h2 Organização da Força de Vendas: Estratégias e Tipos

Item 3. Organização da Força de Vendas

3.1. Determinantes da Organização de Vendas

No processo de organização, deve haver três etapas básicas:

1. Manter a ordem para alcançar os objetivos e metas da força de vendas.
2. Atribuir tarefas e responsabilidades específicas.
3. Integração e coordenação das atividades com os outros elementos da empresa.

A organização representa uma continuação do processo de planejamento estratégico da empresa. Uma organização eficaz da força de vendas fornece a estrutura para atingir metas de vendas através do desenvolvimento da estratégia de vendas da empresa. Possibilita uma estrutura para manter a ordem e atribuir tarefas específicas a uma pessoa que assume a responsabilidade da sua realização. Uma organização eficaz não pode excluir a responsabilidade.

Devido às muitas alterações que ocorrem no mundo dos negócios, marketing e gerentes de vendas estão a rever as funções e as formas tradicionais de organização empresarial. De acordo com Peter Drucker, a empresa deve ser considerada como "uma organização baseada em informações", com menos níveis de gestão e muitos especialistas que estarão mais nas áreas operacionais e não nos escritórios principais.

Em suma, a finalidade de organizar vendas é a de facilitar a realização dos objetivos de vendas da empresa. Isto é conseguido por:

• Respondendo às necessidades do mercado. Um papel fundamental da organização é encurtar o tempo que um gestor precisa para avaliar a situação do mercado e tomar medidas. A flexibilidade e abertura à mudança são critérios importantes da estrutura organizacional.
• Organizando as atividades eficientemente. A eficiência é em grande parte o resultado de especialização e de rotina. O desafio é obter a quantidade necessária de flexibilidade, permitindo a burocracia necessária.
• Estabelecendo canais de comunicação. A estrutura organizacional deve promover canais abertos de comunicação com os clientes, empregados e outros relacionados com a empresa. Sem um feedback circular livremente no mercado e no local de trabalho, uma organização pode tornar-se insensível e responder ao ambiente em mudança e, portanto, ameaçar a sua sobrevivência.

Uma organização de vendas bem planejada pode ser de grande ajuda para o vendedor, porque incentiva a eficiência, a eficácia, a cooperação intraorganizacional, a satisfação do cliente e a lucratividade.

Embora não exista uma organização perfeita, vendas e gerentes de vendas podem ou não concordar com a melhor estrutura organizacional para um determinado conjunto de condições da força de vendas, sugerimos os seguintes critérios para construir uma sólida organização de vendas:

1. A abordagem orientada para o mercado. É preciso reconhecer o cliente como a razão para a existência da organização.
2. Uma abordagem concebida em torno das atividades de vendas.
3. Definir três áreas de autoridade e responsabilidade. A responsabilidade individual deve ser comunicada por escrito e distribuindo autoridade suficiente para realizar as suas tarefas.
4. A duração razoável do controle. Gerentes devem ser capazes de controlar a força de vendas propriamente através do contato direto frequente.
5. Flexibilidade. Uma organização precisa ser suficientemente flexível.
6. Coordenação e equilíbrio. Gerentes de vendas não devem permitir que qualquer pessoa exerça influência indevida sobre a operação.

O processo de organização que um gerente de vendas usa envolve quatro etapas:

1. Um gerente de vendas deve compreender a estrutura organizacional. Algumas questões que deve responder são: Quais são as metas e objetivos da força de vendas? Quantos produtos ou linhas de produtos oferecem a empresa? Quantos tipos de clientes que existem e onde estão eles? Quantos fornecedores devem ser contratados para prestar de forma adequada para o mercado?
2. O gerente de vendas separa as atividades de vendas em áreas funcionais.
3. Vendedores individuais são atribuídos a postos para aqueles que são mais qualificados.
4. Deve ser atribuída a responsabilidade para o desempenho.

3.2. Organização da Força de Vendas

3.2.1. Desenvolvimento de uma Organização de Vendas

Desenvolver uma estrutura organizacional de vendas não é uma tarefa fácil. Os gerentes de vendas devem reconhecer e responder aos seguintes aspectos básicos da organização:

1. Organizações formais e informais. A organização formal é uma criação do governo, enquanto a organização informal se desenvolve normalmente a partir de relações sociais existentes, estrutura organizacional formal. O desenvolvimento de uma organização de vendas eficaz exige o reconhecimento de que as relações informais e padrões de comunicação são úteis para a realização dos objetivos da força de vendas.
2. Horizontal e vertical das organizações. Em uma organização de vendas vertical, existem vários níveis de gerência de vendas, emitindo relatórios verticalmente. Na organização de vendas horizontal reduz o número de níveis de gestão, mas aumenta o número de gestores de um determinado nível.
3. Centralizada e descentralizada organizações. Em uma organização de vendas descentralizada, responsabilidade e autoridade são delegadas a níveis inferiores de governo. Em uma organização centralizada de vendas, responsabilidade e autoridade sobre as decisões focam em níveis mais elevados de gestão. Há um maior grau de descentralização como uma organização cresce em tamanho. A estrutura descentralizada não é eficaz, salvo se a responsabilidade atribuída aos baixos níveis na tomada de decisão é acompanhada por uma quantidade proporcional de autoridade para executar essas decisões.
4. A linha de componentes e pessoal da organização. A linha é uma função organizacional atividade primária, e um papel pessoal é uma atividade de apoio organizacional. Em uma organização de marketing, a função de vendas é o componente on-line, enquanto a publicidade, pesquisa de mercado planejamento de marketing, treinamento de vendas e relações com os distribuidores são consideradas funções do pessoal. A força de vendas moderna recebe vários tipos de apoio para atingir seus objetivos.
5. Tamanho da empresa e organização. Quando as empresas são de pequena ou média dimensão, geralmente usam formas muito simples de organização, uma vez que eles têm poucos produtos ou serviços e empregam um número limitado de canais de distribuição. Como cada área funcional cresce, alarga a organização funcional e, como resultado, é provável que as empresas em crescimento sejam direcionadas para a organização de vendas mais sofisticadas.

