Guia de Gestão de Vendas: Recrutamento e Liderança

Pontos a analisar na aquisição de pessoal

• Requer a análise exata de quais serão as necessidades da força de trabalho da empresa.

Necessidades do negócio e breve explicação

• Trabalho e Especificação de trabalho: Estes devem ser definidos por escrito para evitar mal-entendidos futuros entre gerente e funcionário.

Descrição do trabalho

• Dar uma explicação de quais serão os objetivos de cada trabalho, os resultados esperados de cada funcionário, as relações e os deveres do cargo.

Especificação do cargo

• Refere-se à declaração das realizações, experiências, educação, capacidade e habilidades necessárias para o trabalho.

Os 3 pontos a considerar ao avaliar o trabalho

• Atitudes
• Habilidades
• Conhecimento

Garantindo uma força de vendas bem-sucedida

• O sucesso começa com o recrutamento e seleção de bons profissionais de vendas. Uma seleção cuidadosa da equipe de vendas pode aumentar significativamente o desempenho do negócio da empresa.

Cinco funções para um bom sistema de recrutamento

• Receber currículos continuamente.
• Capturar informações dos melhores vendedores internos e externos.
• Manter contato com todas as fontes adequadas de futuros candidatos.
• Ter um banco de dados de candidatos atualizado.
• Fornecer um fluxo constante de candidatos qualificados.

Tarefas envolvidas no recrutamento

• Preparar uma descrição do trabalho por escrito.
• Recrutar um número suficiente de candidatos.
• Escolher o candidato mais adequado para a posição.

Ferramentas utilizadas na seleção de pessoal

• Formulários de pedido de emprego.
• Entrevistas.
• Referências.
• Informações em relatórios de crédito.
• Testes de habilidades e psicológicos.
• Exame médico.

Objetivo fundamental do recrutamento e seleção para a força de vendas

• Obter um conjunto de candidatos suficientemente grande para fornecer um número adequado de pessoas que atendam aos critérios de seleção.

Definição de território de vendas

• Pode ser definido como um grupo de clientes reais e potenciais que apresentam características semelhantes.

Características de um território ideal

• O potencial de venda de cada fornecedor deve ser fácil de determinar.
• O tempo de viagem e os custos de transporte devem ser reduzidos.
• Os territórios devem fornecer as mesmas oportunidades de venda em relação aos concorrentes.
• As cargas de trabalho devem ser equilibradas entre os vários territórios.

Distribuição correta do território de vendas

• Áreas geográficas: Consiste em dividir um território em áreas menores, atribuindo a cada equipe um ou mais fornecedores, independentemente das diferenças entre clientes e produtos.
• Por produtos: Para empresas com produtos especializados, é aconselhável atribuir vendedores para as diferentes linhas, formando grupos de especialistas.
• Para os clientes: Clientes podem ser grandes, médios ou pequenos, de diversos setores. A equipe de vendas deve ser adaptada ao perfil e às necessidades desses clientes.

Passos para um plano de vendas eficaz

• Entender o cliente e seu ambiente.
• Desenvolver um plano de negócios.
• Avaliar a taxa de oportunidade de negócio.
• Fechamento da venda.
• Acompanhamento e implementação do produto ou serviço vendido.

Lealdade do cliente e distribuição de territórios

• A satisfação e a lealdade são sentimentos do cliente; a fidelização não ocorre apenas por fatores racionais.

Benefícios dos territórios bem definidos

• Compreensão abrangente do cliente.
• Entendimento real de suas necessidades.
• Fortalecimento da amizade para construir confiança.

Ferramentas para a satisfação do cliente

• Dimensão de Escopo (Scope).
• Dimensão temporal.
• Dimensão de desempenho.

O que representa a taxa (quota)

• É parte de um todo. Representa a parcela do total de vendas que a empresa planeja realizar através de uma delegação, representante, corretor ou distribuidor em uma área particular.

Requisitos para quotas de vendas

Existem 5 requisitos fundamentais:

• Realizável
• Objetiva
• Fácil compreensão e gestão
• Flexibilidade
• Igualdade

Fins das quotas de venda

• Fornecer metas e incentivos.
• Avaliar o desempenho.
• Controlar as atividades dos vendedores.
• Descobrir pontos fortes e fracos na estrutura de vendas.
• Melhorar a eficácia do plano de compensação.
• Controle de despesas com vendas.
• Fortalecer concursos de vendas.

