Interesses na Negociação: Posições vs. Necessidades

Interesses na Negociação

Todo negociador tem algum tipo de interesse. Os interesses são as necessidades, desejos e medos que conduzem a negociação. Os interesses não são a mesma coisa que as posições; estas são as exigências e ofertas que propomos durante a negociação. As posições são formas de satisfazer nossos interesses, portanto, são um meio e não um fim.

Para ser bem-sucedido, não basta defender posições durante a negociação. Um acordo bem negociado é aquele onde os interesses de ambas as partes fiquem satisfeitos, ao menos de uma forma melhor que se não houvesse acordo.

Para ter uma negociação eficiente, devemos saber diferenciar os interesses das posições e ter em conta alguns erros habituais.

Erros HabituaIs

Concentrar-se em Posições em Vez de Interesses

Muitos negociadores se concentram em posições em vez de interesses, e estabelecem uma oferta máxima, com a qual estariam cômodos, e uma oferta mínima, um mínimo aceitável para o acordo. Mas esse tipo de abordagem supõe limitações:

• Em primeiro lugar, limita a criatividade. Como não estamos analisando a importância real das necessidades subjetivas de nossas exigências, provavelmente não chegaríamos a um acordo onde consigamos benefícios mútuos, e nem conseguiríamos alcançar o melhor resultado.
• Em segundo lugar, quando nos concentramos em uma oferta máxima e mínima, a negociação pode acabar se convertendo em uma disputa de vontades, onde cada negociante defende sua postura e acaba se tornando inflexível porque quer demonstrar que sua posição é a correta. Isso não é bom nem para a negociação nem para o relacionamento.

Preocupar-se Apenas com Nossos Interesses

Esta é uma questão complicada da negociação, pois esperamos que todos vejam o mundo da mesma maneira que nós o vemos. Mas isso não acontece assim, e, portanto, devemos saber quais são os interesses da outra parte, para poder chegar a um acordo aceitável por eles. Além disso, quando transmitimos a mensagem de que apenas nos preocupamos com nossos interesses, estamos demonstrando não querer trabalhar lado a lado, o que dificulta o brainstorming e alcançar opções criativas.

O Negociador Bem Preparado

À Procura dos Interesses Subjacentes às Nossas Exigências

Quando começamos uma negociação, devemos ter claro quais são os nossos interesses, e não confundi-los com nossas exigências. Para cada posição negocial, devemos perguntar-nos “por quê?” e “para quê?”. Desta maneira conseguimos identificar as necessidades subjacentes às nossas posições.

Quando não sabemos se algo é uma posição ou interesse, devemos ver se há mais de uma forma de satisfazê-lo. Se sim, normalmente estaremos falando sobre um interesse.

Dê Prioridade aos Seus Interesses

Uma vez que saibamos quais são nossos interesses, devemos dar-lhes uma ordem de prioridade. Assim, conseguiremos avaliar e comparar as opções propostas de forma mais rápida e eficiente.

Considere os Interesses da Outra Parte

Este é um elemento complicado da negociação, pois esperamos que os outros vejam o mundo da mesma forma em que nós o vemos. Mas isso não é assim, e devemos entender os interesses da outra parte para poder propor e chegar a um acordo aceitável.

Uma vez começada a negociação, podemos entender quais são os interesses da outra parte perguntando-nos “por quê?” e “para quê?”, da mesma maneira que fizemos com nossas exigências. Ou também podemos organizar uma reunião antes de começar a negociação para discutir os interesses. Também podemos perguntar para as pessoas que trabalham em um setor parecido ao da pessoa com a qual vamos negociar.

Existem várias formas de saber quais são os interesses da outra parte. Seja qual for a que utilizemos, é importante ter esse conhecimento, pois isso nos ajudará a ter uma negociação mais eficiente e um melhor relacionamento futuro com a outra parte.