Questões de Negociação e Comunicação

1. O que é uma Reunião Negocial?

Uma reunião negocial é um processo de decisão coletiva. Nela, os envolvidos expõem e discutem suas ideias para chegar a uma conclusão que atenda às expectativas e objetivos de todos.

2. Etapas de uma Reunião Negocial

• Pré-existência: Preparação
• Existência: Debates
• Duração: Validade
• Conclusão: Resultados
• Pós-existência: Acompanhamento

3. Aspectos Problemáticos em Reuniões Negociais

• Reuniões longas
• Agenda extensa
• Representatividade dos participantes
• Diálogo truncado
• Mau planejamento
• Líderes e negociadores inábeis
• Falta de conclusão

4. Aspectos de Qualidade em Reuniões Negociais

• Proposta conhecida e entendida
• Agenda organizada
• Convidados necessários e oportunos
• Liderança adequada e assumida
• Mensagens claras
• Papéis dos participantes entendidos
• Envolvidos preparados para os temas da reunião

5. Fatores Preparatórios em Reuniões Negociais

• Preparação da agenda
• Notificação aos envolvidos
• Confirmação de presença
• Instalações e infraestrutura adequadas
• Duração pré-definida
• Material disponível e de qualidade
• Secretaria da reunião consciente e eficaz

6. Aspectos Positivos e Negativos em Reuniões Negociais

Aspectos Negativos

• Atraso dos negociadores principais
• Local não disponível ou inadequado
• Abertura inconveniente
• Despreparo dos negociadores

7. Níveis de Gravidade do Conflito

• Conflito Percebido: As partes percebem e compreendem o conflito. Sentem que seus objetivos são diferentes e que há oportunidades para interferência (conflito latente).

• Conflito Experienciado: O conflito provoca sentimentos de hostilidade, raiva, medo, descrédito (conflito velado, dissimulado).

• Conflito Manifesto: O conflito é expressado através de comportamento de interferência (conflito aberto).

8. Condições Antecedentes dos Conflitos

• Ambiguidade de Papel: Expectativas pouco claras e confusas, aumentando a probabilidade de incompatibilidade de propósitos.

• Objetivos Concorrentes: Grupos se especializam e buscam objetivos diferentes, desenvolvendo diferentes formas de pensar e agir.

• Recursos Compartilhados: Recursos limitados (capital, orçamento, salários, créditos, espaço, etc.) precisam ser distribuídos entre os grupos.

• Interdependência de Atividades: Pessoas e grupos dependem uns dos outros para alcançar seus objetivos.

9. Abordagem Estrutural

O conflito surge das percepções criadas por diferenciação, recursos limitados e interdependência. Modificando esses elementos, as percepções e o conflito podem ser controlados.

10. Abordagem de Processo

Procura reduzir conflitos através da modificação do processo, com intervenção no episódio do conflito. Pode ser utilizada pelas partes em conflito, pessoas de fora ou terceiros (consultor, administrador neutro, diretor).

11. Abordagem Mista

Administração do conflito nos aspectos estruturais e de processo. Inclui intervenções na situação estrutural e no episódio conflitivo.

12. Estilos de Administração de Conflitos

• Estilo de Colaboração (Solução de Problemas): Alto grau de assertividade e cooperação.

• Estilo de Compromisso: Combinação de assertividade e cooperação.

• Estilo Competitivo (Comando Autoritário): Forte assertividade para impor o próprio interesse.

• Estilo de Acomodação: Alto grau de cooperação para suavizar e manter a harmonia.

• Estilo de Evitação: Postura não assertiva e não cooperativa, evitando o conflito.

13. Efeitos Positivos do Conflito

• Desperta sentimentos e energia, estimulando a busca por soluções criativas.
• Estimula a identidade do grupo, aumentando a coesão.
• Chama a atenção para problemas existentes, evitando problemas maiores.

14. Efeitos Negativos do Conflito

• Sentimentos de frustração, hostilidade e tensão, prejudicando o desempenho e o bem-estar.
• Energia gasta no conflito, em vez de no trabalho produtivo.
• Cooperação substituída por comportamentos que prejudicam a organização.