Influência e Negociação: Conceitos e Técnicas

Estas poucas linhas não têm a pretensão de ser um texto definitivo sobre negociação e influência. Simplesmente, este é um assunto que me agrada muito e, sem dúvida, é primordial para o sucesso profissional e pessoal de qualquer um de nós.

Mas vamos tentar expor alguns conceitos, opiniões e deixar sugestões que podem ajudar no dia a dia.

E, ao contrário do que alguns podem pensar, estamos falando da forma correta e ética de fazê-lo.

Quem não conhece um gerente que é "respeitado" pelo cargo que possui, mas mesmo assim não exerce nenhuma autoridade e nem mesmo é capaz de influenciar a equipe ou a empresa?

Porém, quando uma pessoa consegue influenciar outra em um determinado conceito e/ou ação, esta pessoa tem poder pleno e legítimo.

Basicamente, podemos dizer que:

• Poder é a capacidade de se conseguir com que uma pessoa aja da forma que você almeja.
• Autoridade é a percepção de todos sobre o direito que um indivíduo e/ou um grupo têm de exercer determinada influência em virtude de uma posição específica na sociedade e/ou organização.
• Influência é qualquer comportamento e/ou ação que pode determinar mudanças de atitude e/ou comportamento de grupos e/ou pessoas.

Nesses casos, essas pessoas podem, e devem, aprimorar ainda mais essa habilidade com técnicas específicas.

Pessoas que não foram afortunadas com essa qualidade podem desenvolver técnicas e conseguir algum nível de sucesso, mas raramente serão tão eficazes quanto as que já nascem com essa característica.

Esses privilegiados, que já nasceram com essa característica, parecem ter um "radar" que identifica como as pessoas e/ou grupos estão reagindo a determinadas situações e ambientes, e assim conseguem se adaptar e fazer com que o ouvinte venha a ser influenciado por suas ideias ou desejos.

Rapport é uma palavra francesa que significa harmonia, confiança, segurança e compreensão (com os outros ou consigo mesmo).

Mais profundamente falando, o rapport consiste em harmonizar a comunicação, fazendo com que o influenciador alcance o exato ponto de entendimento do influenciado e, consequentemente, com que o influenciado aceite e então venha a se deixar influenciar por terceiros.

Quando tentamos obter, ou fazer, o rapport, você na realidade está procurando alcançar o exato ponto de equilíbrio que agrada o seu ouvinte.

Você procura entender a forma com que o seu ouvinte se comportará e/ou enxerga o mundo ao redor, buscando assim o equilíbrio para conseguir influenciar este último.

Alguns podem até imaginar que os conceitos abordados até aqui deverão estar ficando um pouco confusos, se misturando.

Muitas vezes, para conseguirmos sucesso na influência de determinado assunto, precisamos negociar.

Negociar envolve conceitos ainda mais densos do que o fato de se conseguir uma simples influência sobre determinadas pessoas e/ou grupos.

Ambos os temas, negociação e influência, são muito extensos e densos, podendo ter visões completamente diferentes.

Não tenho também a pretensão de esgotar todos os aspectos que envolvem negociação neste artigo, mas prometo retornar em breve com um novo artigo onde buscarei uma abordagem mais intensa sobre o tema Negociação.

Voltando ao rapport, devemos observar que, quando conseguimos estabelecer o rapport, será possível mudar o comportamento de terceiros, com uma grande chance de que o outro o siga.

Esse processo é uma forma eficaz de se alcançar um resultado comum ou que assim seja entendido pelo seu ouvinte.