Identificação de pontos fortes e fracos

• Se as vendas estão fora da quota, as causas devem ser verificadas: se for uma força, deve ser melhorada; se for uma fraqueza, deve ser retificada.

Dependência das taxas

• As taxas dependem da natureza da indústria e do tipo de produto.

Tipos de quotas e explicações

• Quotas de vendas.
• Volume de negócios em valores monetários.
• Volume de vendas em unidades.
• Volume de negócios em pontos.

Bases para estabelecer o volume de negócios

• Experiência de vendas passada.
• Potencial de vendas territorial.
• Cálculos do mercado total.
• Taxas fundamentadas pelos vendedores.

Necessidades para quotas de vendas

Exige condições perfeitas de trabalho:

• Informações da força de vendas.
• Histórico de vendas.
• Análise da competição.
• Tendências de mercado.
• Habilidade do vendedor.

Funcionalidades da participação nas vendas

• São metas quantitativas de curto prazo.
• Devem refletir o potencial de vendas para recompensar o desempenho.
• Contribuições financeiras: margem bruta, lucro líquido, taxas de despesas e atividade.

O que é a gerência de vendas

• É um processo contínuo que envolve a gestão dos recursos produtivos da empresa para atingir objetivos com eficiência.

Níveis de gestão de vendas

• Alta Gestão: Responsável pelo cumprimento dos objetivos globais da empresa.
• Gestão Média: Chefes de departamento que suportam as funções organizacionais.
• Nível Operacional: Gestores que atribuem tarefas e supervisionam diretamente os trabalhadores.

As 5 funções da gestão

• Planejamento
• Organização
• Execução
• Coordenação
• Controle

Tipos de controle

• Auditoria de Controle.
• Controle Orçamentário.
• Estatísticas de Controle.

Estilos de liderança

• Estilo autocrático: O chefe impõe normas e critérios.
• Estilo parental: Estabelece uma atitude de proteção.
• Estilo Laissez-faire: O chefe não se envolve tanto nas decisões.
• Estilo democrático: O gerente mantém equilíbrio na autoridade.
• Estilo burocrático: Estrutura hierárquica rígida.
• Estilo institucional: O gerente adapta-se à situação de trabalho.

Delegação de funções

• É confiar a um parceiro autoridade e responsabilidade na tomada de decisões e execução de obras.

Vantagens da delegação de funções

• Desenvolver a capacidade de decisão e responsabilidade dos trabalhadores.
• Incentivar os colaboradores.
• Facilitar a comunicação.
• Aumentar a participação na empresa.
• Permitir que a gestão foque em decisões estratégicas.

Funções da gestão média

• Organizar processos de produção.
• Coordenar aspectos do campo de atividade.
• Supervisionar o trabalho da equipe.
• Fiscalizar normas de segurança.
• Canalizar informações entre a equipe e os superiores.
• Liderar, motivar e criar um bom ambiente.

Definição de liderança

• A influência que uma pessoa (líder) exerce sobre um grupo para obter um resultado. O líder orienta indivíduos ou grupos.

Qualidades de um líder

• Brilhante e visionário.
• Ativo, com iniciativa para tomar decisões e riscos.
• Bom comunicador e convincente.
• Inspira confiança e entusiasmo.
• Exigente e carismático.

Diferença entre líder e gerente

• O gerente: Designado pela organização, possui autoridade formal e poder legítimo.
• O líder: Emerge espontaneamente pelo reconhecimento do grupo, possuindo autoridade moral.

O processo de comunicação

• É o processo pelo qual a informação é transmitida. Envolve interações mediadas por sinais entre agentes que compartilham o mesmo código.

Elementos da comunicação

• Emitente (Emissor).
• Mensagem.
• Receptor.

Definições de comunicação organizacional

• Como um Processo Social.
• Como uma disciplina.
• Como um conjunto de técnicas e atividades (Interna e Externa).

Princípios básicos da comunicação organizacional

• Comunicação integrante: Abrange padrões verticais, horizontais, formais e informais.
• Responsabilidade partilhada: Comunicar bem é dever de todos os membros da organização.

O supervisor é o elo entre o controle e o vendedor. Ele interpreta dados e ajuda o fornecedor a agir em conformidade. Suas qualidades principais incluem o conhecimento do trabalho, a liderança como ferramenta, integridade, honestidade, empatia e simpatia.