Guia de Negociação: Táticas e Papéis
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Estratégias para Discussão e Consenso
Posição | Descrição |
Estabelecer uma Posição Firme | Apresentar um caso forte. Tomar a iniciativa. Enfatizar os benefícios. Manter a posição exercendo poder de influência. |
Enfraquecer a Posição Oposta | Contra-argumentar com dados. Descobrir os erros da outra parte. Ampliar as desvantagens das propostas opostas. Impor-se aproveitando a hesitação da outra parte. |
Encontrar uma Área Comum | Encontrar pontos comuns entre as partes. Comparar propostas e integrar interesses mútuos. Discutir questões acessórias para não quebrar o consenso geral. |
Técnicas para Chegar a Acordos
- Barganha (Haggling): Troca de concessões entre as partes.
- Hipóteses Orientadoras: Soluções que não vinculam as partes.
- Agrupamento de Propostas: Atribuir assuntos menos importantes para atingir os objetivos mínimos.
- Confirmação de Termos: Antes de fechar o acordo, confirmar tudo o que foi combinado para garantir entendimento mútuo.
- Última Oferta: Apresentar a melhor oferta possível na situação atual.
Táticas Comuns de Negociação
As táticas são os métodos utilizados para atingir metas ou a capacidade de aplicar esses métodos.
Tática Conciliadora/Auxiliadora: Busca um ponto de encontro equilibrado que satisfaça ambas as partes, resultando em acordos equilibrados. Atenção: Pode ser interpretada como sinal de fraqueza pela outra parte.
Tática Intransigente/Coerciva: Procura distrair o oponente para obter controlo da situação. Pode ser usada em resposta a estratagemas adversários. Riscos: Gera pressão excessiva, hostilidade, agressividade e degrada as relações.
Papéis dos Participantes na Negociação
Papel | Características Principais |
O Brando (Soft) | Transmite insegurança. É muito compreensivo. |
O Duro (Hard) | É firme e entrincheirado em suas posições. |
O Líder | Direciona a negociação, organizando tudo. Tem a última palavra. |
O Cooperativo | Redireciona a negociação para pontos de cooperação. |
O Conflituoso | Usa técnicas coercivas. Rejeita ofertas consideradas insuficientes. |