Guia de Potencial de Mercado e Previsão de Vendas

Principais Usos do Potencial de Mercado

• Avaliar o desempenho de vendas;
• Determinar as áreas para a alocação da força de vendas;
• Determinar o número de vendedores para cobrir uma área geográfica;
• Segmentar o mercado por territórios, produtos, etc.;
• Identificar os limites dos territórios de vendas;
• Ajudar a realizar a previsão de vendas;
• Estabelecer quotas por linha de produtos, territórios e vendedores;
• Dirigir a cobertura da propaganda, do merchandising e da promoção de vendas;
• Estabelecer critérios para remuneração de vendedores.

Como calcular o potencial de mercado?

Para realizar esse cálculo, deve-se considerar três pilares fundamentais:

1. PESSOAS: Quantidade de indivíduos no mercado a ser considerado (país, estado, município, bairro ou o conjunto destes).
2. COM DINHEIRO: Que parcela da população considerada (mercado-alvo) tem condições econômicas de acesso ao serviço ou bem que se quer vender.
3. PARA GASTAR: Que parcela da renda pode ser destinada à compra do serviço ou produto objeto desse estudo de potencial de mercado.

Ou seja, respondem-se às seguintes perguntas:

• Quantas pessoas há no segmento?
• Quanto dinheiro há nesse segmento?
• Quanto dinheiro há para comprar o que se quer vender?

A resposta à última pergunta define o valor do potencial de mercado do produto ou serviço.

Técnicas de Previsão de Demanda

É importante distinguir potencial de vendas, que se refere ao total de vendas de todo o setor (exemplo: o número de refrigerantes que serão vendidos no Brasil em 2015), da previsão de vendas, que é o que a empresa espera atingir desse total.

A análise deve considerar a evolução do mercado por regiões, por equipe de vendas e por produtos.

Fontes para Previsão de Vendas

Fontes Secundárias

Esse tipo de fonte é composto de dados já existentes, compilados com outros objetivos. Apresenta como vantagens a sua disponibilidade e o seu baixo custo em relação às fontes primárias. A origem dessas fontes pode ser:

• Interna;
• Governamental;
• Específica e essencialmente não comercial (ex.: revistas setoriais);
• Comercial (ex.: Nielsen).

Fontes Primárias

Como fontes primárias, têm-se a realização de estudos de mercado específicos como base dos projetos de investimento. Podem englobar a observação do comportamento de potenciais clientes, inquéritos e testes de mercado.