Guia de Vendas: Preço, Negociação e Previsão

Estratégias de Preço, Negociação e Previsão de Vendas

Fatores de Precificação e Fidelização

• Preço de Referência: Baseado no preço do concorrente e nos valores máximo e mínimo de acordo com o mercado. Se o preço estiver muito fora da faixa esperada, o cliente tende a não comprar.
• Difícil Comparação: Ocorre quando o consumidor já é fiel a uma marca. Para manter essa fidelidade, o ideal é oferecer benefícios e promoções, como, por exemplo, garantia estendida.
• Custo de Mudança: Acontece quando o preço de um concorrente compensa, mas a mudança demanda esforço do cliente. Ex: trocar de provedor de TV a cabo.

Etapas para uma Negociação de Sucesso

1. Planejamento: Conhecer bem a empresa, o produto e planejar-se para saber até que preço é possível chegar.
2. Sondagem: Primeiro contato entre as partes envolvidas. É fundamental deixar a pessoa falar para identificar seus pontos fortes e fracos, além de observar e analisar o cliente para formular a proposta. Existem dois tipos de perguntas:
   • Abertas: Perguntas amplas para que o cliente se sinta livre para falar sobre suas expectativas e desejos.
   • Fechadas: Perguntas práticas e de resposta rápida.
3. Apresentação: Apresentar a proposta ao cliente. Nesta fase, as opiniões de ambas as partes surgem para avaliar os prós e os contras.
4. Compreensão (Barganha): Fase em que ocorre, de fato, a negociação.
5. Conclusão: Fechamento da venda, estabelecendo todos os termos do contrato.
6. Acompanhamento (Pós-venda): Etapa essencial para trabalhar a fidelização do cliente.

Como Definir um Método de Previsão de Vendas

A previsão de vendas é crucial para determinar a viabilidade do negócio e o investimento em pessoas, com uma margem de erro aceitável de até 7%.

Método Qualitativo

(Indicado para empresas sem histórico de vendas)

Tem como base a análise e o julgamento de profissionais experientes ou pesquisas que verificam a receptividade do cliente e suas intenções de compra. Algumas técnicas são:

• Júri Executivo: Um júri com experiência no mercado avalia as possibilidades.
• Pesquisa de Intenção de Compra: Pesquisa de mercado que, apesar de eficaz, requer muito tempo.
• Estimativa da Força de Vendas: Vendedores estimam o quanto irão vender no próximo ano, mas podem superestimar o volume.
• Método Delphi: Considerado o mais assertivo. Uma consultoria contrata especialistas no nicho; cada um faz uma estimativa e, em conjunto, chegam a um consenso. É um método caro, pois a consultoria assume a responsabilidade sobre o planejamento.

Método Quantitativo

(Considerado o método ideal)

Utiliza dados numéricos referentes ao comportamento da demanda para estimar seu comportamento futuro. Os principais são:

• Histórico de Vendas: Analisar o histórico de vendas dos últimos 2 a 3 anos para maior assertividade.
• Método Causal: Avalia a causa e efeito de uma estratégia de marketing, como a análise diária do impacto de campanhas promocionais.