Guia de Negociação Intercultural e Estratégias

Estratégias Empresariais

• Diferenciação de mercado
• Racionalização da produção
• Diversificação seletiva
• Realização de alianças

Gestão e Inovação

• Flexibilidade
• Competição
• Mercado
• Inovação

Interculturalidade nas Negociações

Considera: conhecimento, crenças, valores, hábitos, costumes, tradições, opiniões.

Negociação em Diferentes Culturas

Europeus

• Berço da sociedade moderna
• Mentalidade (latina, anglo-saxônica)
• Autoridade
• Nacionalismo
• Formalidade
• Negociação dura

Asiáticos

• Berço das culturas mais antigas
• Cultura e tradição
• Harmonia e respeito às pessoas
• Paciência
• O grupo é mais importante do que o indivíduo
• Decisões por consenso
• Pontualidade
• Relações profissionais e pessoais
• Contato físico raro

Americanos

• Diversidade cultural acentuada
• Familiarizados com a barganha
• Inflexibilidade
• Protecionistas
• Negociação dura (tempo, objetividade, informalidade)

Africanos

• Conexões familiares
• Calorosos, amigáveis e emotivos
• Relacionamentos comerciais regidos por confiança e sinceridade
• A amizade precede a realização dos negócios
• Tempo para avaliação de uma situação
• Críticas a produtos não são bem aceitas
• Negociação flexível

Árabes

• Forte senso de honra
• Barganha
• Pontualidade
• Reação rápida
• Críticas a produtos bem aceitas
• Negociação dura

Considerações na Negociação Internacional

• Objetivo: Fechar negócio internacional atrativo.
• Estratégia: Desenvolver a competência de negociação intercultural.
• Prioridade: Mostrar uma agenda de prioridades de impacto.
• Pessoas: Desenhar o perfil do negociador intercultural ideal.
• Organização: Desenhar a negociação por interlocutor.
• Monitoramento: Gerenciar resultados com soluções digitais.

Princípios Básicos da Negociação

• Entender o conceito de negociação.
• Valorizar as variáveis: tempo, poder e informação.
• Fazer da comunicação uma arma.
• Adotar o enfoque ganha-ganha.
• Entender os estágios da negociação.
• Planejar o objetivo.
• Seguir aspectos éticos.

O Que é Negociação?

Negociação é a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, com algum interesse pessoal. É um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Processo da Negociação

Etapas da Comunicação na Negociação

• Formular as ideias, evitar subjetividades.
• Comunicar o que se pretende, considerar imprevisibilidades.
• Assegurar que tudo foi bem entendido (pessoas têm diferentes tipos de comportamentos).

Fluxo: Pensar > Formular > Explicar > Prender atenção > Dar espaço para comentários.

Comunicação na Negociação

• Escutar atentamente e registrar.
• Falar para ser entendido.
• Falar sobre si mesmo.
• Ser objetivo.

Objetivos da Comunicação

• Comunicar
• Persuadir
• Identificar vantagens para ambos
• Transmitir informações

Elementos da Comunicação

• Transmissor
• Receptor
• Mensagem
• Canal
• Feedback

Detalhes da Comunicação

• Transmissão e percepção
• Ruído na comunicação
• Feedback (minimizar ruído)

O Poder nas Negociações

Abordagens do Poder

• Estática: Mede o poder de negociação pelo poder econômico; o maior poder pode prevalecer.
• Dinâmica: Negociadores buscam entender sua força no processo; não prevalece apenas o poder econômico.

Fontes de Poder

• Poder da moralidade
• Poder da persistência e persuasão (mostrar o fato e fazer aceitar sua opinião)
• Poder do precedente (o que aconteceu anteriormente)
• Poder do risco
• Poder do compromisso
• Poder de conhecer
• Poder de recompensa