Como Medir a Performance de Campanhas e Telemarketing

Como Medir a Performance de uma Campanha

• Avaliação da taxa de resposta

Meça sempre as respostas da campanha. É necessário saber a quantidade de clientes que respondem por cada 1.000 mailings enviados. Esta medição é possível através da colocação de um código de identificação (endereço PURL, contacto telefónico ou código de promoção) em cada mailing enviado. A título de exemplo, se enviar 50.000 mailings e gerar cerca de 1.500 respostas, a sua taxa de resposta será de 3%. É muito simples. O facto de avaliar e mensurar as respostas vai permitir-lhe saber qual a técnica que funciona melhor.

• Vendas

Se o objetivo do mailing é vender, é importante saber quantas vendas foram geradas e qual o valor de cada venda. É igualmente importante saber qual o custo da venda. Tendo em conta o exemplo anterior, se gastar cerca de 40.000 U.M. no envio de 50.000 mailings e obtiver cerca de 1.500 respostas com uma venda média de 75 U.M. cada, irá gerar uma receita de 112.500 U.M. e um lucro de 72.500 U.M.

• Geração de leads

Também é importante saber quantas leads resultam em clientes efetivos e qual o seu custo. Supondo novamente que se gastaram 40.000 U.M. para enviar 50.000 mailings, e que a campanha gerou 2.500 leads, significa que o seu custo por lead foi de 16 U.M. Também é importante saber a quantidade de clientes efetivos que resultaram das leads geradas. Tendo em conta o exemplo anterior e, supondo que o mailing enviado permitiu angariar 250 clientes efetivos, pode-se concluir que cada cliente teve um custo de angariação de 160 U.M.

Telemarketing

• Ferramenta de Marketing Direto que utiliza a tecnologia das telecomunicações como parte integrante de um programa de marketing bem planeado, organizado e gerido.
• Cold Calling: entrar em contacto com pessoas com as quais nunca conversou antes, nem essa pessoa fez qualquer tipo de compra à empresa; esse contacto é, geralmente, feito para fins comerciais.
• Existem muitos setores que dependem do telemarketing, como:

• Serviços de telefone e Internet
• Sistemas de segurança para casa
• Serviços financeiros
• Organizações de caridade

Aplicações do Telemarketing

• Fidelização
• Follow-up
• Renovação de assinaturas
• Conquista de novos clientes
• Pesquisa de mercado (inquéritos)
• Construção de base de dados
• Geração de tráfego
• Apoio à força de vendas, etc.

Tipos de Telemarketing

Outbound ou Ativo

A chamada telefónica é feita pela empresa na perspetiva de venda, subscrição ou filiação pelo destinatário da chamada.

1. Pesquisas
2. Ações de pós-vendas
3. Retorno das ligações
4. Processamento de pedidos
5. Atendimento ao consumidor
6. Promoções
7. Vendas
8. Respostas para reclamações
9. Informações diversas
10. Pré-agendamento de compromissos
11. Manutenção e atualização de mailings
12. Registo de novos clientes