Marketing: Estratégias e Conceitos
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Produto / Ciclo de Vida
- Introdução: Período longo após o lançamento do produto, caracteriza-se por um lento crescimento das vendas, poucas empresas em competição, elevado risco e baixo retorno financeiro. Estratégia: Ênfase na inovação e qualidade.
- Crescimento: Caracteriza-se por um crescimento da procura do produto e uma melhoria da rentabilidade das empresas. Grande volatilidade competitiva das empresas. Estratégia: Ênfase na qualidade, redução de custos, canais de distribuição e lançamento de novas versões.
- Maturidade: Abrandamento do ritmo de vendas e intensificação da concorrência. Estratégia: Lançamento de novos produtos complementares, baixo custo e comunicação.
- Declínio: Queda da procura/lucros, abandono de empresas. Estratégia: Manter as variedades de produtos mais competitivos.
CIM - Comunicação Integrada de Marketing
É o conceito de gerenciamento projetado para fazer com que todos os aspectos da comunicação (propaganda, promoção de vendas, relações públicas, venda pessoal e marketing direto) trabalhem em conjunto.
Estratégia Promocional
- Tipo Empurrar: Dar incentivos aos vendedores para fazer com que os mesmos "empurrem" seu produto.
- Tipo Puxar: Baseada na realização de promoções para consumidores finais (propaganda e promoção de vendas), forçando o consumidor a "puxar" o produto. O vendedor sente-se compelido a adquiri-lo para satisfazer sua demanda.
Propaganda
Define-se a propaganda comercial como uma forma de comunicação paga, projetada para persuadir o receptor a tomar alguma ação, atual ou futura.
Propagandista: É um vendedor, cuja tarefa é informar aos clientes sobre novos produtos.
Publicidade
Diz respeito a qualquer divulgação da empresa, sua marca ou produtos em algum veículo de mídia, não paga e de forma não sistemática. "Publicidade Marrom" é o que ocorre quando notícias são divulgadas com pagamentos "por fora".
Relações Públicas
Parte importante do composto de comunicação, busca formar uma imagem favorável da empresa, ou divulgar suas ideias.
Estratégias de Propaganda
- Propaganda Abaixo da Linha: Utiliza meios mais baratos de propaganda, mala direta, feiras, exibições, panfletos.
- Propaganda Acima da Linha: Utiliza as mídias principais: televisão, jornal, rádio, cinema.
Promoção e Merchandising
Merchandising: Especialmente desenhada para atingir consumidores em situação de compra (no entorno ou dentro do ponto de venda), tendo como objetivo criar o máximo de diferenciação do produto.
Promoção de vendas: Voltada para encorajar os clientes a comprarem produtos, através da oferta de incentivos diversos.
Objetivos da Promoção
- Objetivo de Carregamento: São oferecidos aos consumidores incentivos para a compra de uma quantidade maior do que o usual.
- Objetivo de Lealdade: São oferecidos incentivos aos compradores para permanecerem leais à marca.
- Objetivo de Prova: São oferecidos incentivos para experimentar um novo produto.
Promoção Aberta: Uma promoção de vendas que é extensamente anunciada e está disponível para todos que desejem participar.
Promoção Fechada: Está disponível apenas para um alvo específico de mercado, de alto potencial de compra.
Tipos de promoções: Brindes nas embalagens, competições, cupom, exposição no ponto de venda, incentivos de preços, loteria, etc.
Venda Pessoal
É a forma de comunicação mais personalizada dentro do composto promocional, utilizando uma equipe de vendas. Utilizado principalmente nos bens de compra comparada, especialidades e na venda industrial.
Modelo AIDA
É um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto. Estágios:
- Atenção: Saber da existência do produto.
- Interesse: Estar interessado o suficiente para reparar nas características do produto.
- Desejo: Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece.
- Ação: Compra do produto.