o que deve fazer. Quotas claras e mensuráveis facilitam o planejamento, a motivação e a avaliação do desempenho.

Tipos de quotas e objetivos de vendas

3 tipos principais de quotas de vendas:

1. Com relação aos resultados de vendas obtidos pelo vendedor.
2. Com relação às atividades de vendas desenvolvidas e que não são relacionadas diretamente às vendas, mas levam ao seu aumento futuro, como relatórios, visitas de serviço etc.
3. Com relação ao desempenho financeiro e qualitativo das vendas, como, por exemplo, rentabilidade e prazo médio.

Quotas de resultado

As quotas de resultado podem incluir diferentes métricas, por exemplo:

• Volume financeiro de vendas
• Volume físico de produtos vendidos
• Venda de produtos específicos
• Venda a clientes específicos (novos clientes, clientes atuais, outros segmentos)
• Total de pontos

Quotas de resultado de vendas

1. Volume financeiro: geralmente, quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento da quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor. Estima-se determinado volume em reais para ser alcançado.
2. Volume físico: geralmente, quando uma empresa possui poucos produtos e eles variam muito de preço ou, ainda, quando o preço unitário dos produtos é muito alto. Estimam-se, então, determinadas toneladas, sacas, caixas, unidades, entre outras, a serem alcançadas pela equipe de vendas.
3. Venda de produtos específicos ou a clientes específicos: por um interesse específico da empresa, como diversificação, ela pode querer direcionar o esforço para determinados tipos de clientes, como os novos, ou oferecer produtos específicos.

Considerações finais

Ao definir quotas, recomenda-se alinhar metas com estratégias comerciais, comunicar claramente os objetivos e revisar periodicamente as quotas para manter a motivação e o equilíbrio entre desafio e alcançabilidade.