Negociação e Ciclo de Vida do Mercado: Guia Essencial

Tipos de Negociação: Princípio vs. Posicional

Negociação por Princípio

Uma Negociação por Princípio é um processo onde os participantes visam resolver problemas, buscando um resultado que vá ao encontro das necessidades de ambos. É uma abordagem dura para com o problema e suave com as pessoas, que avança independentemente da confiança. Pretende explorar interesses e inventar soluções para os satisfazer, baseando-se em critérios objetivos. Envolve ouvir, criar opções, orientar-se para as necessidades de ambos os lados e reagir aos princípios, não à pressão.

Negociação Posicional

Na Negociação Posicional, os participantes são adversários e pretendem vencer numa “batalha de vontades”. Concessões são vistas como uma condição para a relação entre os envolvidos. Há desconfiança mútua, e os participantes insistem e mantêm a sua posição o máximo de tempo possível. Caracteriza-se por ameaças, omissão de informação e pressão, com uma orientação clara para as necessidades da sua fação e uma forte aplicação de pressão.

O Ciclo de Vida do Mercado: Fases e Características

Fases do Ciclo de Vida do Mercado

O ciclo de vida de um mercado representa a sua evolução ao longo de um período de tempo e compreende 4 fases: emergência, crescimento, maturidade e declínio.

Fase de Emergência

A fase de emergência marca o aparecimento de novas competências ou oportunidades que permitem o surgimento de empresas ou a entrada em novos negócios de empresas já existentes. Aquelas que mais rapidamente conseguirem dominar essas competências e aproveitarem as oportunidades, adquirirão vantagens competitivas sobre os seus concorrentes. Surgem assim novos produtos e novas respostas a necessidades. É uma fase de grandes investimentos e reduzida rentabilidade.

Fase de Crescimento

Na fase de crescimento, a rentabilidade aumenta e a taxa de expansão é mais elevada, o que aumenta a atratividade do negócio, atraindo mais concorrentes. O fator chave de sucesso nesta fase é dotar a empresa de meios que lhe permitam crescer mais rapidamente do que os seus concorrentes. É a altura ideal para lançar novos produtos.

Licenciatura Turismo 2º Ano – 2º Semestre UC - Gestão Vendas & Negociação Docente – Josefina Salvado

Fase de Maturidade

A fase de maturidade caracteriza-se pela estabilização dos fatores de evolução do jogo concorrencial. A fidelização dos clientes, a estabilidade das tecnologias e a fraca atratividade para novos concorrentes contribuem para fixar as posições no mercado e estruturá-lo. Nesta fase, é normal o desaparecimento de empresas, bem como fusões e aquisições entre os concorrentes, o que é visível na indústria farmacêutica, nas tecnologias de informação ou nos fabricantes de automóveis. O fator chave de sucesso nesta fase reside na adoção de uma estrutura que permita o melhoramento da produtividade e a redução de custos, pois as margens tendem a diminuir.

Fase de Declínio

A fase de declínio é acompanhada por uma modificação progressiva da estrutura da concorrência, na linha de evolução anunciada na fase de maturidade. Os principais concorrentes que se mantêm repartem entre si o mercado, cujo volume vai decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado. É normal ocorrerem reestruturações nas empresas e, se as barreiras à saída não são muito elevadas, os concorrentes poderão ir desaparecendo. O fator chave de sucesso nesta fase é a redução de custos. O mercado do tabaco é normalmente apresentado como estando em declínio.

Lançamento de Produto: A Melhor Fase no Ciclo de Vida

Como referido anteriormente, o ciclo de vida de um mercado representa a sua evolução ao longo de um período de tempo e compreende 4 fases: emergência, crescimento, maturidade e declínio.

Relativamente à fase do ciclo de vida mais conveniente para lançar um novo produto, esta será a fase de crescimento, uma vez que é a fase onde se atinge um maior volume de vendas e lucro e em que há uma maior disponibilidade para investir.