3.2.2. Tipos Básicos de Organização de Vendas

Esquemas Clássicos:

1. Estruturação da força de vendas por região. Uma das formas mais simples de organização, é para atribuir a cada vendedor uma área geográfica ou território, que é responsável por representar toda a gama de produtos da empresa. Esta forma de organização tem as seguintes vantagens:
   • Cada vendedor recebe uma clara e precisa, tal como consagrado no território que é responsável.
   • O vendedor é motivado a desenvolver um nível intenso de trabalho, pois é o único responsável pelos resultados obtidos e seu controle é facilmente realizado pela empresa.
   • A responsabilidade adquirida pelo vendedor tem o cuidado de maximizar suas relações com clientes, sendo capaz de estabelecer com eles relacionamentos muito pessoais e duradouros.
   • As despesas de viagem do vendedor são geralmente baixas, porque pode estabelecer seu lugar dentro da área designada e, por outro lado, só precisa de se mover dentro de seu território.

   Esta forma de organização é útil quando a gama de produtos da empresa é pequena e bastante homogênea, como mostrado ineficiente em contrário. O vendedor deve conhecer em profundidade os tipos de clientes e produtos que a empresa tem, e quando estes são variados, este conhecimento é difícil de adquirir.

2. Estruturação da força de vendas para os produtos. Neste caso, a empresa organiza a força de vendas em termos de produtos para vender. Cada vendedor ou equipe de vendas especializada em um produto ou uma linha de produtos, que deve vender em todas as áreas que abrangem o mercado da companhia. A utilização deste tipo de estrutura organizacional se justifica quando uma das seguintes razões:
   • Os produtos para o mercado necessitam a perícia de um vendedor.
   • A gama de produtos da empresa é composta por linhas de produtos muito heterogêneos.
   • Estas são as linhas de produtos para diferentes tipos de clientes.

   A vantagem desta forma de organização está na competência das vendas, um fator essencial para a eficácia da força de vendas. A desvantagem deste tipo de estrutura é o alto custo da exploração da mesma, motivados principalmente por elevados custos de viagem dos vendedores, que agora deverá navegar em um vasto território.

3. Estruturação da força de vendas com os clientes. O critério de atribuição utilizado é o tipo de cliente. Os segmentos de mercado de sua empresa com base em diferentes tipos de clientes identificados, e cada vendedor ou equipe de vendas é atribuído um destes segmentos. Esta forma de organização justifica-se quando é possível distinguir no mercado diferentes tipos de clientes. O profundo conhecimento que os vendedores podem ter sobre os hábitos, gostos, preferências e comportamentos dos seus clientes é uma forma de conhecimento que pode melhorar a eficácia da força de vendas. No entanto, as desvantagens que este tipo de estrutura pode ter decorrentes, por um lado, o alto custo dos fornecedores de viagens e outras disfunções que podem ocorrer quando várias equipes de vendas se sobrepõem suas ações sobre o mesmo tipo cliente.

Novas formas de organização:

As desvantagens da organização clássica da força de vendas foram superadas com as novas formas organizacionais que são mais difíceis de gerir, mas têm uma maior flexibilidade comercial. Podemos distinguir os seguintes:

1. Estruturas composto da força de vendas. É usar mais dos critérios utilizados no clássico (territórios, produtos e clientes) e combinando formas, tais como áreas - clientes, territórios - os produtos e os clientes - produtos. Estas estruturas são adequadas quando a empresa possui uma gama complexa de produtos que vende para muitos tipos diferentes de clientes em um mercado com amplas fronteiras muito.
2. Estruturas da força de vendas de dois níveis. Preocupação com níveis mais elevados de eficiência e eficácia na operação da força de vendas levaram algumas empresas a adoptar esta forma de organização. Nesta estrutura, existem dois níveis de venda, um sedentário, que inclui vendedores que estão vendendo o telefone e a exposição e demonstração do produto, o segundo nível é composto por equipe vendedores que actuam fora da empresa. Essa estrutura pode funcionar da seguinte forma: através de um diretório, ele é um primeiro contacto telefónico com potenciais clientes e se isso não for bem sucedida, você pode citar para uma demonstração do produto e / ou visitar através de um membro da equipe de vendas no exterior. Este modo de operação pode reduzir os custos de viagem e conseguir maior eficiência no programa de visitas a clientes.